営業支援とは？成功させるポイントから営業支援ツール選定ガイドまでご紹介！

営業成果の向上に欠かせない営業支援について、基本概念から実践的な成功ポイント、さらに自社に最適な営業支援ツールの選定方法まで網羅的に解説します。営業チームの生産性向上と売上拡大を実現するための具体的なノウハウとツール活用法をご紹介していきます。

営業支援とは

営業支援とは、営業活動の効率化と成果向上を目的として、営業プロセスの標準化、ツールの導入、データ分析による改善を総合的に行う取り組みです。単なるシステム導入ではなく、営業組織全体のパフォーマンス最大化を図る戦略的アプローチといえます。

営業支援が企業にとって重要な理由は、現代の競争環境における営業活動の複雑化にあります。従来の個人の経験や勘に依存した営業手法では、市場の変化に対応しきれなくなっているためです。

営業支援を成功させる3つの重要ポイント

営業支援を成功に導くためには、技術的な導入だけでなく、組織全体を巻き込んだ戦略的なアプローチが必要です。多くの企業が営業支援システムを導入しても期待した効果を得られない理由は、表面的な問題解決に留まり、根本的な課題の特定と解決に至っていないことにあります。

以下では、これらの重要ポイントについて詳しく解説します。

・営業プロセスの可視化と分解
・ボトルネック分析と特定方法
・現場との連携と合意形成

営業プロセスの可視化と分解

現在の営業活動を客観的に把握し、各段階での課題を明確化することで、効果的な改善策を講じることができます。多くの企業では営業活動が属人化しており、個々の営業担当者の経験や勘に依存している状況が見られますが、これを標準化された仕組みに変えることが営業支援の本質といえます。

プロセス段階	主な活動内容	成果物・アウトプット
見込み客発掘	架電・メール配信・展示会参加	リスト・アポイント獲得
初回商談	ヒアリング・課題把握	課題整理書・提案方向性
提案準備	資料作成・プレゼン準備	提案書・見積書
プレゼン・商談	提案実施・質疑応答	商談議事録・次回アクション
クロージング	条件交渉・契約調整	契約書・受注確定

この表から分かるように、各プロセスには明確な活動内容と成果物が存在します。プロセス可視化により、営業担当者間での活動品質のばらつきや、特定の段階での停滞要因を特定することが可能となります。

ボトルネック分析と特定

営業プロセスが可視化できたら、次に重要なのがボトルネックの特定です。ボトルネックとは、営業活動全体の流れを阻害している要因や、成果創出を妨げている課題を指します。データ分析と現場ヒアリングの両面からアプローチすることで、真の問題を特定し、効果的な改善策を立案することができます。

分析項目	健全な数値	推定される課題
架電からアポ獲得率	1-3%	トークスクリプト・タイミング
初回商談から提案移行率	60-70%	ヒアリング力・課題把握力
提案から受注率	25-35%	提案精度・競合対策
平均商談期間	1-3ヶ月	プロセス設計・意思決定支援

ボトルネック特定のプロセスでは、複数の要因が複合的に影響している場合が多いため、優先順位付けが重要です。影響度と改善の実現可能性を軸として、最も効果的な改善テーマを選定し、段階的にアプローチすることで確実な成果創出を図ります。

現場との連携と合意形成

どれほど優れた分析と改善策を立案しても、実際に営業活動を行う現場の営業担当者が納得し、積極的に取り組まなければ成果は期待できません。営業担当者の巻き込み方として最も効果的なのは、課題の発見と解決策の検討プロセスに参画してもらうことです。

特に、成績優秀な営業担当者をキーパーソンとして巻き込み、その人の成功事例やノウハウを他のメンバーに展開する形を取ることで、現場からの反発を最小限に抑えることができます。

導入段階	対象範囲	主な活動内容
準備期間	キーパーソン3-5名	課題共有・改善案検討
パイロット（本格導入前の試験運用）	1チーム10-15名	新プロセス試運用・効果検証
部分展開	2-3チーム	段階的導入・フィードバック収集
全社展開	全営業部門	本格運用・継続改善

営業支援の効果を定期的に測定し、その結果を現場にフィードバックすることで、取り組みの意義と成果を実感してもらうことも重要です。現場との連携では、「なぜこの取り組みが必要なのか」という目的や背景を丁寧に説明することが重要です。

自社に最適なツールの選び方

営業支援ツールの選定成功には、課題の正確な把握と適切な機能要件の整理が不可欠です。多くの企業が導入後に期待した効果を得られない理由は、事前の準備不足にあります。以下では、選定プロセスの各段階について詳しく解説します。

1．課題の明確化

営業支援ツール導入の第一歩は、現状の営業プロセスにおける具体的な課題を特定することです。課題の明確化により、投資対効果の高いツール選定が可能になります。営業プロセスは一般的に、リードジェネレーションなど5段階に分類されます。各段階での問題点を洗い出すことで、必要な機能が見えてきます。

リードについては以下の記事で詳しく解説しているのでぜひご参照ください。
営業のリードとは？リード獲得・管理から顧客を逃さない仕組みまで徹底解説 – SalesInsight

さらに重要なのは、定量的な指標による現状把握です。月間のリード獲得数、商談化率、受注率、顧客単価などの数値を正確に把握し、業界平均や目標値との乖離を明確にすることで、改善の優先順位が決まります。

2．機能要件の整理

課題が明確になったら、次は必要な機能を具体的に整理します。
機能要件の整理では、以下の3段階で分類することが効果的です。

・Must Have（必須機能）
・Should Have（あれば良い機能）
・Could Have（将来的に欲しい機能）

この整理により、予算内で最大の効果を得られるツール選定が可能になります。

Must Have機能の例として、SFAであれば案件管理、進捗管理、売上予測機能が挙げられます。CRMの場合は顧客情報管理、コンタクト履歴管理、セグメンテーション機能が基本となります。MAについては、メール配信、リードスコアリング、行動トラッキング機能が必須項目です。

また、既存システムとの連携要件も重要な検討事項です。会計システム、MAツール、BI（ビジネスインテリジェンス）ツールなど、既存のITインフラとの親和性を確認し、データの一元管理が可能な構成を検討する必要があります。

3．予算との兼ね合い

営業支援ツールの導入には、初期費用とランニングコストの両方を考慮した予算計画が必要です。多くの企業が見落としがちなのは、ツール費用以外にかかるコストです。導入支援費用、カスタマイズ費用、トレーニング費用、運用サポート費用なども含めた総コストで比較検討することが重要です。

コスト項目	SFA	CRM	MA	代行サービス
初期費用	50-300万円	30-200万円	100-500万円	10-50万円
月額費用	5-20万円	3-15万円	10-50万円	30-150万円
導入期間	2-6ヶ月	1-4ヶ月	3-8ヶ月	1-2ヶ月

上記の費用感は一般的な目安であり、企業規模や求める機能により大きく変動します。重要なのは、3年間の総保有コスト（TCO：Total Cost of Ownership）で比較することです。初期費用が安くても、カスタマイズやサポート費用が高く、結果的に高額になるケースも少なくありません。

投資対効果（ROI）の算出も欠かせません。営業効率の改善により期待される売上増加額と、ツール導入・運用にかかる総コストを比較し、回収期間を明確にすることで、経営陣への説明責任を果たすことができます。

営業代行の相場、営業ツールについては以下の記事で解説しておりますのでぜひご覧ください。

営業代行の相場
営業代行の相場を報酬体系や業務内容、オプション別に徹底解説！【2025年最新版】 – SalesInsight

【課題】営業支援法5選

ボトルネックを特定すると、ツールの導入や代行会社の介入が必要な場合もあるかと思いますのでツールを５つ紹介いたします。

SFAの導入
CRMの導入
MAの導入
テレアポ代行・インサイドセールス代行の導入
新規事業立ち上げ代行・コンサルの導入

ツール	課題	具体ツール、支援会社
SFA	営業活動のスケジュール管理などができていない	Mazrica株式会社マツリカ \| Mazrica Inc.
CRM	顧客情報の集約・顧客サポートの管理ができていない	Salesforce世界シェアNo.1* のCRM(顧客管理システム)が、お客様と新しい市場をつなげます \| セールスフォース・ジャパン
MA	リード生成や管理、メールマーケティングの自動化	HubSpotHubSpot（ハブスポット）｜CRM・SFA・MA・CMSなどが一元化されたビジネスに最適なツールをご提供します
テレアポ代行	アポがなかなか取れない、リソースが足りない	Sales and Innovation JapanSales and Innovation Japan Inc. 課題解決のインフラ企業
新規事業コンサル	新たに新規事業を立ち上げたがノウハウがない	Sales and Innovation JapanSales and Innovation Japan Inc. 課題解決のインフラ企業

①SFAの導入

SFAは営業プロセスの効率化に役立つツールです。
SFAを導入することで以下のような課題を解決することができます。

各人の案件数が把握できていない
各案件のステータスが把握できてない
ステータスごとに適切な営業アクションが取れてない
売れるセグメントが把握できていない

下記はSFAであるMazricaの実際の画面ですが、以下のようにダッシュボードで顧客情報を可視化することができます。

料金体系	月額費用：使用人数によって異なる
機能比較	ツール連携や見積書発行、AI案件予測など
運営会社	Mazrica（株式会社マツリカ \| Mazrica Inc.）

②CRMの導入

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客関係管理を目的としたツールです。
CRMツールを導入することで下記を解決することができます。

顧客情報の集約・管理ができていない
営業活動の追跡・管理ができていない
マーケティングキャンペーンの実施と追跡ができていない
顧客サポートの管理ができていない

下記は、CRMツールであるSalesforceの画面ですが、ノーコード / ローコードでアプリ構築内製化できますので簡単に自社オリジナルのカスタマイズができます。

料金体系	月額費用：１万円//ユーザー　エンプラ向け：2万円/ユーザー
機能比較	営業活動情報の記録や進捗、タスクの管理など
運営会社	Salesforce（世界シェアNo.1* のCRM(顧客管理システム)が、お客様と新しい市場をつなげます \| セールスフォース・ジャパン）

③MAの導入

MA（Marketing Automation）とは、マーケティング活動を効率化し、自動化するためのツールです。MAツールを導入することで下記を解決することができます。

リードの生成と管理ができていない
メールマーケティングの自動化ができていない
顧客行動の追跡と分析ができていない
キャンペーンの計画と実行ができていない
成果の分析ができていない

下記はMAツールのHubSpotの画面ですが、ランディングページの作成やフォーム作成も容易に行うことが可能です。

料金体系	使いたい製品によって異なる：月額1800円～43万2000円
機能比較	リストのセグメントやEメールマーケ：月あたり2000件（無料版）
運営会社	HubSpot（HubSpotの無料ツール説明を申し込む｜製品デモのお申込みはこちらから）

④テレアポ代行・インサイドセールス代行の導入

テレアポ代行とは、企業や個人が自社の商品やサービスを効果的に市場にアプローチするために、専門の代理店や業者に電話を通じて営業活動を委託するサービスです。通常、テレフォンセールスの専門知識を持つエージェントが、顧客リストに基づいて電話での営業活動を行います。これにより、企業は自社の営業資源を節約しつつ、効果的な新規顧客獲得を図ることができます。

下記、テレアポ代行・インサイドセールス代行の導入をすべき会社の特徴について記載します。

リソースの限られた中小企業
新規市場への進出を考えている企業
専門的な営業スキルが必要な企業

弊社Sales and Innovation Japanは、テレアポ代行や新規事業の立ち上げ支援を行っている会社です。以下の画像は、テレアポというよりインサイドセールスの部類ですが、セミナー動員支援事例です。架電管理からテレアポまでの包括的なサービスを提供し、611社中47社のリード獲得と4社の申込獲得という成果を上げた事例がございます。

下記、課題を弊社で解決することができます。

新規テレアポのやり方がわからない
コア業務が忙しく、テレアポに割く時間がない
テレアポは実施しているが、現在のアポ率に満足していない
営業ターゲットが限られており、確実にアポイントに繋げる必要がある
リスティング広告等のデジタルマーケティングに限界を感じており、新たな手法を模索している
営業対象が全国に広がっており、インサイドセールス部隊を構築したい

⑤新規事業立ち上げ代行・コンサルの導入

新規事業立ち上げ代行とは、企業や個人が新しい事業を始める際に、専門の代行サービス業者にそのプロセス全般を委託するサービスです。これには市場調査、ビジネスプランの策定、法務手続きのサポート、財務計画の立案、そして実際の事業開始までの一連の手続きが含まれます。代行業者は経験豊富な専門家やコンサルタントから構成され、クライアントが新規事業を成功させるための支援を提供します。

下記新規事業立ち上げ代行・コンサルを導入すべき会社の特徴について記載いたします。

時間やリソースが限られている企業
市場や業界の専門知識が不足している企業
スピードと効率を求める企業

弊社の新規事業立ち上げは、最近では実績が評価され、クライアントの昇給が決まるなど結果を出させていただいております。

以下画像は、売上300億円以上の小売・サービス業をターゲットに提案要件のヒアリングから営業提案資料作成、オンライン商談まで実施し、大手コーヒーチェーンや大手スーパーマーケットへの提案を行い開始3ヶ月で案件化を実現した事例です。

下記、弊社が課題を解決いたします。

新規事業のテストマーケティング（テスト営業）を行いたい
新規事業を立ち上げたいが、経験のある営業人員がいない
自発的に営業のPDCAを回して、営業プロセスを改善していける営業員がいない
競合他社に気づかれる前に、短期間で市場シェアを取りにいきたい
新しく支店を開設することなく、全国規模の新規事業の立ち上げをしたい
新規事業を立ち上げたが、収益化しないので何とかしたい

導入前に確認すべきチェックポイント

営業支援ツールや代行サービスの導入を成功させるためには、事前の入念な検討が不可欠です。導入後のトラブルや期待した効果が得られない事態を避けるため、以下の重要なチェックポイントを必ず確認しましょう。

セキュリティ面

顧客情報や商談データを扱う営業支援システムにおいて、セキュリティ対策は最優先事項です。データ漏洩や不正アクセスは企業の信頼性に致命的な損害をもたらすため、導入前に十分なセキュリティレベルが確保されているか確認する必要があります。

確認すべきセキュリティ要件として、データ暗号化（転送時・保存時）、アクセス権限管理、監査ログ機能、バックアップ・復旧機能、セキュリティ認証（ISO27001、SOC2等）の取得状況が挙げられます。特に、クラウドサービスを利用する場合は、データセンターの物理セキュリティ、ネットワークセキュリティ、アプリケーションセキュリティの各層での対策状況を詳細に確認することが重要です。

拡張性・柔軟性

事業成長に伴う組織拡張や業務プロセスの変化に対応できる拡張性は、長期的な投資対効果を左右する重要な要素です。

拡張性の観点では、ユーザー数の増加、データ量の増大、機能追加、他システムとの連携拡張に対応可能かを確認します。クラウドサービスの場合は、スケールアップ・スケールアウトの容易さも重要な検討項目です。

柔軟性については、業務プロセスの変更に伴うワークフロー調整、カスタムフィールドの追加、レポート機能のカスタマイズなどが容易に実行できるかを確認します。ノーコード・ローコードでの設定変更が可能なツールは、IT部門の負荷軽減と迅速な運用改善を実現します。

サポート体制

導入後の継続的な成功には、ベンダーの充実したサポート体制が不可欠です。技術的なトラブル対応から活用支援まで、様々な局面でのサポート品質が、ツール活用の成否を分けることになります。

サポート項目	確認ポイント
導入支援	専任コンサルタント配置
技術サポート	対応時間・方法・言語
ユーザートレーニング	研修プログラムの充実度
継続支援	活用促進・改善提案
ドキュメント	マニュアル・FAQ充実度

導入支援においては、プロジェクト管理能力、過去の導入実績、業界知識の深さを確認します。技術サポートでは、障害発生時の対応時間（SLA：Service Level Agreement）、サポート窓口の対応品質、エスカレーション体制の整備状況が重要です。

継続的な活用支援として、定期的なレビューミーティング、ベストプラクティスの共有、新機能の紹介、活用度向上のためのコンサルティングサービスが提供されているかも確認しましょう。

営業支援導入時の注意点

営業支援システムの導入において、多くの企業が陥りがちな失敗を回避し、確実に成果を上げるためには、段階的なアプローチと継続的な改善の仕組みが不可欠です。導入時の注意点を理解し、適切な対策を講じることで、投資対効果を最大化できます。

本章では、以下の重要な観点から営業支援導入時の注意点を詳しく解説します。

・段階的導入の重要性と具体的な進め方
・よくある失敗パターンとその対策方法
・効果測定と継続的改善の仕組み作り

段階的導入の重要性

営業支援システムの導入を成功させるためには、全社一斉導入ではなく段階的なアプローチを採用することが重要です。急激な変化は現場の抵抗を招き、システムの定着を阻害する要因となります。

導入段階	主な活動内容	成功指標
小規模テスト	限定部署での試験運用	システム利用率80%以上
部分展開	営業部門への段階的拡大	データ入力精度90%以上
全社展開	全部門への本格導入	業務効率化20%向上

小規模テストの段階では、システムの操作性や業務フローとの適合性を慎重に検証します。この段階で発見された課題は、本格導入前に解決しておくことが重要です。また、テスト参加者からのフィードバックを積極的に収集し、システム設定や運用ルールの改善に活用します。

部分展開の段階では、テスト結果を踏まえた改善策を実装し、より多くのユーザーでの検証を行います。この段階では、システム管理者や推進チームによる手厚いサポートが必要となります。成功事例を積み重ね、他部署への展開時の説得材料として活用することも重要です。

よくある失敗パターンと対策

営業支援システムの導入において、多くの企業が共通して陥る失敗パターンが存在します。これらのパターンを事前に理解し、適切な対策を講じることで、導入成功率を大幅に向上させることができます。

失敗パターン	主な原因	対策方法
現場の抵抗	変化への不安、操作の複雑さ	段階的研修、成功体験の共有
目的の曖昧さ	明確な目標設定の不備	KPI設定、効果測定の仕組み化
データ品質の低下	入力ルールの不統一	標準化ガイドライン作成

現場の抵抗に対しては、変化に対する不安を軽減するための丁寧なコミュニケーションが必要です。システム導入の目的と期待される効果を明確に伝え、現場スタッフが実感できる具体的なメリットを示すことが重要です。

導入目的の曖昧さは、プロジェクトの方向性を見失う原因となります。導入前に、営業生産性の向上、顧客満足度の改善、売上増加など、具体的で測定可能な目標を設定することが必要です。

効果測定と継続的改善

効果測定を怠ると、システムの価値を正当に評価できず、改善の機会を逃してしまいます。定期的な測定と分析により、システムの利用状況と業務への影響を定量的に把握することができます。

効果測定においては、導入前の基準値を明確に設定し、導入後の変化を客観的に評価することが重要です。営業活動の各段階における指標を設定し、システムがどの程度貢献しているかを詳細に分析します。

継続的改善のサイクルを確立するためには、定期的な振り返りの場を設け、課題の洗い出しと改善策の検討を行います。月次や四半期ごとの定期レビューにより、システム利用状況の変化や新たな課題を早期に発見し、迅速な対応を可能にします。

まとめ

営業支援システムの導入は、適切な計画と実行により、企業の営業力強化に大きく貢献します。段階的導入によるリスクの最小化、よくある失敗パターンへの事前対策、そして継続的な効果測定と改善の仕組み構築が、成功の要諦となります。

テレアポ代行や新規事業の立ち上げの際には、ぜひ弊社にお問い合わせくださいませ。我々は、これまで200社以上の営業支援、マーケティング支援を実施してきた経験を活かして、企業の立ち上げや販路拡大のご支援をさせていただいております。新規営業をする際にどんなターゲットにどんな営業活動をしていくかなど、アポイントを取る際のトークスクリプトの型化などをさせていただいております。なにかご要望がある場合には弊社も一緒に伴奏させていただきますのでよろしくお願いいたします。

丸山雄河

早稲田大学卒業後、コンサルティングファームを経て、
株式会社Sales and Innovation Japanにジョイン。
大手スキマバイトアプリの営業支援や、ITシステム事業の新規事業立ち上げに従事。
現在、エンタープライズ企業向けコミュニティ“EIN”の立ち上げに奮闘。