展示会営業を成功に導くポイントとは？事前準備からアフターフォローまで徹底解説

多くの企業が新規顧客開拓や商材PRの場として展示会を活用しています。しかし、単に出展するだけでは十分な成果につなげることいはできません。本記事では、展示会営業の目的から具体的な実施方法、効果的なフォローアップまでを徹底解説します。

展示会出展の目的

展示会出展とは、企業や団体が商品、サービス、技術、またはアイデアを展示会という場で紹介・宣伝する活動を指します。展示会は特定のテーマや業界に関連したイベントであり、来場者が一堂に会する場のことです。

展示会に赴くことにより、適切な戦略と準備をすることができれば、短期間で大きな営業成果を上げることができます。展示会出展の目的は３つあります。

• 見込み顧客との接点づくり
• 自社商材・サービスの認知度向上・理解促進
• 既存顧客との関係構築

見込み顧客との接点作り

展示会の特徴は、業界に関心を持つ多くの来場者が集まることです。通常の営業活動では実現が困難なことでも展示会に出展することによりチャンスを得ることができます。たとえばSaaSなどは差別化が難しく中々、電話などでサービスの特徴を伝えても伝わりにくいことが多くあります。

また、名刺交換が挨拶代わりに行われる文化が定着しています。これにより、初期の関係構築がスムーズに進むため、その後のビジネス展開がしやすい傾向にあります。

自社商材・サービスの認知度向上・理解促進

展示会は、自社の製品やサービスを多角的にアピールできる絶好の機会です。

たとえば、視覚的な展示による商品の魅力訴求・デモを通じた理解促進・製品カタログやサンプルの直接提供をすることにより効果的なプロモーションが可能です。

視覚的な展示をすることにより、商品の特徴や価値をダイレクトに伝えることができます。文字や言葉での説明だけでなく、実際に見て体感できることで、製品の良さが直感的に理解されやすくなります。また、来場者の興味を引き、ブースへの誘導効果が高まります。魅力的な視覚展示は人々の注目を集め、自然とブースに足を運んでもらえる可能性が高くなる可能性が高いです。

既存顧客との関係構築

展示会は新規顧客の開拓だけでなく、既存顧客との関係をより深める機会としても重要です。

展示会にわざわざ赴くことにより、お客様が抱える課題や要望をより詳しく知る機会となります。普段の商談では聞けないような、中長期的な展望や業界の課題認識などについても、じっくりと話を聞くことができ、普段会えないようなキーマンに会える可能性も高いです。

そのため、今までではアプローチが不可能だったことができることもあります。

直接的なコミュニケーション、最新情報の共有、フィードバックの収集、特別イベントの開催を通じて、顧客との絆を深め、長期的なロイヤリティを育むことができます。

展示会出展の４つのメリット

展示会出展には４つのメリットがあります。たとえば、キーマンとのコンタクト・名刺獲得がしやすいなどメリットがございます。下記にて、詳細に解説します。

メリット	具体的な効果
1. 経営者・決裁権者とのコンタクト	• 経営者との直接対話 • 部門責任者への提案機会 • 決裁権保持者とのコネクション構築
2. 商材・サービスのデモ実施	• 製品の実物展示による訴求力向上 • 使用感や効果の直接的な体験提供 • 質問への即時対応と詳細説明
3. 高い名刺獲得率	• 見込み客リストの拡充 • 興味・関心レベルに応じた優先順位付け • 具体的なニーズ情報の収集
4. メディア露出の機会	• 業界メディアによる取材機会 • テレビや新聞などマスメディアへの露出 • SNSなどでの話題化による認知度向上

1. 経営者および決裁権をもつ担当者とコンタクトすることができる

展示会には企業の意思決定者が多く来場します。通常のセールス活動では実現が困難とされることが展示会ではできます。たとえば、経営者との直接対話ができる・部門責任者へ提案の機会がある・決済権保持者とのコネクション構築が可能です。

さらに、展示会では決裁権者が自社の課題解決に向けて能動的に情報収集をしている状態であるため、提案を受け入れやすい心理状態にあります。また、複数の決裁権者が同時に来場することも多く、その場で具体的な商談や導入に向けた協議まで進められる可能性があります。

2. 商材・サービスのデモを担当者に直接その場で見せることができる

展示会ならではの強みとして、商材やサービスを実際に見て、触れて直接体験することができます。そのため、製品の実物展示による訴求力向上・使用感や効果の直接的な体験を提供・質問への即時対応と詳細説明をすることにより信頼を得ることができるでしょう。

デモンストレーションを通じて製品の特徴や利点をより具体的に理解してもらえるだけでなく、**顧客の反応や表情からニーズや課題も直接把握することができます。**また、競合製品との違いを実際の製品を用いて比較説明することで、自社製品の優位性をより説得力を持って伝えることが可能です。

3. 名刺の獲得率が圧倒的に高い

展示会では、名刺交換が自然に行われる環境があります。来場者は顧客接点を持ちたいと考えている方も非常に多いため、積極的に情報収集を行います。そのため、名刺の獲得率はかなり高い傾向にあります。

名刺を得ることにより見込み客リストの拡充・興味・関心レベルに応じた優先順位付け・具体的なニーズ情報の収集をすることができます。また、直接お会いしているため実際にアポを取得したい際には電話営業などより効果的です。

4. テレビや雑誌などに取材をされることがある

展示会で、革新的な製品や注目度の高いサービスを展示している場合、メディアの取材を受ける可能性があります。たとえば、業界メディアや一般メディアが取材に来ます。

これは、自社製品・サービスの知名度を大幅に向上させる絶好の機会となり、広告費をかけずに大きな宣伝効果を得ることが大きな特徴です。業界メディアによる取材機会・テレビや新聞などマスメディアへの露出・SNSなどでの話題化による認知度向上が考えられます。

展示会営業の全体の流れ

適切な展示会の選定は、投資対効果を最大化するための第一歩です。予算、タイミング、来場者層など、多角的な視点での検討が必要になります。ここでは、展示会選定から事前準備までの具体的なステップを解説します。

1：展示会営業のコツ・選定編

展示会出展の成功には、入念な準備と戦略的な計画が不可欠です。特に重要となるのが、展示会の選定プロセスです。適切な展示会を選ぶことは、投資対効果を最大化し、目標達成への近道となります。ここでは、出展費用と出展枠のリサーチを行うこと・展示会への出展を申し込むについて解説します。

• 出展費用と出展枠のリサーチを行う
• 展示会への出展を申し込む

出展費用と出展先のリサーチを行う

主要な展示会会場で開催される業界関連イベントを中心に情報を収集し、出展する展示会を選定しましょう。展示会のブースの枠は前回の展示会開催中から予約はすでに開始しているため、すでに枠が埋まっている可能性もあります。そのため事前に情報を収集しておくといいでしょう。

また、人気の位置取りは特に早期に埋まる傾向があるため、キャンセル待ちの可能性も検討が必要です。

展示会への出展を申し込む

展示会へ出店するときは事前の申し込みが必要です。具体的な申し込み方法や金額について解説します。

また、注目すべき展示会場には5つあります。

展示会場	特徴
東京ビッグサイト	国内最大規模の展示会場
幕張メッセ	首都圏での大規模展示に適した会場
パシフィコ横浜	国際的なイベントも多数開催
インテックス大阪	関西圏最大の展示施
神戸国際展示場	西日本での重要拠点：神戸

①東京ビッグサイト：国内最大規模の展示会場

おすすめ展示会：DX 総合EXPO 2024（春・秋）・HR EXPO

DX 総合EXPO 2024（春・秋）

DX（デジタルトランスフォーメーション）を加速するためのテクノロジー、プラットフォーム、サービスを紹介することが目的です。特に企業の業務改善、効率化、新しいビジネスモデルの構築をサポートする最新技術を提供します。

申し込み方法

• 主催者の公式Webサイトからオンライン申込
• 申込書のダウンロード・FAX送付
• 展示会事務局への直接連絡

出展期間

• 春展：2024年4月開催（3日間）
• 秋展：2024年10月開催（3日間） ※具体的な日程は会期が近づくと発表されます

出展費用（標準的な料金体系）

• 1小間（9㎡）：通常小間 450,000円（税別）
• 2小間（18㎡）：通常小間 900,000円（税別）
• 小間数に応じて割引制度あり
• 早期申込割引：申込時期により5-10%程度

HR EXPO

「HR EXPO（HRテクノロジーEXPO）」は、企業の人事部門やHRテクノロジー関連の企業が集まる大規模な展示会で、人事業務を支援する最新のテクノロジーやサービスが紹介されるイベントです。

②幕張メッセ：首都圏での大規模展示に適した会場

おすすめ展示会：FOODEX JAPAN（国際食品・飲料展）・JAPAN IT WEEK

FOODEX JAPAN（国際食品・飲料展）

世界最大級の食品業界向け展示会で、食品や飲料の最新技術、商品、サービスを一堂に展示するイベントです。

JAPAN IT WEEK

IT関連の展示会が集まる日本最大級のITイベントで、幕張メッセで毎年開催されます。

③パシフィコ横浜：国際的なイベントも多数開催

おすすめ展示会：国際医用画像総合展（ITEM）・バイオジャパン

国際医用画像総合展（ITEM）

医療分野における画像診断技術の最新情報を提供する日本最大級の医用画像に特化した展示会です。

バイオジャパン

バイオテクノロジー業界の最新技術や製品を紹介する、アジア最大規模のバイオ関連の展示会です。

④インテックス大阪：関西圏最大の展示施設

おすすめ展示会：関西医療機器展・関西スマートエネルギーWeek

関西医療機器展

関西圏を中心に医療機器業界の最新技術や製品を紹介する展示会です。

関西スマートエネルギーWeek

エネルギー業界の最新技術やソリューションを紹介する展示会で、特に再生可能エネルギー、エネルギー効率、スマートグリッド、エネルギー管理などに関わる企業が集まります。

⑤神戸国際展示場：西日本での重要拠点：神戸

おすすめ展示会：国際宝飾展/国際フードテクノロジー展

国際宝飾展

日本最大級の宝飾業界の展示会で、主にジュエリー業界の最新トレンドや技術を紹介するイベントです。

国際フードテクノロジー展

食品業界に関連する技術や製品が一堂に集まる日本の大規模な展示会で、食品加工、製造、包装、物流、品質管理、そして食品の安全性に関連する技術や設備を紹介するイベントです。

以下に申し込み方法や出展費用などをまとめています。出展したいイベントがある際には前もって公式サイトを確認するといいでしょう。早期申込割引などもあるため早めに準備をしておくと費用も抑えることが可能です。

申し込み方法

• 公式Webサイトからオンライン申込
• 申込書のダウンロード・FAX送付
• 展示会事務局への直接連絡

出展期間

※具体的な日程は会期が近づくと公式サイトで発表されます。

出展費用（標準料金）

• 1小間（9㎡）：450,000円（税別）
• 2小間（18㎡）：900,000円（税別） ※小間数に応じた割引制度あり ※早期申込割引：5～10%程度

展示会出展には様々なコストが発生します。基本の出展料・ブース設営費用・展示物の運搬費などがあります。予算なども把握しておくと良いでしょう。

2：展示会営業のコツ・事前準備編

展示会営業の成功は、本番当日の対応だけでなく、入念な事前準備にかかっています。ここでは、展示会営業を成功に導くための4つの重要な事前準備のポイントについて解説します。これらの準備を怠らずに行うことで、展示会当日の営業活動をより効率的かつ効果的に展開することができます。それでは、具体的な準備のポイントを見ていきましょう。

• KPI設定を行う
• トークスクリプトを作る
• ロープレを実施しておく
• 名刺などの情報管理を速やかに行う

KPI設定を行う

KPI（Key Performance Indicator）とは、目標達成度を評価するための重要業績評価指標です。展示会では、名刺獲得数、商談件数、受注金額、アンケート回収数など、具体的な数値目標を設定することで、成果を可視化し、チームの行動指針を明確にすることができます。これにより、展示会活動の効果測定や改善点の特定が容易になります。その際には、測定可能な目標を設定することで、成果の評価と改善が可能になります。

効果的なKPI設定には、以下の3つの要素が重要です。

KPI設定の重要要素	具体的な実践方法	期待される効果
測定可能性	数値による明確な目標設定	進捗管理の容易さ
達成可能性	過去の実績を考慮した現実的な目標	チームのモチベーション維持
期限設定	日次・展示会期間中の目標明確化	計画的な実行力の向上

代表的なKPIには以下があります。KPIを設定し達成できるようにするには、以下を設定するとよいでしょう。

• 名刺獲得数：1日あたりの目標設定
• 商談創出件数：具体的な案件化の目標
• デモ実施回数：製品説明の実施目標
• アンケート回収数：市場調査の目標値
• 見込み客獲得数：優良リード獲得の目標

トークスクリプトを作る

自社サービス・商品の魅力が伝わり受注率が上がるようにするためには、以下を意識したスクリプトを準備するとよいでしょう。

トークスクリプトの必須要素
企業紹介	30秒で伝える核心的な価値提案
製品説明	主要な特長と差別化ポイント
想定FAQ	よくある質問への回答例
クロージング	次のステップへの誘導方法

実際にお会いして会社説明をする際には、相手は興味がない前提なので興味を持っていただくためにも要点を絞り込み伝えていく必要があります。

以下展示会を想定したトークスクリプトです。

営業：こんにちわ。株式会社〇〇の○○です。｛名刺交換｝QRコードなので最近は交換もある (相手の返答を待つ)

営業：今日は何目的で展示会にいらしたんですか？

お客様：～の目的できました。

営業：そうだったんですね！弊社だと～ができます。今こういう状況などあったりされますか？ お客様：こういうのに困っている

営業：（実際の画面や商品を見せながら）事例なども話す。

目安として30秒程度でまとめておくといいでしょう。その際には、具体的な数値やデータを活用すると会社に対する信頼や安心感を持たせることが出来ます。

ロープレを実施しておく

ロープレ（ロールプレイング）とは、展示会での実際の商談を想定して行う実践的なトレーニング手法です。 具体的には、自社スタッフ同士で来場者と営業担当者の役割を演じ、実践的な対話の練習を行います。様々な来場者のタイプ（例：積極的な来場者、消極的な来場者、技術的な質問の多い来場者など）を想定し、それぞれに適した対応を練習します。

実施ステップ	具体的な方法	ポイント
事前準備	チーム内での役割分担と想定シナリオ作成	多様な状況を網羅的に想定
実施方法	ペアまたはグループでの相互練習	客観的なフィードバックを重視
振り返り	録画などによる客観的な分析	改善点の明確化と共有

本番に向けて、以下のようなシナリオでロールプレイングを行なってみましょう。

ロープレの仕方などを知りたい方はこちらをご覧ください。

【テンプレ付き】テレアポのトークスクリプトを徹底解説！架電先・サービス別にご紹介

名刺などの情報管理を速やかに行う

展示会で収集した名刺情報は、潜在的なビジネスチャンスの宝庫です。効率的な情報管理が、その後の営業活動の成功を大きく左右します。

名刺情報の管理は、もはや単なる連絡先収集ではありません。戦略的な情報活用のための重要なプロセスです。

• 名刺スキャンアプリの使用
• デジタル名刺の活用
• CRMシステムへの即時入力
• 名刺への簡単なメモ書き（会話の内容や興味を示した製品など）

上記を行うことで、最新のデジタルツールをなどを活用し、収集した情報を効果的に営業活動に転換する可能です。展示会成功の鍵となるでしょう。

3：展示会営業のコツ｜展示会当日編

展示会当日の成功は、スタッフ一人一人の意識と行動にかかっています。来場者に良い印象を与え、確実な商談成果につなげるためには、綿密に計画された戦略と同時に、現場での適切な対応が不可欠です。ここでは、展示会当日に実践すべき5つの重要なポイントをご紹介します。

• 活気溢れるブースを意識する
• ブースに立ち寄っていただいた方とは必ず名刺交換を行う
• キーマンを見極める
• 可能な限りメモを残す
• 清潔感を意識する

活気溢れるブースを意識する

展示会当日は、多くの来場者が集まるため、ブースをいかに目立たせ、来場者を惹きつけるかが重要となります。ブース内を活気あふれる演出で彩り、来場者の目を引くような工夫をしましょう。 たとえば、ブース内にテーブルやイスを設置し、来場者が休憩を取れる場所を設けると良いでしょう。また、製品やサービスのデモンストレーションを行ったり、参加型のアクティビティを企画するのも効果的です。来場者が主体的に関与できる仕掛けづくりで、ブース全体の雰囲気を盛り上げることができます。

ブースに立ち寄っていただいた方とは必ず名刺交換を行う

展示会は、新しい出会いを生み出す絶好の機会です。ブースに立ち寄った来場者とは、必ず名刺交換を行いましょう。 名刺交換は、単なる情報交換の域を超えて、商談につながる大切な第一歩です。来場者の名前や肩書、連絡先などの基本情報を把握できるほか、その場での簡単な会話から、相手のニーズや関心事を推し量ることもできます。この情報を活かして、後々のフォローアップに役立てることができます。

キーマンを見極める

展示会では、多様な属性の来場者が集まります。その中には、自社製品やサービスの購買に大きな影響力を持つキーマンがいる可能性があります。キーマンを逃すことなく、的確に見極めることが重要です。

キーマンの特徴としては、以下のようなものが考えられます。

• 役職が部長クラス以上の管理職
• 予算の管理権限を持つ
• 複数の部門にまたがる業務を担当
• 専門性の高い知識を備えている

キーマンを見極めるには、ブースへの立ち寄り回数や質問の内容、会話の様子などから、相手の属性と影響力を判断する必要があります。

可能な限りメモを残す

展示会当日は、多くの来場者と接するため、膨大な情報量に圧倒されがちです。しかし、商談につなげるためには、来場者の情報を逃さずに記録・整理することが欠かせません。 来場者の名前、所属、役職、連絡先はもちろん、会話の中で得られた製品に対する関心事や要望、自社のアピールポイントなどをメモしておきましょう。その情報を活用して、展示会終了後のフォローアップに役立てられます。

清潔感を意識する

展示会では、多くの来場者と対面する機会が訪れます。来場者の第一印象は大切です。清潔感のある身なりと、スムーズな応対が来場者の評価を左右することになります。 ブースの出展スタッフは、展示会当日を見据えて、事前の身繕いや接遇トレーニングを行っておくとよいでしょう。

4：展示会営業のコツ・アフターフォロー編

展示会での商談や名刺交換は、ビジネス関係構築の第一歩に過ぎません。展示会での成果を実際の受注や継続的な取引に結びつけるためには、迅速で適切なアフターフォローが非常に重要です。以下にてアフターフォローの手順を解説します。

手順

展示会が終わった後は最終目標である商談実現のために行動を起こす必要があります。 そのため、後処理や名刺管理などやることが多いため以下に手順を解説します。

するべきこと	行動
収集した情報の整理と優先順位付け	・社内のCRMシステム ・データベース入力
フォローアップの方法と内容の決定	・予算 ・導入時期 ・競合状況
できるだけ早く（理想的には1週間以内に）コンタクト	・メール ・架電
継続的なフォローアップ計画の策定	・フォローアップの結果の反応を分析

アフターフォローにおいて、特に注意すべき追加のポイントがあります。まず、展示会で収集した情報は、社内のCRMシステムやデータベースに速やかに入力し、営業チーム全体で共有することが重要です。また、フォローの過程で得られた新たな情報（予算、導入時期、競合状況など）も随時更新し、営業活動に活かします。さらに、フォローアップの結果や反応を分析し、次回の展示会での改善点として活用することで、より効果的な展示会営業の実現につなげることができます。

【テンプレあり】展示会訪問企業様へのお礼のメールを作成する

ここまで手順について紹介しましたが、実際に展示会訪問企業様へお送りするお礼の内容を紹介しますのでぜひご活用ください。

件名：【○○展示会】ご来場いただき誠にありがとうございました ○○株式会社 △△様

拝啓 時下ますますご清祥のこととお喜び申し上げます。

先日の○○展示会では、弊社ブースにお立ち寄りいただき、誠にありがとうございました。 △△様には、当社の新製品「××」についてご興味をお持ちいただき、大変光栄に存じます。

ご質問いただいた「××の導入事例」について、詳細な資料をご用意いたしました。 添付のPDFファイルにてご確認いただけますと幸いです。

弊社製品についてさらに詳しい説明や、貴社の具体的なニーズについてお伺いできればと存じます。 下記の日程で30分程度のオンラインミーティングはいかがでしょうか。

・○月○日（○） 15:00～

・○月○日（○） 11:00～

・○月○日（○） 14:00～

ご都合の良い日時がございましたら、ご返信いただけますと幸いです。 上記日程が難しい場合は、別の候補日をご提案させていただきます。

ご多忙中誠に恐縮ですが、ご検討いただけますようお願い申し上げます。

展示会後のアフターフォローメールは、ビジネスチャンスを確実なものにする重要なコミュニケーションツールです。お礼の気持ちを伝えながら、具体的な商談につなげる提案を含めることで、効果的なフォローアップをすることができます。上記のテンプレートを基本に、個々の状況に応じてカスタマイズし、より効果的なアプローチを心がけましょう。

まとめ

展示会営業は、企業の成長戦略において非常に重要な役割を果たします。効果的な事前準備、当日の的確な対応、そして戦略的なアフターフォローを通じて、確実な成果につなげることができます。

多くの企業が新規顧客開拓や商材PRの場として展示会を活用しています。しかし、その成功には豊富な経験と専門的なノウハウが必要です。

我々は、これまで200社以上の営業支援、マーケティング支援を実施してきた経験を活かして、貴社の新規事業立ち上げや販路拡大のご支援をさせていただいております。成果をより伸ばしていきたい、新規事業を立ち上げたいがノウハウがない、などでお悩みの方は、ぜひ一度弊社にご相談ください。

経験豊富な専門家が、貴社の状況に合わせた最適な展示会戦略の立案から実施まで、トータルでサポートいたします。展示会を通じた事業拡大に向けて、確かな成果を生み出すパートナーとして、貴社の成長をお手伝いさせていただきます。

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