電話営業のトークスクリプトの作り方は？例文を含めて自社に合ったスクリプトの作り方を徹底解説

トークスクリプトとは電話営業における「台本」です。 電話営業（テレアポ）を行う企業のほとんどは会話の流れや質問への返答をまとめたトークスクリプトを作成しています。 トークスクリプトを作成することで、

• 顧客との会話に集中できる
• 新人が即戦力になる
• 組織全体の成長が早くなる
• 成功するトークがわかる

と多くのメリットを得ることが出来ます。

しかしスクリプトもただ適当に作っていては上記の効果は得られません。 この記事では電話営業の成績が上がるトークスクリプトを紹介していきます。

トークスクリプトの基本形

トークスクリプトは企業や職種によって様々ありますが、基本的に7つの構造に分けることができます。

７つの構造ごとにそれぞれポイントと例文を紹介していきます。

状況や相手の反応によって話す順番が前後することはありますが、どれもトークスクリプトの中では大事な構成要素です。

欠けることのないようにしっかり準備しましょう。

挨拶

電話営業では相手を警戒させないことがとても大事です。そして、警戒させるかさせないかは第一声にかかっていると言っても過言ではないでしょう。

ですが、気にしすぎて硬すぎる挨拶をしてしまうと、相手の態度も硬くなってしまい上手くいかないでしょう。

丁寧ではありながらも硬すぎない挨拶をすることがとても重要です。

自己紹介

電話営業では初めて電話するケースがほとんどのため、相手は自分について全く知りません。

そのため自己紹介で相手に自分のことを知ってもらう必要があります。

対面で営業を行う場合には、企業名や氏名を名乗るだけでもそこから営業は成り立ちますが、電話営業は相手に興味を持ってもらわなければ切られてしまう可能性もあります。

企業氏名だけではなくサービス内容のイメージを想起できる情報などを自己紹介に織り交ぜると興味を持ってもらいやすいです。

つかみ

一般的には、突然の営業電話では挨拶と自己紹介までは聞いてくれることが多いですが、それ以降は切られてしまったり、断られてしまったりすることが多いです。

そのため、自己紹介の後のタイミングで一気に相手の興味を引けるかが営業成功への大きなカギになっています。

特につかみの部分では最初の10秒が大事と言われているので、しっかりと作り込みましょう。

×「○○の件でお電話したのですが、」「○○についてお話伺いたかったのですが、」 〇「今一か月で売上を二倍にする方法を紹介してるのですが、」「業務コストを半分にできる○○のサービスについてなのですが、」

質問

相手の反応や状況次第ではありますが、質問を投げかけてみるのも策として有効です。

相手に自分のサービスを知ってもらいたい気持ちが先行し、自分ばかり話してばかりでは相手の集中が途切れてしまい、話を聞いてもらえなくなります。

また、質問をすることで相手に課題を想起させることができます。

自分だけ話すのではなく、効果的に質問を織り交ぜるのが電話商談では効果的です。

「人員についてお困りのことはありませんか？」 「急な欠勤時ってどうされてますか？」 「費用面について課題があるとよくお聞きするのですが、御社ではランニングコストがかさむようなことありませんでしたか？」

判断させる

購入や導入において判断をするのはあくまで相手であることを強調することで、安心させることが電話営業では大事です。

こちらはあくまで情報提供やお誘いをしているだけで、決定権は相手にあるというスタンスで電話営業に向かいましょう。

一方的に話し続けて主導権を握るのは営業では逆効果です。

「最終的な判断◯◯様にお任せしますので必要がないようでしたらおっしゃっていただければ大丈夫ですので、」 「情報提供だけさせて頂いたうえで、最終的な判断は○○様ですので、じっくり考えて頂ければと思います。」

クロージング

電話営業でも対面での営業と同様にクロージングが重要になります。

クロージングについては以下の記事で解説しているのでご参考ください。

自社のサービスや商品に合ったクロージングを選ぶことで営業成功の確率が高まります。

クロージングについては下記の記事で解説しておりますので、ぜひご確認ください！

営業マン必見！クロージングがうまい人の意識するポイントと心理学

アポ取り

アポを取る際に必要なのはこちらから日程を提案することです。相手が日時を迷って決定が先送りになったり、考えていたりする間にやっぱりいいやとなることは往々にしてあります。

そのため、こちらから日程を提案することで話を先に進めていくことが大事です。

また、日程を複数提示しても相手を悩ませてしまうので、少ない選択肢から相手が選ぶ形にするのがベストです。

×「来週だとどの曜日が空いてますか？」「ご都合の良い日はいつになりますか？」 〇「明日の午前と午後でしたら、どちらがよろしいでしょうか」 「来週月曜日と火曜日でしたら伺えますが、どちらがよろしいでしょうか。」

テレアポトークスクリプトの作る前の準備｜2ステップ

効果的なテレアポトークスクリプトを作成するには、事前の準備が欠かせません。

ターゲットや状況に応じたセグメント別の分岐設定を行い、柔軟に対応できるスクリプトを作り上げましょう。

1. ゴール設定
2. セグメント別の分岐設定

１．ゴール設定

まず、最終的なゴールを明確に設定しましょう。

単なるご挨拶程度のアポイント取得なのか、Zoom商談や訪問商談を目指すのか、あるいは資料送付だけで良いのかによって、スクリプトの内容も大きく変わります。

達成したい目標を明確にすることで、スクリプト全体の方向性が定まり、効果的なテレアポが可能になります。

💡 ゴール例 挨拶程度のアポイント取得 「〜〇〇のご紹介をさせていただきたいので、ご挨拶にお伺いさせていただきたいのですが、来週の月曜日か火曜日にお伺いさせていただいてもよろしいでしょうか？」 商談のためのアポイント取得 「〜〇〇について詳しくご説明させていただきたいので、来週の月曜日か火曜日にお時間30分ほどいただけますでしょうか？」 資料送付のためのアドレス取得 「〇〇の資料をお送りしたいのですが、メールアドレスをお伺いできますでしょうか？」 キーマンとの接続 「詳しくご説明させていただく際は、決裁権をお持ちの方もご同席いただくことはできそうですか？」 再度架電の取り付け 「〜ご不在とのことですが、平日でしたら、午前中の方がご在席ですかね？」

２．セグメント別の分岐設定

事前にどの程度スクリプトを分岐させるかを決めておくことが重要です。これにより、ターゲットに合わせた効果的なアプローチが可能となります。

商材やサービス、そして架電先によって、スクリプトが響くポイントは異なります。 特に、商材の強みが多岐にわたる場合は、架電先の企業やペルソナに応じてスクリプトを使い分けることで、アポ率が大幅に向上します。

テレアポトークスクリプトの作り方｜7ステップ

効果的なテレアポを行うためには、緻密に作り上げたトークスクリプトが必要です。

ここでは受付突破からクロージングまで、段階ごとにスクリプトを作成する7つのステップを解説します。

1. 受付突破トークの作成
2. 導入トークの作成
3. 質問の作成
4. 本題（フック）の作成
5. クロージングの作成
6. 日程調整スクリプトの作成
7. ヒアリング項目の作成

１．受付突破トークの作成

担当者につながるためには、受付対応者向けのトークをできるだけ簡潔に用意することが重要です。

受付の方に架電の目的を詳しく伝えすぎると、営業担当者へ繋がらなくなる可能性があります。そのため、あくまで簡潔に、かつ自社のサービス担当者へつなげてもらえるような内容を考えましょう。

２．導入トークの作成

自己紹介と電話の目的を簡潔に伝え、本題に入る前に相手の関心を引くための導入トークを用意します。

お世話になります。〇〇株式会社の△△と申します。弊社中途採用を中心に採用のお手伝いをしているのですが、御社では現在人材の採用は行なわれていらっしゃいますか？

３．質問の作成

本題に入る前に、まずは軽い質問をして相手の警戒心を解きましょう。その過程で会話を弾ませつつ、相手に刺さるサービスを探ります。

また、顧客のニーズや課題を引き出すための質問を事前に用意しておくことで、自然な流れで本題へと進めることができます。これにより、相手の興味を引き、スムーズなアポイント取得が可能になります。

・スキマバイトって知ってますか？ ・××にお困りの企業様多かったんですけど、御社もそういうご状況ありましたか？ ・〇〇というサービスってご利用いただいたことはありますか？

４．本題（フック）の作成

自社のサービスや製品を紹介する際は、事前の質問で得た情報を踏まえて本題に入りましょう。

相手が興味を持つようなフックとなる提案を作成し、自社サービスの強みや顧客にとっての具体的なメリットを伝えるトークを構築します。

この時、定型文のように自社サービスを説明しすぎると営業感が出すぎてしまうので注意しましょう。

・ありがとうございます。今人気で利用いただいている方が多くなっているのですが、御社のお伺いした状況ですと、こちらのプランの方がより御社の現状解決にマッチすると思うのですが…

５．クロージングの作成

クロージングは、相手に判断を促すために重要なタイミングです。

理想的には、話し始めて1～2分程度でクロージングに入るタイミングがベストです。

商談や次回の接触を取り付けるため、明確なクロージングトークを用意しましょう。これにより、スムーズに次のステップへと進め、アポイントの成功率を高めることができます。

・他社様だと○○な状況でも使えるとお聞きしますが、御社ではいかがですか？ ・利用してみないと良し悪しのご判断ができないこともありますし、一度使ってみてください！

クロージングにはいろいろなテクニックがあります。

下記の記事でもご紹介しておりますので、ぜひご覧ください。

営業マン必見！クロージングがうまい人の意識するポイントと心理学

６．日程調整スクリプトの作成

日程調整はスマートに聞かないとここで断られてしまうケースも多いので、相手に日程を促すのではなく、こちらから日程を提示して日程調整をスムーズに行うスクリプトを作成しましょう。

・〜詳しいご説明をさせていただきたいので、来週の月曜日か火曜日はご都合いかがでしょうか？ ・直接お伺いしてご説明させていただきたいのですが、○月○日の15時ごろはご都合いかがでしょうか？

７．ヒアリング項目の作成

日程が決まったら、商談をスムーズに進めるために、事前に商談担当者に必要な質問を確認しておきましょう。

ただし、質問が多すぎると尋問のように感じられるため、会話形式で自然に繋げることが大切です。次の商談に必要なポイントだけを絞って確認し、相手に負担をかけないよう心がけましょう。

・当日御社にとってより良いお話ができるように用意させていただきたいので、いくつかお伺いできますか？

テレアポのトークスクリプトの例文は以下の記事で多数紹介していますのでご参照ください。

【テンプレ付き】テレアポのトークスクリプト例文集！架電先・サービス別にご紹介

テレアポでしてはいけないこととは？

電話営業では通常の営業と違い表情や空気感が伝わりづらいため、トークスクリプトが与える印象の影響は大きいです。

そのため、少しでも不快に感じたり違和感を覚えるような行動をとってしまうと営業失敗に直結する可能性があります。

ここではそういった失敗をしないためにも、電話営業（テレアポ）でしてはいけないことを紹介します。

取引先のふりをする

ToBで電話営業する際に、受付突破するために取引先のふりをしている営業マンは多くいます。

確かに、以前からやり取りをしていたふりをすれば担当の方に繋いでもらえる可能性はあるでしょう。

しかし、この方法で担当に接続しても取引先ではないのはすぐにわかってしまい、そこから嘘をついたことによって警戒されてしまいます。 電話営業では一度持たれてしまった警戒心を解くのは非常に難しいです。

取引先のふりをしても、結果として営業する上においては逆効果になってしまうので避けたほうが賢明です。

営業感に溢れている

営業感に溢れている、というのはこれは営業の電話だと相手が声を聴いたり少し話しただけでわかってしまうということです。

営業感が強いと相手は「お金を使わされるかも」「面倒かもしれない」と警戒してしまいます。

toBだと特に毎日のように営業電話がかかってくるので、「また営業か」と思われてしまうとそれだけで話を聞いてもらえなくなります。

硬くなりすぎず、相手の興味を引くトークで話を聞いてもらうことを第一に考えましょう。

相手について知らない

相手の情報を知らなければサービスや商品の訴求はできません。

商材にもよりますが、顧客の悪い状況を改善するために自社商品・サービスはいかがですか、という流れがトークスクリプトでは展開されることが多いです。

しかし、相手の情報がなければ的外れな商品・サービスを紹介してしまい、「間に合ってます」と一蹴されてしまうでしょう。

また、会話の中で無知をさらしてしまうと一気に信用を失います。

しかし、裏を返せばトークスクリプトに相手の情報を織り交ぜることで信用を勝ち取ることができます。

・HP（業務内容/企業概要/代表者氏名など）

・最新のサービスや商品

・SNS

最低でも上記は押さえておくことが重要です。

切り返しトークを用意しよう

電話営業（テレアポ）では、相手から「間に合っています」などお断りを受けることも多くあります。

お断りを受けた際の対応も、トークスクリプトで考慮しておくことが必要です。

実際、近々で困っていてちょうどいいタイミングで電話営業がきた、というシチュエーションは多くありません。

しかし、そこで「わかりました」とすんなり引き下がってしまうと売り上げを伸ばすことは難しいでしょう。

対応は、相手の否定的な意見をまずは受け入れ、そのうえで話の目先を変えるなどして相手のトークを引き出すことがポイントです。

良い例

相手の返答に対しては一回受け入れることが大事です。

相手を肯定しながら質問をしたり話題を転換することを心掛けましょう。

「そうですよね、おっしゃる通りです。ちなみにこういったケールではどのような対応をされているのですか？」 「そうだったんですね、そういった認識の方多くいらっしゃいます。ただ、○○な点でもご好評いただいていたので実例をご紹介させていただきたいのですが、」

悪い例

テレアポで最もしてはいけないことは相手を論破しようとすることです。

相手の発言を否定し対抗するのは避けましょう。

「それは違いまして、弊社の商品は××ではなく○○なのでお役に立てると存じます」 「○○とおっしゃられていたので、人手不足かと思ったのですが違いましたでしょうか。」

まとめ

いかがでしたでしょうか。

この記事では電話営業のトークスクリプトについて紹介していきました。

業界・業種によって異なりますが、基本形は変わらないので上手く当てはめて自社のサービス・商品に合ったトークスクリプトを作成しましょう。

しかし、それでも上手くいかないときがありましたら、ぜひ株式会社Sales and Innovation Japanにご相談ください。

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