「IT営業、未経験でもできるかな…」
ITエンジニアとして5年間働いていた私も、同じ不安を抱えていました。最初の商談では「何言ってるか分からない」と顧客に言われ、正直向いてないと思いました。
しかし、毎日1時間のロープレを60日間続けた結果、2ヶ月目から成果を出せるように。今ではSaaSのインサイドセールスとして、サクセス事業部の立ち上げに携わっています。
この記事では、IT営業の仕事内容、7職種の年収、未経験から転職する具体的な方法を、実体験をもとに解説します。
IT営業とは？
IT営業は、ITサービスや製品を企業に提案・販売する仕事です。単なる物売りではなく、顧客の課題をITで解決する提案が求められます。
営業職には大きく3つの役割があり、IT営業でも同様に分かれています：
- インサイドセールス（IS）：アポイント獲得が主な仕事。電話やメールで見込み顧客を開拓し、商談機会を作る。
- フィールドセールス（FS）：契約獲得が主な仕事。顧客先への訪問やWeb商談で、提案・商談・クロージングを担当。
- カスタマーサクセス（CS）：契約後の顧客フォローが主な仕事。製品の活用支援や定着支援を行い、継続利用を促進する。
企業によっては、これらを一人で担当する場合もあれば、分業している場合もあります。特にSaaS企業では分業が進んでいます。
この章では、IT営業の仕事内容と他の営業との違いを解説します。
- IT営業の仕事内容と役割
- IT営業と他の営業職との違い
IT営業の仕事内容と役割
IT営業の仕事は、顧客の課題をヒアリングし、最適なITソリューションを提案します。提案から導入、アフターフォローまで一貫して担当します。
具体的には、新規顧客の開拓、既存顧客への提案、見積作成、契約、導入支援、トラブル対応など多岐に渡ります。顧客とエンジニアの橋渡し役として、要件を整理し、分かりやすく伝える能力が必要です。
IT営業の醍醐味は、顧客の課題解決に直接貢献できることです。自分の提案で顧客の業務が効率化したり、売上が向上したりする瞬間に立ち会えます。
IT営業と他の営業職との違い
最大の違いは、製品の仕様を理解し、顧客の技術的な質問にも答える必要があります。 一般的な営業では、製品の機能や価格を説明すれば十分。でもIT営業では「どう実装するか」「既存システムとどう連携するか」といった技術的な内容も扱います。商談も長期化しやすく、SIer営業では提案から受注まで半年〜1年以上かかることも。 ただし、エンジニアほど深い知識は不要。顧客の課題を理解し、適切なソリューションを選べるレベルがあれば十分です。
エンジニア経験者の強み
ITエンジニアとして様々な技術に触れてきた経験が、営業でも大きく活きます。私の場合、顧客の技術的な質問に即答でき、システム構成や実装方法について具体的に提案できたため、「技術が分かる営業は信頼できる」と評価されました。エンジニア経験があると、顧客との会話の深さが変わります。
IT営業に向いている人
IT営業に向いているのは、論理的思考力があり、顧客折衝が苦手じゃない人。IT知識よりも、これらの基本的な素養が重要です。
この章では、向いている人の5つの特徴を解説します。
- 協調性がある
- ITや最新技術に興味がある
- 課題解決能力が高い
- 学習意欲が高い
- 営業に興味がある
協調性がある
IT営業は、顧客とエンジニアの間に立つ「橋渡し役」です。顧客の要望を聞き、エンジニアに伝え、再度顧客に提案するプロセスを繰り返します。 顧客対応や社内調整、根回しが重要。報連相ができない人は詰みます。チームワークを重視し、相手の立場に立って考えられる人は、IT営業で成功しやすいです。
ITや最新技術に興味がある
IT業界は技術革新が速く、常に新しい製品やサービスが生まれます。新技術が顧客にどう役立つかを説明できることが、IT営業の価値を高めます。
私はエンジニア時代、趣味でAWSを学習し、自分でWebサーバーを構築していました。この経験が営業に転身してから役立ち、クラウド提案の説得力が増しました。
ただし、エンジニアレベルの深い知識は不要。「この技術で何ができるか」が説明できれば十分です。
課題解決能力が高い
IT営業の本質は、顧客の課題に最適なソリューションを提案することです。表面的な要望だけでなく、根本的な課題を見抜く力が求められます。 論理的思考力が最大の武器です。結果から逆算し、顧客が望むものを把握する。それに対して提案する知識と伝える力があれば、IT営業で活躍できます。 課題が引き出せない場合は、「なぜ引き出せないか」を分析し、不足分を調べます。必要に応じて心理学の論文なども学習する意欲が重要です。これはエンジニア時代と同じアプローチです。
学習意欲が高い
IT業界では知らない単語が飛び交うことも多く、自己学習が必要です。学習意欲の高い人は、知らない単語を調べ、新技術についても自発的に学び続けられます。 「分からないことを調べる」「新しいことを学ぶ」ことが苦にならない人は、IT営業に適しています。
営業に興味がある
最終的には、「営業」という仕事への興味と適性も重要です。IT営業は長期的な関係構築が重要で、顧客の成功に貢献することにやりがいを感じられる人に向いています。 「人と話すのが好き」「課題解決が好き」「金額を上げたい」と感じる人は、IT営業で活躍できます。逆に、顧客折衝が苦手な人にはおすすめできません。
IT営業の仕事の種類と平均年収
IT営業には7つの主要な職種があり、それぞれ扱う商材や年収が異なります。自分の適性や目標に合った分野を選ぶことが重要です。
この章では、実際の求人データに基づいた7職種の仕事内容と年収を解説します。
- ハードウェア営業（320〜750万円）
- クラウドサービス営業（350〜850万円）
- SES営業（300〜650万円）
- SIer営業（350〜850万円）
- XR活用営業（350〜750万円）
- AIソリューション営業（350〜900万円）
- パッケージ営業（330〜800万円）
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ハードウェア営業（320〜750万円）
ハードウェア営業は、サーバー、PC、ネットワーク機器などの物理的なIT機器を販売する仕事。製品の性能を理解し、顧客のニーズに合った製品を提案します。 代表企業は、富士通（サーバー、PC、ネットワーク機器）やシスコシステムズ（ネットワーク機器専門）。営業サイクルは数週間〜数ヶ月と短く、成果が見えやすいです。製品知識を身につければ未経験からでも始めやすいですが、価格競争が激しく、付加価値提案が差別化のポイント。
企業例:
経験年数別の年収目安：
- １年目：320〜420万円
- ３年目：450〜550万円
- ５年目：600〜750万円
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 主な商材 | サーバー、PC、ネットワーク機器、IoTデバイス |
| 営業サイクル | 短期（数週間〜数ヶ月） |
| 顧客接点 | IT部門 |
| トレンド | クラウド移行、IoT/エッジ機器の増加 |
クラウドサービス営業（350〜850万円）
クラウドサービス営業は、AWS、Azure、Google Cloudなどのクラウドや、SaaS（クラウドアプリケーション）を提案・販売する仕事。
代表企業は、アマゾンウェブサービスジャパン（AWS）やセールスフォース・ジャパン（CRM中心のクラウド）。営業サイクルは3ヶ月〜1年の中期で、IT部門だけでなく、事業部門や経営層とも接点を持ちます。
企業例:
- アマゾンウェブサービスジャパン（AWS）: 世界最大のクラウドサービスを提供
- セールスフォース・ジャパン: CRMを中心としたクラウドサービス
経験年数別の年収目安：
- 1年目：350〜450万円
- 3年目：500〜650万円
- 5年目：700〜850万円
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 主な商材 | IaaS、PaaS、SaaS、クラウドセキュリティ |
| 営業サイクル | 中期（3ヶ月～1年） |
| 顧客接点 | IT部門、事業部門、経営層 |
| トレンド | マルチクラウド、ハイブリッドクラウド |
現在最も成長している分野で、DX推進により需要が継続的に拡大しています。
SES営業（300〜650万円）
SES営業は、IT技術者を顧客企業に派遣するサービスを提供する仕事。人を商材として顧客に技術を提供します。 代表企業は、パーソルテクノロジースタッフ（IT技術者派遣専門）やテクノプロ（エンジニア派遣大手）。営業サイクルは数週間〜数ヶ月と短く、IT部門やプロジェクト責任者が主な顧客。
企業例:
- パーソルテクノロジースタッフ: IT技術者の派遣に特化
- テクノプロ: エンジニア派遣大手
経験年数別の年収目安：
- 1年目：300〜400万円
- 3年目：420〜500万円
- 5年目：550〜650万円
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 主な商材 | IT技術者の人材派遣サービス |
| 営業サイクル | 短期～中期（数週間～数ヶ月） |
| 顧客接点 | IT部門、プロジェクト責任者 |
| トレンド | 高度専門人材の需要増、リモートワーク対応 |
IT営業の中では年収が低めですが、安定した需要があり、一度取引が始まると長期的な関係に発展しやすいです。
SIer営業（350〜850万円）
SIer営業は、顧客の業務課題に合わせたシステムの企画・設計・開発・運用をトータルで提案する仕事。
代表企業は、NTTデータ（官公庁・金融機関向けの大規模開発）やアクセンチュア（コンサルティング起点の開発）。営業サイクルは半年〜数年と長期で、IT部門、事業部門、経営層と幅広い接点を持ちます。
企業例:
経験年数別の年収目安：
- 1年目：350〜450万円
- 3年目：500〜650万円
- 5年目：700〜850万円
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 主な商材 | システム開発・導入、保守・運用サービス |
| 営業サイクル | 長期（半年～数年） |
| 顧客接点 | IT部門、事業部門、経営層 |
| トレンド | アジャイル開発、クラウドネイティブ、DevOps |
案件規模が大きく、一件の成約で大きな売上につながります。
XR活用営業（350〜750万円）
XR活用営業は、VR（バーチャルリアリティ）、AR（拡張現実）、MR（複合現実）を活用したソリューションを提案する仕事。
代表企業は、ソニー・インタラクティブエンタテインメント（PlayStation VR）やHIKKY（バーチャル空間・メタバース専門）。営業サイクルは3ヶ月〜1年以上の中期〜長期で、事業部門、研究開発部門、マーケティング部門が主な顧客。
企業例:
- ソニー・インタラクティブエンタテインメント: PlayStation VRを展開
- HIKKY：バーチャル空間・メタバース技術を専門とする企業
経験年数別の年収目安：
- 1年目：350〜430万円
- 3年目：480〜580万円
- 5年目：600〜750万円
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 主な商材 | VR/AR/MRソリューション、コンテンツ制作 |
| 営業サイクル | 中期～長期（3ヶ月～1年以上） |
| 顧客接点 | 事業部門、研究開発部門、マーケティング部門 |
| トレンド | メタバース、産業用AR、リモートコラボレーション |
成長市場で競合が限定的ですが、導入コストや効果測定の難しさから、説得力ある提案が求められます。
AIソリューション営業（350〜900万円）
AIソリューション営業は、人工知能技術を活用したサービスや製品を提案する仕事。
代表企業は、Appier Group（AIマーケティング支援）やPreferred Networks（産業向けディープラーニング）。営業サイクルは3ヶ月〜1年以上の中期〜長期で、デジタル戦略部門、事業部門、経営層が主な顧客。
企業例:
- Appier Group ：AIを活用したマーケティング支援プラットフォーム
- Preferred Networks ： 産業向けディープラーニングソリューション
経験年数別の年収目安：
- 1年目：350〜450万円
- 3年目：500〜650万円
- 5年目：700〜900万円
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 主な商材 | AI分析サービス、AI搭載アプリケーション、AI開発支援ツール |
| 営業サイクル | 中期～長期（3ヶ月～1年以上） |
| 顧客接点 | デジタル戦略部門、事業部門、経営層 |
| トレンド | 生成AI、特化型AI、Responsible AI |
IT営業の中で最高水準の年収。生成AIブームにより需要が急拡大しており、専門性が高く評価されます。
パッケージ営業（330〜800万円）
パッケージ営業は、業務アプリケーションなどのパッケージソフトウェアを提案・販売する仕事。
代表企業は、SAPジャパン（ERPパッケージ）やOracle（システムインフラ・業務システム）。営業サイクルは3ヶ月〜1年の中期で、IT部門や事業部門が主な顧客。
企業例:
経験年数別の年収目安：
- 1年目：330〜430万円
- 3年目：480〜600万円
- 5年目：650〜800万円
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 主な商材 | 業務アプリケーション、ERPシステム、業界特化型システム |
| 営業サイクル | 中期（3ヶ月～1年） |
| 顧客接点 | IT部門、事業部門 |
| トレンド | クラウド型パッケージ、サブスクリプションモデル、API連携 |
製品知識が明確で学習しやすく、未経験者でも取り組みやすい分野です。
IT営業の年収ランキングと将来性
IT営業の中でも、職種によって年収や将来性は大きく異なります。ここでは、年収・将来性・未経験向けのランキングTOP3を紹介します。
この章では、3つのランキングを解説します。
- 【年収ランキング】稼げるIT営業TOP3
- 【将来性ランキング】需要が高まる分野TOP3
- 【未経験向けランキング】挑戦しやすい分野TOP3
【年収ランキング】稼げるIT営業TOP3
IT営業の中で、特に高年収が期待できる分野を紹介します。
1位：AI営業（350〜900万円）
生成AIブームにより需要が急拡大。専門性が高く評価され、経験を積めば900万円以上も目指せます。
ChatGPTなどの生成AIの普及により、企業のAI導入ニーズは爆発的に増加。「AIを業務にどう活用するか」というコンサルティング要素が強く、高い報酬が期待できます。
経験年数別の年収：
- 1年目：350〜450万円
- 3年目：500〜650万円
- 5年目：700〜900万円
2位：SIer営業（350〜850万円）
大型案件を扱うため、一件の成約で大きな売上につながります。金融機関や官公庁向けの案件では、特に高収入が期待できます。プロジェクト全体を統括する能力が評価され、経験を積むほど年収が上がりやすいです。
経験年数別の年収：
- 1年目：350〜450万円
- 3年目：500〜650万円
- 5年目：700〜850万円
3位：クラウド営業（350〜850万円）
サブスクリプションモデルによる継続収益が特徴。安定した高収入が見込めます。DX推進の追い風もあり、需要が継続的に拡大。AWSやAzureの認定資格を取得すると、さらに年収アップが期待できます。
経験年数別の年収：
- 1年目：350〜450万円
- 3年目：500〜650万円
- 5年目：700〜850万円
【将来性ランキング】需要が高まる分野TOP3
2026年以降、特に需要の伸びが期待される分野を紹介します。
1位：AI営業（生成AI需要の急拡大）
ChatGPTなどの生成AIの普及により、企業のAI導入ニーズが爆発的に増加。今後5年間で市場規模が2倍以上になると予測されています。生成AIは、カスタマーサポート、コンテンツ制作、データ分析など幅広い業務に活用でき、様々な業界で導入が進んでいます。
2位：クラウド営業（DX推進で継続成長）
企業のクラウド移行は今後も加速し、2030年まで年率15%以上の成長が見込まれています。オンプレミスからの移行案件だけでなく、マルチクラウド・ハイブリッドクラウドの提案など、需要は多様化しています。
3位：サイバーセキュリティ営業（投資増加）
サイバー攻撃の高度化により、企業のセキュリティ投資が急増。ランサムウェア対策やゼロトラストセキュリティなど、新しいソリューションの需要が高まっており、専門人材が不足しています。
【未経験向けランキング】挑戦しやすい分野TOP3
未経験からIT営業を目指す方に、特に入りやすい分野を紹介します。
1位：パッケージ営業（製品知識が明確）
製品の機能や特徴があらかじめ決まっているため、学ぶべき内容が明確。マニュアルやトレーニングプログラムが整備されている企業が多く、未経験者でも短期間でキャッチアップできます。営業サイクルも比較的短く、成果が見えやすいのも魅力。
2位：ハードウェア営業（短期サイクル）
物理的な製品を扱うため、提案内容がイメージしやすく、顧客にも伝えやすい。営業サイクルが数週間〜数ヶ月と短く、早期に成果を実感できます。製品知識を身につければ、他の営業経験を活かしやすい分野です。
3位：SES営業（IT知識不要で入りやすい）
IT技術者を顧客企業に派遣するサービスのため、IT技術の深い理解が不要。エンジニアのスキルを理解し、顧客のニーズとマッチングできれば成果につながります。営業サイクルも短く、未経験者でも挑戦しやすい分野です。
未経験からIT営業になる方法【実体験】
未経験からIT営業への転職は十分可能。IT人材不足により、ポテンシャル採用を積極的に行う企業が増えています。
この章では、未経験から転職する方法を解説します。
- 未経験でも転職できる理由
- 転職を成功させるポイント
- 未経験営業で「これができないと詰む」ポイント
未経験でも転職できる理由
経済産業省の調査では、2030年時点で約44.9万人のIT人材が不足すると予測。この人材不足を背景に、ポテンシャル採用を積極的に行う企業が多いのが現状です。
特に営業職は、技術職と比較して参入障壁が低く、未経験者でも挑戦しやすいです。転職市場では、「営業経験」よりも「コミュニケーション能力」「学習意欲」「論理的思考力」といった基本的な素養を重視する傾向があります。
参照：経済産業省 「IT 人材需給に関する調査 － 調査報告書」2019年3月 , 2025/4/1
他業種で営業経験がある人や、顧客折衝経験がある人は有利。ITパスポート資格を取得しておくと、さらに成功率が高まります。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 求められる基本素養 | コミュニケーション能力、論理的思考力、学習意欲 |
| 有利になる経験・資格 | 営業経験、顧客折衝経験、ITパスポート資格 |
| 採用されやすい企業 | ベンチャー、SIer、IT機器販売、SaaS企業 |
| 最初に担当しやすい商材 | パッケージソフト、IT機器、クラウド |
転職を成功させるポイント
未経験から転職する際は、いくつかのポイントを押さえることで成功率が高まります。
- 自分に合った商材を見極めることが重要。前述のランキングを参考に、未経験から挑戦しやすい分野（パッケージ、ハードウェア、SES）を選びましょう。
- IT基礎知識を習得しておくと有利。ITパスポートレベルの知識があれば、顧客との会話についていけます。生成AIなど最新技術のトレンドも押さえておくと、面接や実務で役立ちます。
- 未経験者の教育体制が整っている企業を選びましょう。研修プログラムやOJTが充実している企業なら、安心してスタートできます。
面接では、コミュニケーション能力や学習意欲をアピール。営業経験がなくても、顧客折衝経験や自発的に学んだ経験を伝えれば、ポテンシャルを評価してもらえます。
転職活動のリアル
私の場合、dodaやリクルートエージェントなどの一般的な転職サイトを活用し、3ヶ月以内で転職先を決めました。面接では、IT構築の経験と論理的思考力をアピール。エンジニア経験があると、プリセールス（技術営業）のポジションも選択肢に入ります。技術と営業の両方を理解できる人材は少ないため、チャンスは十分あります。
未経験営業で「これができないと詰む」ポイント
未経験からIT営業に挑戦するなら、これだけは押さえてください。
- 最重要なのは報連相。顧客対応や社内調整、根回しができないと、どんなに優秀でも詰みます。報連相ができない人は、営業として機能しません。
- 最初は考えずにやってみることも大切。未経験だと考えてもわからないでしょう？だから、最初は言われた通りにやることが重要。実行力がすべてです。
失敗から学ぶ姿勢も欠かせません。私の最初の1ヶ月は、全く営業経験がなかったので「何をやるの？」という状態。数字で詰められたり、失注理由の改善を求められたりして、定量・定性の両面で話をする必要があり、その辺りが一番大変でした。
失敗からの学び方
最初の商談では、専門用語を使いすぎて顧客を困らせました。克服方法は、毎日1時間のロープレと録音の振り返り。先輩たちとのロープレを繰り返し、クライアント先からのフィードバックを受け、毎日振り返りをしました。録音を聞いた後、フィードバックやスクリプト修正をほぼ毎日1時間。ロープレもめちゃくちゃしました。この地道な努力が、2ヶ月目からの成果につながりました。
IT営業の将来性
IT営業の需要は今後も堅調に推移すると予測されます。DX推進やクラウド移行など、企業のIT投資は継続的に拡大する傾向にあります。
この章では、将来性とキャリアパスを解説します。
- 今後の需要予測
- IT営業からのキャリアパス
今後の需要予測
DX推進が多くの企業の経営課題となる中、IT投資は継続的に拡大。今後数年間でIT投資が急増するという予測も多く、それに伴いIT営業の需要も高まると考えられます。
特に、顧客の課題を理解し、適切なITソリューションを提案できる「ソリューション営業」のスキルを持つ人材は重宝されます。
| 需要が高まる分野 | 背景 |
|---|---|
| クラウドサービス営業 | オンプレミスからクラウドへの移行が加速 |
| サイバーセキュリティ営業 | サイバー攻撃の増加とセキュリティ意識の高まり |
| AI/データ分析営業 | データ活用による競争力強化の重要性 |
| SaaS営業 | サブスクリプションモデルへのシフト |
| DX推進支援営業 | 企業のデジタル化の加速 |
特に注目すべきは、クラウドサービス営業とAI営業。これらは今後5年間で市場規模が大幅に拡大すると予測されています。
IT営業からのキャリアパス
IT営業からのキャリアパスは多様です。専門性を高める方向（ITコンサル、プリセールス）と、マネジメントに進む方向（営業マネージャー、プロダクトマネージャー）があります。
特にエンジニア経験がある方は、プリセールス（技術営業）がおすすめ。技術と営業の両方を理解できるため、技術的な質問に即答でき、顧客から高い信頼を得られます。
エンジニアから営業、おすすめできる？
YES。おすすめできます。特に、論理的思考力があり、顧客折衝が苦手でない人、金額を上げたい人には向いています。逆に、顧客折衝が苦手な人にはおすすめできません。私自身、エンジニアから営業に転身し、2ヶ月目から成果を出せるようになりました。現在はSaaSのインサイドセールスとカスタマーサクセスを担当し、サクセス事業部の立ち上げに携わっています。
まとめ
特にクラウドサービスやAIソリューションなどの成長分野では、未経験者でも挑戦しやすいポジションが多数あります。収入面でも他業種の営業と比較して高水準で、経験と実績を積むことで年収アップの可能性も大きいです。
未経験から成功するための3つのポイントは、報連相を徹底すること、最初は言われた通りにやってみること、毎日ロープレと振り返りを続けることです。 エンジニア経験がある方は、プリセールスも選択肢に入れてみてください。技術と営業の両方を理解できる人材は市場価値が高く、チャンスは十分あります。
しかし、多くの転職希望者が「どの企業を選べばいいかわからない」「面接でどうアピールすればいいか不安」といった課題を抱えています。
こうした課題を解決するには、営業組織構築の専門パートナーとの連携が効果的です。
営業組織変革の専門パートナーとして、Sales and Innovation Japan（SIJ）があります。SIJは営業代行業界の黎明期から業界を牽引してきたプロフェッショナルが設立した、結果にこだわり抜く営業組織です。
SIJの豊富な経験と実践的なノウハウを活用することで、あなたの会社も短期間で強い営業組織を構築できます。
専門学校卒業後、小売業で5年間経験を積み、売場管理責任者として1億5千万円規模の売場運営に従事。その後、IT業界へ転身し、公共インフラの設計から構築まで5年間携わる。株式会社Sales and Innovation Japanにジョイン。営業として、インサイドセールスとして、アウトバウンド・インバウンドを経験後、現在はカスタマーサクセスとして新規プロジェクトの成果創出に向けて奮闘中。