営業組織の体制整備は、企業の売上成長と持続的な発展において重要な課題です。ここでは、現代の営業組織に求められる基本的な体制から、役割分担、企業状況に応じた組織設計、そして具体的な整備手順まで、営業組織づくりに必要な要素を体系的に解説します。マーケティングからカスタマーサクセスまで、営業活動全体を網羅した組織体制の構築方法について、詳しく見ていきましょう。
営業組織の体制とは
企業活動において、各組織はそれぞれ固有の役割を担っています。商品企画・開発部門は消費者ニーズを的確に捉えた差別化商品の開発を行い、経理部門は企業活動に関する会計データの管理と分析を担当します。その中で営業組織は、顧客との直接的な接点として、企業の収益を生み出す重要な役割を果たしています。
営業組織の主な役割は、顧客に対して自社の商品やサービスを提案し、売買契約を締結することです。しかし、その責務は企業の規模や業態によって大きく異なります。特に中小企業では、市場調査から見込み顧客の開拓、商談、契約後のフォローまで、幅広い業務を一つの組織で担当することがあります。
営業組織の体制には、以下の2つ考え方があります。
- 役割分担で体制を構築する考え方
- 企業状況別体制
役割分担体制
理想的な営業組織を構築する上で重要なのは、単なる契約数の増加だけを目標とするのではなく、顧客ニーズを的確に把握し、最適な提案を通じて顧客満足度を向上させることです。そのためには、組織内のスムーズな情報共有とチームワークが不可欠となります。
個人の属人的なスキルに依存せず、組織として効率的に活動できる体制づくりが現代の営業組織には求められています。具体的には、標準化された営業プロセスの確立、データに基づく戦略立案、そして継続的な人材育成が重要な要素となります。
これらの要素を適切に組み合わせることで、人材の入れ替わりがあっても安定した営業力を維持できる、強固な組織体制を構築することが可能となります。
最新の調査によると、効果的な営業組織体制を構築している企業は、そうでない企業と比較して平均30%以上高い売上成長率を達成しているとされています。また、従業員満足度も20%以上高く、人材の定着率向上にも貢献しています。
このような組織的な営業活動の効率化と成果最大化を実現するため、近年では体系的なビジネスモデルの導入が注目されています。特に、部門間の連携強化とデータ活用に焦点を当てたフレームワークの採用が増えており、その代表的な例として「The Model」が挙げられます。
「The Model」は、企業における営業活動の効率化と成果の最大化を目指したビジネスモデルであり、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど、各部門の情報を可視化・数値化することにより、それぞれの部門の特性や専門性を最大限に活用し、全体の生産性を向上させることを目的としています。
図表のように、デジタル化の進展により、オンラインとオフラインを効果的に組み合わせたハイブリッドな営業活動が標準となってきました。
役割分担には、業務の効率化や生産性向上に大きなメリットがあります。まず、各メンバーが専門分野に集中することで、スキルや知識が深まり、業務の質が向上します。役割が明確になることで重複作業が減り、時間を有効に使いながら効率的に業務を進めることができるでしょう。また、責任の所在がはっきりするため、問題発生時には迅速に対応でき、チームワークが強化されます。最終的に、役割分担がなされた組織は、柔軟かつ迅速に対応できるようになり、目標達成を加速させることができます。
現代の営業組織には、それぞれが専門性を持った複数の部門が存在し、互いに連携しながら効果的な営業活動を実現しています。各部門の役割と連携方法を理解することで、効率的な組織運営の基盤を作ることができます。主に5つ役割がありますので以下にて解説します。
- マーケティング
- インサイドセールス
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
- 営業事務
マーケティング
マーケティングチームは、営業活動の起点となる重要な役割です。市場分析から着手し、ターゲット顧客の定義、競合分析、差別化戦略の策定へと展開していきます。デジタルマーケティングの現代においては、ウェブサイトの構築・運営やSEO対策、コンテンツマーケティングも不可欠な業務となっております。
見込み客の育成にあたっては、リードナーチャリングプログラムの設計と実施が肝要です。メールマーケティングやウェビナー・セミナーの企画運営、ソーシャルメディアの活用など、多様なチャネルを通じて見込み客との接点を創出し、育成を進めていきます。これらの取り組みを通じて、質の高いリードをインサイドセールスやフィールドセールスへ引き継ぐことが、当チームの使命となっているのです。
インサイドセールス
インサイドセールスは、電話やオンラインツールを駆使したリモートでの営業活動を専門とするチームです。マーケティングチームから受け取ったリードに対して初期アプローチを実施し、見込み客のニーズや導入意向を確認したうえで、商談機会の創出に努めています。
商談機会創出の具体的なプロセスとしては、まず架電やメールによる初期コンタクトを行い、製品・サービスの基本説明とニーズヒアリングを実施します。この段階で、予算規模や導入時期、意思決定プロセスなど、案件化に向けた重要情報を収集を行い、オンラインミーティングを通じて、詳細な要件確認や提案活動も展開するのです。
フィールドセールス
フィールドセールスは、対面での商談を中心とした営業活動を展開するチームとなります。インサイドセールスから引き継いだ案件に対して、より深い商談を実施していきます。事前準備と情報収集から始まり、提案資料の作成、プレゼンテーションの実施、見積提示と価格交渉まで、一連の商談プロセスを担当するものです。
特に複雑な商談や大型案件においては、社内関係部門との連携やパートナー企業との協業、顧客側関係者との調整など、多岐にわたる活動が求められています。 案件管理においては、進捗状況の把握と売上予測の精度向上が重要です。各案件の成約確度を適切に判断し、効果的なクロージング戦略を立案することで、高い成約率を実現していきます。また、商談過程で得られた情報や知見は、組織全体で共有し、今後の営業活動に活かしていくことが不可欠なのです。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは、契約後の顧客価値最大化を支援する重要な役割を担っております。導入支援から始まり、継続的なサポート、そして契約更新や追加販売まで、顧客との長期的な関係構築を推進していきます。特にサブスクリプション型のビジネスモデルにおいては、顧客の継続利用を促進し、解約を防止することが重要な課題となります。
顧客との信頼関係を基盤としたクロスセル・アップセル活動は、双方にとっての価値創出機会であります。導入期における丁寧なサポート、活用期での継続的な支援、そして発展期における戦略的な提案を通じて、顧客のビジネス成長を支援するのです。定期的なレビューミーティングの実施、利用状況の分析、改善提案の実施を通じて、顧客の目標達成をサポートし、さらなるビジネス機会の創出につなげていきます。
営業事務
営業事務は、営業活動を支える重要な後方支援業務を担当します。見積書や契約書の作成、受発注管理、納期調整、請求書発行と入金確認など、正確で迅速な処理が求められる業務を遂行していくものです。また、顧客情報の登録・更新や案件情報の管理、売上実績の集計、各種レポートの作成なども重要な責務となっております。
社内外との調整業務も営業事務の重要な役割です。関係部門との連絡調整や協力会社との連携、スケジュール管理、会議・打ち合わせの設定など、営業活動を円滑に進めるための様々なサポートを提供していきます。これらの業務を通じて、営業担当者が本来の営業活動に集中できる環境を整えることが、営業事務の使命であるのです。
企業状況別体制
企業の規模や事業特性によって、最適な営業組織体制は大きく異なります。それぞれの状況に応じた体制を選択し、効果的に運用することが重要です。特に、組織の成長段階や市場環境の変化に応じて、柔軟に体制を見直していく必要があります。営業組織体制は主に3つに分かれますので以下にて解説します。
- 事業部制｜多角的に事業を展開
- 本部制｜全国的に営業を展開
- エリア制｜地域別に独自の営業を展開
事業部制｜多角的に事業を展開
事業部制は、製品やサービスごとに独立した営業組織を持つ体制です。各事業部が市場特性に応じた営業戦略を立案し、専門性の高い営業活動を展開します。
引用：“営業組織図の理想とは？営業部や課の組織編成を考えよう”https://rashic.co.jp/2023/06/22/sales-organization-chart/
この体制の最大の特徴は、市場環境の変化に対して迅速な対応が可能な点です。各事業部が独自の判断で戦略を実行できるため、意思決定のスピードが速く、市場ニーズに柔軟に対応できます。
一方で、事業部間の連携不足や重複投資が課題となることがあります。例えば、同じ顧客に対して複数の事業部が個別にアプローチするケースや、事業部ごとに類似のシステムや営業ツールを導入するケースなどが見られます。これらの課題を解決するためには、事業部間の調整機能を確立し、全社的な視点での最適化を図ることが重要です。
各事業部が異なる製品群を担当し、営業部門や技術・開発部門が一体となって活動するため以下の業界・業種が事業部制を導入しています。
- IT企業（ハードウェアメーカー・ソフトウェア開発など）
- 製造業（自動車メーカー・電機メーカーなど）
本部制｜全国的に営業を展開
本部制では、営業機能を本部として集約し、全社的な営業戦略のもとで活動を展開します。この体制では、統一的な営業方針の徹底や、リソースの効率的な活用が可能です。
引用：“営業組織図の理想とは？営業部や課の組織編成を考えよう”https://rashic.co.jp/2023/06/22/sales-organization-chart/
特に、全国規模で事業を展開する企業において、一貫した顧客サービスを提供する上で効果的な体制といえるでしょう。 本部制における重要な機能として、営業企画、営業推進、営業管理などが挙げられます。これらの機能が有機的に連携することで、効率的な営業活動をすることができるのです。たとえば、営業企画部門が立案した戦略を営業推進部門が実行に移し、その結果を営業管理部門が評価・分析するという循環を作ることで、継続的な改善が可能となります。
企業が機能別にリソースを分け、それぞれの部門が連携して事業を推進していく組織体制です。この体制は特に、エリア志向や顧客志向が重視される業界や業種に適しています。
- 銀行（営業本部、融資部、審査部、リスク管理部）
- 総合商社（営業本部、アジア営業部、ヨーロッパ営業部、南米営業部）
エリア制｜地域別に独自の営業を展開
エリア制は、地域ごとに独立した営業組織を持つ体制です。地域特性に応じた営業戦略を展開できる一方で、エリア間での営業手法やサービス品質の統一が課題となることがあります。この体制を効果的に運用するためには、各地域の特性を十分に理解し、それに応じた権限委譲を行うことが重要です。
引用：“営業組織図の理想とは？営業部や課の組織編成を考えよう”https://rashic.co.jp/2023/06/22/sales-organization-chart/
同時に、本社との連携強化や地域間の情報共有も欠かせません。成功事例や効果的な営業手法を他地域に展開することで、組織全体の営業力向上を図ることができます。また、定期的な地域間の情報交換や研修を通じて、営業スキルの標準化と向上を図ることも重要です。
各地域の特性に応じた柔軟な営業活動が可能です。エリア制を導入している業界や業種には以下があります。
- 医療機器販売会社（首都圏営業部、関西支店、中部支店）
- コンビニエンスストア（東日本営業部、西日本営業部）
理想の営業組織体制の特徴
効果的な営業組織体制を構築するためには、複数の要素が適切に組み合わさっている必要があります。とりわけ重要なのが、組織の基本構造から日々の業務プロセス、そして人材育成まで、すべての要素が有機的に結びついていることです。営業組織体制の特徴5つについて解説します。
- 組織図・役割分担が明確
- KPI・KGIが明確
- 営業プロセスが明確
- 確立された研修体制
- ナレッジ共有の仕組化
組織図・役割分担が明確
営業組織における最も基本的な要件は、組織図と役割分担の明確化です。
各部門の責任範囲を明確にすることで、業務の重複や抜け漏れを防ぎ、効率的な運営が可能となります。例えば、マーケティング部門からインサイドセールス、フィールドセールスへと至る商談プロセスにおいて、各段階での責任者と実行者を明確にすることで、スムーズな案件の進行が実現します。また、部門間の連携ポイントを明示することで、情報の断絶を防ぎ、一貫性のある営業活動が可能となります。
KPI・KGIが明確
営業活動の成果を測定し、改善につなげるためには、適切なKPIとKGIの設定が不可欠です。売上高や成約率といった結果指標だけでなく、商談件数や顧客接点数などのプロセス指標も含めて、包括的な評価体系を構築する必要があります。
これらの指標は、組織全体の目標から部門別、個人別の目標まで、階層的に設定されるべきです。そして、定期的なモニタリングとフィードバックを通じて、継続的な改善活動につなげていきます。
営業プロセスが明確
効率的な営業活動を実現するためには、標準化された営業プロセスの確立が重要です。見込み客の発掘から商談、契約締結、そしてアフターフォローまで、各段階で必要なアクションと判断基準を明確にすることで、安定した成果を上げることができます。
このプロセスは、業界特性や商材の特徴、顧客ニーズなどを考慮して設計され、定期的な見直しと改善を行うことで、より効果的なものとなっていきます。
確立された研修体制
人材の継続的な育成は、営業組織の競争力を維持・向上させる上で重要な要素です。新入社員向けの基礎研修から、中堅社員向けのスキルアップ研修、管理職向けのマネジメント研修まで、体系的な教育プログラムを整備する必要があります。
また、実践的なロールプレイングや、実際の商談への同行など、座学だけでなく実地での学習機会も重要です。これらの研修を通じて、組織全体の営業力向上を図ることができます。
ナレッジ共有の仕組化
営業活動で得られた知見を組織全体の資産として活用するために、ナレッジ共有の仕組みを確立することが重要です。成功事例や失敗事例、効果的な提案方法、業界動向など、様々な情報を体系的に蓄積し、必要な時に必要な人が参照できる環境を整備します。
定期的な事例共有会や、メンター制度の導入なども、効果的なナレッジ共有の手段となります。また、デジタルツールを活用して、情報の検索性や利便性を高めることも重要です。
営業組織体制の整え方5STEP
営業組織体制の整備は、企業の目標達成に向けて非常に重要です。以下の5つのステップを順に進めることで、強固な営業組織を構築できます。
1．営業目標と計画を設定する
2．組織図・役割・役職を明確にする
3．評価制度を整える
4．ナレッジを共有する場を整える
5．研修体制を構築する
１．営業目標と計画を設定する
営業目標を設定し、達成するための具体的な計画を立てることは営業活動の根幹を成します。
まず、企業全体の戦略と整合性をとりながら、具体的な売上目標や顧客獲得数を定めましょう。目標と計画を設定することで、営業チーム全体が同じ方向に進むため、目標達成に向けて一致団結をすることができます。
以下に沿って定めましょう。
【ポイント1】企業のビジョンと戦略を確認する
営業目標は企業戦略と合致する必要があるため、まずは会社の大きな方向性を理解しましょう。
【ポイント2】SMARTな目標を設定する
目標は具体的・計測可能・達成可能・現実的・期限付き（SMART）に設定します。たとえば、「3ヶ月以内に新規顧客50社を獲得する」など。
【ポイント3】KPI（重要業績評価指標）を設定する
進捗を確認するために、売上や顧客獲得数などのKPIを設けて評価基準を明確にします。
| SMART要素 | 説明 | 具体例 |
|---|---|---|
| Specific（具体的） | 明確で具体的な目標 | 新規顧客50社の獲得 |
| Measurable（測定可能） | 数値で測定できる目標 | 月間売上1000万円達成 |
| Achievable（達成可能） | 現実的に達成可能な目標 | 前年比120%の成長 |
| Relevant（関連性） | 企業戦略に沿った目標 | 主力商品のシェア拡大 |
| Time-bound（期限付き） | 期限が設定された目標 | 第2四半期末までに達成 |
２．組織図・役割・役職を明確にする
組織図をしっかりと作成し、各メンバーの役割や責任を明確にすることで、業務の効率化と意思決定の迅速化をすることが可能です。組織内で誰がどの業務を担当しているのかが明確になり、混乱や責任の不明確さを防ぐことができます。
以下に沿い明確にしましょう。
【ポイント1】現状の業務フローを確認する
どの部門がどの業務を担当しているのかを把握し、改善が必要な部分を見つけます。
【ポイント2】新しい組織図を作成する
役職や部門ごとの責任範囲を明確にした組織図を作成します。
【ポイント3】役割の詳細化
各メンバーの役割を具体的に記載し、誰がどの業務を担当するかを明確にします。
| 役職 | 主な責任範囲 | KPI |
|---|---|---|
| 営業本部長 | ・全社営業戦略の立案 ・部門間連携の推進 ・予算策定と実績管理 | 全社売上目標達成率 |
| 部長 | ・部門目標の設定 ・営業戦術の立案 ・リソース配分 | 部門売上・利益目標 |
| チームリーダー | ・チーム目標の達成 ・メンバーの育成 ・案件管理 | チーム売上・活動KPI |
３．評価制度を整える
営業活動の成果を適切に評価するために、公平で透明性のある評価制度を構築します。評価基準が明確になることで、営業チームのモチベーション向上と公平性の維持が可能です。
以下の基準で評価を行いましょう。
【ポイント1】評価基準を決定する
目標達成度や営業活動の質を評価基準に設定します。例えば、売上だけでなく、新規顧客開拓や既存顧客のリテンション（維持）なども評価対象にします。
【ポイント2】定期的なフィードバックを実施する
営業メンバーに対して定期的にフィードバックを行い、成果の評価や改善点を伝えます。
【ポイント3】報酬やインセンティブを設定する
評価結果に基づいて報酬やインセンティブを設定し、達成感を感じてもらえるようにします。
４．ナレッジを共有する場を整える
営業チームのナレッジを共有し、全体的な業務効率を高めるための仕組みを作ります。チーム内での情報共有が進むことで、無駄な労力を減らし、効率的に業務を行うことができます。
以下の指標でチーム間で共有を行いましょう。
【ポイント1】ナレッジ共有の目的を明確にする
共有すべき情報（営業トークや成功事例、失敗事例など）を明確にし、チームでの共有がどのように役立つのかを説明します。
【ポイント2】適切なツールを導入する
ナレッジ共有のために、社内Wikiや専用のナレッジベースシステムを導入します。
【ポイント3】定期的なナレッジ共有の場を設ける
定期的なミーティングや社内イベントを通じて、ナレッジの共有と更新を促進します。
５．研修体制を構築する
営業チームのスキル向上のために、体系的な研修体制を構築します。
研修体制がある会社では、営業スキルや知識の向上が図られ、チーム全体のパフォーマンスが向上が可能です。
以下のような形で研修体制を作ると良いでしょう。
【ポイント1】研修の目的を設定する
研修の目的（スキル向上、最新の市場動向を学ぶなど）を明確にし、研修のテーマを決定します。
【ポイント2】研修内容のカリキュラムを作成する
必要なスキルを中心にカリキュラムを作成し、営業に役立つ具体的な内容を組み込みます。
【ポイント3】実施とフォローアップ
定期的に研修を実施し、その後フィードバックを通じて個々の成長を確認し、さらに改善点を共有します。
営業組織体制を維持するために必要なこと
営業組織体制を維持するために必要なことについて、解説します。**営業組織を維持するためには、定期的な見直しや管理が必要であり、個々のメンバーのパフォーマンスと組織全体の目標を常に一致させる努力が求められます。**以下では、営業組織体制を維持するために実践すべき要素をさらに詳しく説明します。
営業組織体制を維持するために必要な要素
| 項目 | 重要性 | 対策 |
|---|---|---|
| 組織図・体制図の維持 | 組織内の責任の所在が明確になることで、業務の効率が向上し、目標達成が促進される。 | 定期的な組織の見直しと柔軟な対応、役職ごとの責任範囲を可視化。 |
| 目標管理とフィードバック | 目標未達の原因把握と営業マンの成長を促進し、組織全体のパフォーマンス向上に繋がる。 | SMARTな目標設定、定期的な1on1ミーティングで進捗と課題を確認。 |
| モチベーション管理 | 営業マンのモチベーションが低下すると、パフォーマンスが著しく低下するため重要。 | インセンティブや報酬制度、キャリアパスの明確化、チームビルディング。 |
組織図・体制図を守る
組織図や体制図を適切に運用することは、業務の効率的な運営と責任の所在を明確にする上で重要な役割を果たすものです。これにより、無駄を省き、目標達成への明確な道筋を確立することができます。一方で、組織図を過度に柔軟に運用すると、役割の曖昧さを招き、業務遅延や目標未達の原因特定が困難になるでしょう。
組織運営における具体的な課題として、責任の所在が不明確な状態で全員が同じ役割を担当する場合、チームビルディングの歪みや「誰かがやるだろう」という依存的な姿勢が生まれ、個人の目標達成意識が低下することとなります。また、地域ごとの組織分割による数値の格差や、本部による過度なトップダウン管理は運営負荷の増大を招くのです。
これらの課題に対応するためには、事業部制の導入や適切な部署編成、明確なリーダーシップ体制の確立が有効となります。各チームにリーダーを設置し、メンバー全員が目標達成への意識を持てる体制を整えることで、組織全体のパフォーマンス向上に寄与していきます。
組織図・体制図の運用においては、各企業・組織の状況に応じた柔軟な対応が求められます。そのため、定期的な組織体制の見直しや各役職の責任範囲の可視化を実施することが重要なのです。組織図は変更すべき部分と維持すべき部分を適切に見極めながら、組織の効率的な運営と目標達成を支える重要な基盤として捉え、適切な管理・運用を進めていくことが大切です。
目標管理とフィードバックを徹底する
営業目標を明確に設定し、その達成に向けた進捗を全体でこまめに管理することは、営業活動を成功に導くための重要な基盤です。 目標設定が不十分だと、営業活動全体が方向を失い、結果としてパフォーマンスが低下する恐れがあります。このため、目標設定だけでなく、その進捗を全体的に管理することが不可欠です。
目標管理を行う際には、SMART（具体的、測定可能、達成可能、関連性、期限）の原則に基づいて目標を設定することが推奨されます。その上で、定期的に進捗を確認し、目標に対する実績を振り返ることが重要です。特に、未達の場合には、進捗状況を元にフィードバックを行い、必要に応じて修正を加えることが求められます。このような管理体制を確立することで、目標達成に向けた意識が全体で共有され、営業活動がより効果的になります。
営業マンの成長を促進するためには、進捗管理とフィードバックのプロセスが欠かせません。1on1ミーティングなどを通じて、個別の進捗状況を共有し、フィードバックを行うことが重要です。 また、営業マン自身が日々の架電数や商談数を把握し、目標達成に向けてどれだけ進んでいるのかを確認することも、成果を最大化するための鍵となります。
さらに、目標達成に向けては、その日の商談や架電の録音を聴いてもらうなどをし、振り返りを行うことが有効です。 これにより、どこがうまくいかなかったのかを明確にし、次回に向けた改善策を考えることができます。この振り返りを繰り返すことで、個人としても、チームとしても、成果を上げるための能力が高まります。
モチベーション管理を徹底する
営業マンのモチベーションが低下すると、営業活動に対する積極的な姿勢が失われ、結果として成約率や業績に悪影響を及ぼす可能性があります。 モチベーションの低下が個々のメンバーに留まらず、チーム全体に波及することで、組織全体の士気も低下し、最終的には企業の成長にブレーキをかけることになります。
そのため、組織全体でモチベーションを維持し、向上させるための施策を戦略的に講じることが重要です。インセンティブや報酬制度の設計においては、個々の成果を適切に評価し、それが全体の業績向上に繋がるような仕組みを作ることが求められます。 また、営業マン一人ひとりのキャリアパスを明確にし、その成長の道筋を組織としてサポートすることで、長期的なモチベーション向上が期待できます。
さらに、管理者としては、営業マン一人ひとりに適したコーチングを提供することが、モチベーションの向上に欠かせません。 営業マンそれぞれの強みや成長段階を把握し、個別にフィードバックや支援を行うことで、各メンバーが自らの成長を実感できる環境を作ることが可能です。このような個別のアプローチが、チーム全体のパフォーマンス向上と、組織全体の成果に繋がります。さらに、チーム全体で信頼関係を築くためのチームビルディング活動を戦略的に実施することも、組織全体の士気を高めるために有効です。
まとめ
営業組織の体制整備は、企業の成長戦略において重要な取り組みです。
現代の営業組織に求められる基本的な体制構築から具体的な整備手順まで、実務に即した形で解説しました。
弊社株式会社Sales and Innovation Japanでは、これまで200社以上の営業支援、マーケティング支援を実施してきた経験を活かして、企業様の新規事業立ち上げや販路拡大のご支援をさせていただいております。
営業組織の立ち上げや、営業組織はあるが仕組み化できないなど営業でお悩みの際にはお問い合わせお待ちしております。
| 弊社関連サービス |
|---|
| 法人営業代行 営業ターゲットのリストアップから、テレアポ、訪問営業、クロージングに至るまで、新規開拓営業の全てのプロセスを営業代行するサービスです。 |
