「商談の成約率が悪く売上が上がらない・・・」と悩みを抱えていませんか？多くの企業にとって、商談は売上に直結する最終プロセスです。しかし、優秀な営業人材の確保や育成には時間とコストが発生します。特に中小企業やベンチャー企業、社内の新規事業立ち上げフェーズ段階の企業では、極めて重要な課題となっているのです。
そこで注目されているのが「商談代行」サービスです。本記事では商談代行の概要やメリット、重要性、検討基準、そして実際に利用できる優良企業15社をご紹介します。商談代行を聞いたことがない方も今後の材料の一つとして把握しておき、是非代行依頼の際の選定基準を確認し、商談代行を今後検討してみましょう。
今回記事では以下の内容について詳しく解説していきます。
- 商談代行について
- 商談を代行する企業が増えている背景
- 商談代行の活用シーン
- 商談を代行するメリット・デメリット
- 商談を代行する際の選定基準
- 商談代行を成功させるためには？
- 商談代行の依頼が可能な代行会社15選
目次
商談代行について
まず商談代行とは、自社の製品やサービスの商談プロセスを外部の専門企業に委託するサービスのことを指します。基本的な営業支援やアポイントを獲得するだけでなく、実際の商談の場に代行企業の営業担当者が参加し、潜在顧客との商談を進行します。
商談代行サービスでは、クライアント企業の商品・サービスについての知識を習得した専門の営業担当者が、顧客との打ち合わせや提案、価格交渉などを行います。場合によっては成約することもあり、企業の営業活動の一部または全体をアウトソーシングできる点が大きな特徴です。
商談を代行する企業が増えている背景
商談代行サービスが注目されている背景には、いくつかの社会的・経済的な懸念があります。まず第一に、慢性的な人材不足が挙げられます。
出典：https://proosel.co.jp/sales-representative-market-size-2/?utm_source=chatgpt.com
また、コロナ禍以降のビジネス環境の変化も大きな課題です。リモートワークの普及により、対面での営業活動が制限される中、商談のスキルや環境整備が求められるようになりました。エン・ジャパンの調査によると、2020年以降にオンライン商談を導入した企業は82%に上り、導入の背景として「感染拡大への対応」が88%と最も多く挙げられています。
出典：https://corp.en-japan.com/newsrelease/2021/25152.html?utm_source=chatgpt.com
さらに、企業のコスト削減志向も背景にあります。自社で営業部門を維持するよりも、必要な必要なだけ外部リソースを活用する方が、固定費を抑えられるという余裕があります。営業代行を含むBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）市場は年々拡大しています。2021年のBPO市場は前年比5.1%増の8,856億円となり、今後も成長が予測されています。
出典：https://mbp-japan.com/shiga/Lians/column/5166209/?utm_source=chatgpt.com
商談代行の活用シーン
商談代行サービスは様々なビジネスシーンで活用されていますが、大きく分けて「新規開拓」と「既存顧客の対応」の２つのケースがあります。それぞれの活用シーンについて詳しく見ていきましょう。
新規開拓の場合
新規顧客の開拓は、多くの企業にとって重要かつ困難度の高い営業活動です。商談代行サービスは、この新規開拓段階で特に力を発揮します。新規開拓における商談代行の一般的なプロセスは以下のようになります。
まず、クライアント企業の商品・サービスや市場についての一時のためのブリーフィングが行われます。続いて、ターゲット顧客リストの作成やアプローチ方法の進め**方が進められ、**実際の商談が行われます。商談後は、顧客の反応や次のステップなどが報告され、必要に応じて社内の営業担当者に委ねられることが一般的です。
特に効果を発揮するケースとしては、新規市場への参入時や営業リソースが限られている場合、季節的な需要増加時などが挙げられます。
新規開拓では、初期接触から信頼関係構築までのハードルが高く、多くの企業が苦戦しています。商談代行サービスを活用することで、専門的なアプローチと効率的な市場開拓が可能になるのです。
既存顧客の場合
顧客に対する営業活動においても、商談代行サービスは有効に活用できます。顧客へのアップセルやクロスセル、契約更新などの場面で、専門的な知識を持った営業担当者が商談を担当することで、成約率の向上や顧客満足度の向上につながるケースが多く見られます。
顧客の商談代行では、まず顧客企業から顧客との過去の取引履歴や関係性についての情報共有が行われます。その上で、追加や契約向け提案更新のための商談が実施されます。この際、顧客の課題やニーズに寄り添った提案がとなります。
このように、新規開拓と顧客対応の両方において、商談代行サービスは企業の営業活動を効果的にサポートします。 次に、商談代行を活用する際のメリットと取引について詳しく見ていきましょう。
商談を代行するメリットとデメリット
商談代行サービスを活用する際には、様々なメリットとデメリットが存在します。自社の状況や目的に合わせて、これらを十分に理解した上でサービス導入を検討することが重要です。
メリット
商談代行を利用する主なメリットとしては、以下のような点が挙げられます。
①営業コストの最適化が可能
自社で営業部門を維持・拡大するには、人材採用、教育、給与、福利厚生など多くのコストがかかります。商談代行を利用することで、これらの固定費を変動費化でき、必要な時に必要なだけリソースを活用できます。
②専門性の高い営業力を即時に獲得できる
優秀な営業人材の採用・育成には長い時間がかかりますが、商談代行サービスでは豊富な経験を持つプロフェッショナルの力を即座に活用できます。特に新規事業や新市場への参入時には、このメリットが大きく作用します。
③営業活動の効率化と標準化が進む
多くの商談代行企業はデータ分析や成功事例の蓄積により、効率的な営業プロセスを確立しています。これにより、自社だけでは実現が難しい高度な営業手法や効率的なプロセスを導入できます。
| メリット | 詳細 | 具体的な効果 |
|---|---|---|
| コスト最適化 | 固定費の変動費化、リソースの柔軟な調整 | 営業コスト30-50%削減の可能性 |
| 専門性の獲得 | 経験豊富なプロの即時活用 | 市場参入までの時間短縮 |
| 効率化・標準化 | データに基づく効率的営業プロセス | 商談〜成約期間の短縮 |
| スケーラビリティ（拡張性） | 必要に応じた営業リソースの拡大・縮小 | 市場変化への迅速な対応 |
商談代行サービスは、これらのメリットを活かし、企業の営業活動を効果的にサポートします。特に、営業リソースの限られた中小企業や、急速な事業拡大を目指すスタートアップ企業にとって、大きな武器となり得ます。
デメリット
一方で、商談代行サービスには以下のようなデメリットも存在します。
①自社ブランドや製品の理解度の問題
どれだけ優秀な営業代行企業であっても、自社の従業員ほど製品やサービスに対する深い知識や愛着を持つことは難しい場合があります。特に技術的に複雑な製品や、独自の企業理念・価値観が重要な役割を果たす業種では、この点が課題となることがあります。
②顧客との長期的な関係構築においても課題が生じる可能性
商談代行は一時的なサポートとして効果的ですが、継続的な顧客関係の維持・発展においては、自社担当者との直接的なコミュニケーションが重要となるケースが多いです。
③情報セキュリティやコンプライアンスのリスク
商談代行企業に対しては、顧客情報や自社の機密情報を共有することになるため、適切な情報管理体制が整っているかを確認することが重要です。
| デメリット | 詳細 | 具体的な対策 |
|---|---|---|
| 製品理解度の問題 | 自社従業員ほどの深い理解が難しい | 丁寧なブリーフィング、定期的な研修 |
| 顧客関係の継続性 | 長期的な関係構築が難しい場合がある | 適切なタイミングでの自社担当への引継ぎ |
| 情報セキュリティ | 顧客・自社情報の外部共有リスク | NDA締結、セキュリティ体制の確認 |
| コスト対効果 | 成果が出るまでの期間と投資のバランス | 明確なKPI設定、定期的な効果測定 |
これらのデメリットを最小化するためには、商談代行企業との緊密なコミュニケーションと、明確な役割分担が重要です。また、自社の状況や目的に応じて、商談プロセスのどの部分を代行するかを戦略的に決定することも効果的です。
商談代行サービスは決して万能ということではありません。自社のビジネスモデルや顧客特性に合わせて、どの部分をアウトソースし、どの部分を内製化するかのバランスが重要です。適切な戦略と運用体制があれば、メリットを最大化できます。
商談代行を依頼する際の選定基準
商談代行サービスを活用する際には、自社のニーズに合った最適なパートナーを選定することが成功の鍵となります。ここでは、商談代行企業を選ぶ際の重要な基準について詳しく解説します。特に確認していただきたいのは以下のの2つです。
- 料金形態の把握
- 実績有無の確認
料金形態の確認
商談代行サービスの料金体系は企業によって様々であり、大きく分けると「固定報酬型」「成果報酬型」「ハイブリッド型」の3つに分類されます。自社の予算やリスク許容度に応じて、最適な料金形態を選択することが重要です。
①固定報酬型
成果に関わらず一定の費用を支払うモデルです。商談数や活動量に応じた月額固定費や、プロジェクト単位での一括料金などがあります。このモデルのメリットは、コスト予測が容易である点や、短期的な成果に囚われず長期的な関係構築を重視できる点にあります。一方で、成果が出ない場合でも一定のコストがかかるリスクがあるので注意しましょう。
②成果報酬型
実際に成約した案件に対してのみ報酬が発生するモデルです。成約金額に対する一定の割合（一般的には10%〜30%）を報酬として支払います。このモデルのメリットは、成果に直結したコスト構造であるため、リスクが低い点にあります。ただし、商談代行企業が短期的な成果を追求するあまり、顧客との関係性や長期的な価値を築き上げることが難しい可能性もあります。
③複合型
基本料金と成果報酬を組み合わせたモデルです。例えば、月額基本料金に加えて、成約時に追加報酬が発生する形式などがあります。このモデルは、リスクとリワードのバランスが取れており、多くの企業に選ばれています。
料金検討の際には、単純な金額だけでなく、含まれるサービス範囲や追加料金の有無、契約期間なども確認することが重要です。やはりコストを抑えたいため、成果報酬型の代行サービスを希望される企業が多いですが、場合によっては定例ミーティングが組めないことや、報告事項は商談結果のみで定量・定性的なデータは共有報告がないことが一般的なので注意しましょう。また、商工会議所の調査によると、商談代行サービスの投資回収期間（ROI）は平均3〜6ヶ月とされており、短期的な視点だけでなく中長期的な効果も考慮した判断が求められます。
実績有無の確認
商談代行企業の実績は、サービスの質を判断する上で非常に重要な要素です。特に、自社と同じ業界や類似した商材での実績があるかどうかは、成功の可能性を大きく左右するので確認しておきましょう。実績確認の際のポイントとしては、以下のような点が挙げられます。
- 成約数・成約率
- 商談数
- ROI
まず、過去の成功事例や具体的な数値実績（商談数、成約率、ROIなど）を確認しましょう。また、自社と同業界または類似業界での経験があるかどうかも重要です。さらに、可能であれば実際の顧客からの評価や口コミ、専門メディアでの評価なども参考にすると良いでしょう。
日本の商談代行サービス市場においては、業界特化型の企業と汎用型の企業が存在します。矢野経済研究所の調査によると、業界特化型の商談代行企業は、その業界における平均20%高い成約率を実現しているという結果が出ています。特に専門性の高い業界（IT、医療、金融など）では、業界知識の有無が成功の大きな要因となります。
営業パーソンの質の確認
商談代行サービスの品質は、実際に商談を担当する営業パーソンの質に大きく依存します。選定時には、以下のような点に注目して営業パーソンの質を確認することが重要です。
まず、オンボーディングの際には営業担当者の経験年数や実績、経歴などの基本情報を確認しましょう。特に、自社の業界や商材に関連する経験を持っているかどうかは重要なポイントです。また、営業担当者の教育・研修体制についても確認することで、継続的な品質維持が期待できるかどうかを判断できます。
可能であれば、実際に担当予定の営業パーソンとの面談や、デモンストレーションを依頼するのも効果的でしょう。営業スタイルや話し方、質問への対応力などを直接確認することで、自社のイメージに合った人材かどうかを判断できます。
BtoB営業において顧客が最も重視する営業パーソンの資質は、「製品知識」「業界理解」「問題解決能力」の3つとされています。これらの要素を持った営業パーソンを擁する代行企業を選ぶことが、成功への近道と言えるでしょう。
| 確認項目 | チェックポイント |
|---|---|
| 経験・実績 | 業界経験年数、成約件数実績、担当企業実績 |
| コミュニケーション力 | 話し方、聞き方、質問力、提案力 slack、チャットワーク、Teamsなど社内連携ツールの対応力なども確認 |
| 業界・製品知識 | 業界用語の理解、競合製品の知識 |
| 問題解決能力 | 課題抽出力、提案の具体性、柔軟性 |
| 人柄・適合性 | 自社の企業文化や顧客との相性 |
商談代行を依頼する際には、これらの選定基準を総合的に考慮し、自社のニーズに最も合ったパートナーを選ぶことが重要です。また、契約前にはテストプロジェクトや3ヶ月程度の短期契約から始め、相性や効果を確認した上で長期的な関係に発展させるというアプローチを推奨します。
商談代行を成功させるためには？
商談代行サービスを活用する際には、単に委託して終わりではなく、効果的な運用とマネジメントが成功の鍵となります。ここでは、商談代行を最大限に活かすための重要なポイントを解説します。特に大切なのは下記の3つの項目です。
- 代行会社との連携体制の整備
- 見込み確度の設定
- 商談トスの設定
商談履歴の確認と共有ができる体制を整える
商談代行を成功させるための第一のポイントは、商談の内容や進捗状況を適切に管理・共有できる体制を整えることです。商談履歴の正確な記録と効果的な共有は、継続的な改善と最終的な成約率向上につながります。
具体的には、CRM（顧客関係管理）システムなどのツールを活用し、商談内容、顧客の反応、次のステップなどを詳細に記録することが重要です。このようなシステムを商談代行企業と共有することで、リアルタイムでの情報アクセスと更新が可能になります。
また、定期的なレビューミーティングの実施も効果的です。週次や月次のミーティングで、商談の進捗状況や課題、成功事例などを共有・分析することで、戦略の微調整や改善点の発見につながります。
商談履歴の管理は単なる記録作業ではなく、顧客理解を深め、次のアクションを最適化するための重要な戦略的活動です。特に複数の担当者が関わる商談代行では、情報の一元管理と共有が成功の鍵を握ります。
商談実施後の見込み確度の設定をする
商談代行プロセスを効率化するためには、各商談後に見込み客の購買確度（リード評価）を適切に設定することが重要です。これにより、営業リソースの最適配分と優先順位付けが可能になります。
見込み確度の設定方法としては、一般的に「ホット」「ウォーム」「コールド」などのシンプルな分類や、より詳細な数値評価（0%〜100%）、あるいはMQL（マーケティング適格リード）やSQL（セールス適格リード）などの段階評価があります。いずれの方法を採用する場合も、自社と商談代行企業の間で評価基準を明確に共有しておくことが重要です。
| 見込み確度 | 評価基準の例 | フォローアップ例 |
|---|---|---|
| Aヨミ | 課題・予算・決裁者確認済、導入意向明確、導入予定日程が確定 | 即時提案、徹底的なフォロー |
| Bヨミ | 課題・予算確認済、検討中 | 定期的な情報提供、事例共有 |
| Cヨミ | 興味あり、課題認識あり、予算不明 | 教育的コンテンツ提供、定期接触、ナーチャリング |
| Dヨミ（ネタレベル） | 基本情報のみ、興味レベル低、情報収集レベル | ニュースレター、一般情報提供 |
見込み確度の評価は、一度行って終わりではなく、顧客とのやり取りや状況変化に応じて定期的に更新することが重要です。これにより、営業リソースの最適配分と営業活動の効率化が実現します。
商談トスの基準設定をする
商談代行サービスを利用する際の重要なポイントとして、「商談トス」の基準設定があります。商談トスとは、商談代行企業から自社の営業チームへと顧客を引き継ぐタイミングと方法のことを指します。この基準を明確に設定することで、スムーズな顧客移行と高い成約率を実現できます。
商談トスの基準としては、見込み確度が一定レベル以上になった時点、具体的な提案や見積もりの要請があった時点、特定の意思決定者との商談が必要になった時点など、様々なパターンが考えられます。重要なのは、自社の営業プロセスや商材の特性に合わせて、最適なタイミングを設定することです。
商談トスの際には、顧客情報や商談履歴の詳細な引継ぎが不可欠です。これには、基本的な顧客情報だけでなく、顧客の課題やニーズ、これまでの提案内容や反応、キーパーソン情報など、成約に必要なあらゆる情報が含まれます。
商談代行の依頼が可能な代行会社15選
最後におすすめの商談代行会社15社紹介していきます。
- 株式会社ウィルオブ・ワーク
- 株式会社セカツク
- スケールグローバル株式会社
- カクトク株式会社
- 株式会社ネオキャリア
- 株式会社カンテリスタ
- 日本営業代行株式会社
- 株式会社Sales and Innovation Japan
- Stocksun株式会社
- 株式会社コンフィデンス
- 株式会社グローバルステージ
- 株式会社セレブリックス
- 株式会社完全成果報酬
- 株式会社アイランドブレイン
- 株式会社セールスクルー「アポクル」
商談代行実績が豊富な商談代行会社
こちらでは商談代行実績が豊富な代行会社を紹介していきます。特徴や実績を確認して実際に問い合わせてみるのもいいでしょう。
株式会社ウィルオブ・ワークは営業代行サービスである「セイヤク」を運営しています。営業と販売領域で20年以上の実績がある派遣会社で、営業経験とノウハウを備えた営業が魅力です。
最短10営業日でアポイント獲得まで実行
スケールグローバル株式会社は、最短１ヶ月からでも契約できるという特徴があります。
商談代行以外にも、テレアポ代行、 DMシェア代行などを展開しています。
カクトク株式会社は、国内最大級の即戦力データベース「カクトク」を活用し、クロージングまで対応可能な営業支援を提供してきます。厳選されたセールスパートナーとのマッチングにより、高品質な営業支援サービスを実現します。
株式会社ネオキャリアは、テレアポからクロージングまで営業代行をワンストップで依頼できます。グループ全体で、年間10,000社以上の取引実績を誇ります。
テレアポからクロージングまで一貫して代行
・最短15営業日でサービス開始可能
・徹底した情報管理によるセキュリティ対策
大阪を拠点とする株式会社canterista（カンテリスタ）は、独自の営業手法を活用してクロージングまで対応する営業代行会社です。スピード感を持った訪問営業が得意です。
「１日単位」で、ご利用頂けるので、ご予算に合わせた営業展開ができます。月単位の契約をしなくても、経済的に営業代行による自社の新規開拓営業がスタートできます。
新規事業の立ち上げ支援やアウトバウンドでのリード獲得などを行う代行会社です。豊富なノウハウから生まれる最適化された営業フロー構築は、他社にはない特徴といっていいでしょう。海外の日系企業向けの営業代行も行なっているため、営業代行にも対応しているため、日本国内だけでなく、国外にもリーチを広げたい方におすすめの会社です。
・累計300社以上の支援実績を誇るノウハウ
・フリーランスで構成する強い営業組織
・定額制なので、費用を気にせずに依頼可能
・テレアポ / 問い合わせフォーム営業 / メール営業など相性がよい施策の実施が可能
・月額10万円から導入が可能
株式会社コンフィデンスはこれまでの実績が500社以上あり、正社員で統率されたチームで営業活動を行います。
固定報酬型となっており、新規事業のローンチ前や直後など、営業戦略や戦術の策定からPDCAサイクルにも期待ができます。
株式会社グローバルステージは新規事業を得意としており、営業と人財で新規事業をバックアップするグローバルステージなどの魅力があります。
また、自社の営業組織を強化したい企業は営業を仕組み化するコンサルティングサービスも提供しているため、営業マンの強化にも期待ができます。
営業を担当する営業マンは300時間以上の営業とレーニングを積んだプロの営業パーソンが業務を担当し、個人や法人どちらにも対応している点が特徴です。
営業の戦略・戦術の設計から現場での実行まで、一連の流れをフルサポートしてくれるため、あらゆる場面で活用できることでしょう。
大手企業、ベンチャーなど業種・商材を問わず1,200社12,000サービスの支援実績があり、安心して依頼できる営業代行会社です。
成果報酬型の商談代行会社
ここからは完全成果型の代行依頼が可能な企業を紹介していきます。成約単価は1件あたり15,000円（税別)〜となる企業が大半です。商談代行依頼をしたいけれども、初期投資や予算をかけられない場合は成果報酬型の代行会社を検討しましょう。
株式会社完全成果報酬は、訪問営業を成果報酬で代行します。1 次商談から受注獲得まで、顧客の営業体制に合わせた依頼が可能です。
BtoB専門、アポイント獲得に特化した完全成果報酬型営業代行。料金は完全成功報酬型となっており、無駄な営業コストは発生せずに売上に貢献してくれます。トークスクリプト作成費用、アプローチ先のリスト作成費用、月額固定費などの費用もかかないため、営業マンの悩みを解消できることにも期待ができるでしょう。
株式会社セールスクルーが提供する「アポクル」は、商材の種類、予算、対象エリア、プロモーション期間などに応じて、柔軟に単価が設定できます。アポが獲得された場合のみ費用が発生し、それ以外の追加費用は発生しません。また、取得したアポイントメントがキャンセルになった場合には返金対応をしてくれます。
まとめ
商談を代行会社に外注することで、採用や育成のコストを抑えて優秀な営業パーソンに商談を任せることができます。商談代行を行うメリットやデメリットを理解した上で、選定ポイントを押さえて比較検討し、自社に合った商談代行会社を利用することをお勧めします。
商談代行会社選定でお困りならまずはご相談ください！
当社、株式会社Sales and Innovation Japanでは予算に応じた運営規模のご提案や各種相談に対応しています。「どの料金形態が適しているか分からない」「何から手を付ければいいか分からない」という場合も、ぜひお気軽にお問い合わせください。これまでの代行実績をもとに、貴社に合ったプランをご案内をさせていただきます。
立命館アジア太平洋大学卒業後、旅行会社での法人営業、百貨店での接客販売から企画運営を歴任。その後株式会社Sales and Innovation Japanにジョイン。外資系フードデリバリー企業の営業支援、不動産DX支援、大手出版社のWEBメディア広告事業の営業支援に従事し営業組織の立ち上げを経験。