営業代行とは？解決できる課題や具体業務、活用法まで徹底解説！

「あの企業は従業員数は少ないのに、なぜあそこまで営業力があるのか」

「昔のように営業職を希望する人材が見つからない」

人手不足や採用難が深刻化する中、多くの企業が営業力の壁に直面しています。限られたリソースで成果を出すのは決して容易ではありません。そんな悩みを救う切り札が「営業代行」です。

人材、営業リソース確保に苦戦するベンチャー企業、中小企業、大手企業に向けて、今後ビジネス革新の鍵となるサービスを徹底解説します。

営業代行とは

ビジネス環境の急速な変化により、企業の営業戦略は大きな転換期を迎えています。従来の自社営業チームだけでなく、外部の専門性を活用する「営業代行」が、中小企業から大手企業まで注目を集めています。営業代行は、企業の営業活動を専門企業に委託することで、効率的かつ効果的な営業展開を実現するサービスです。

営業代行で解決できる課題

営業代行の最大の魅力は、専門的なノウハウと柔軟な対応力にあります。企業は自社の中核事業に集中しながら、高度な営業スキルを持つ外部チームに営業活動を委託することができます。これにより、採用や育成にかかるコストを大幅に削減しつつ、即戦力の営業リソースを確保できます。

• 営業人材の不足
• 属人的な営業スキルの標準化
• 新規顧客開拓の限界
• 専門的な営業ノウハウの獲得

これらの課題に対し、営業代行は効果的なソリューションを提供します。経験豊富な専門チームが、組織的かつ戦略的なアプローチで企業の営業活動を支援します。

営業代行の具体的な業務を実例をもとに紹介

営業での成功は正しいアプローチが大切です。しかし、どの営業手法が正しいのか？などで悩まれた経験はないでしょうか。弊社では過去に数多くの営業代行を実施してきた経験があります。

そこで各業界、商材に合わせて6つの代表的な営業代行形態を特徴や費用、代行依頼で期待できる成果を下記の表にまとめましたので、参考にしてください。

営業代行の6つの業務形態比較表

営業代行形態	特徴	平均費用	期待できる成果	向いている業態・業種
テレアポ営業代行	電話による直接アプローチ、大量の潜在顧客にリーチ可能	3,000〜10,000円/時間	成約率：5〜15% リード獲得数：50〜200件/月	IT・SaaS、人材紹介、通信・インフラ
インサイドセールス代行	データ分析に基づくアプローチ、メール・チャット活用	50,000〜200,000円/月	リード獲得率：20〜30%　 商談セット数：20〜50件/月	Web関連サービス、BtoB企業、スタートアップ
飛び込み営業代行	直接訪問によるアプローチ、対面での即時交渉	30,000〜80,000円/日	成約率：3〜10%　新規開拓数：10〜30社/月	卸売業、地域密着型サービス、飲食店DXサービス
オンライン営業代行	Web会議ツール活用したアプローチ、事前準備から商談後フォローまで	20,000〜50,000円/商談	商談成立率：15〜25%　 商談数：10〜30件/月	テック系企業、グローバル展開企業、コンサルティング 教育サービス
既存顧客営業代行	顧客リレーション強化、リピート促進	80,000〜150,000円/月	追加受注率：10〜20% 　 リピート率向上：5〜15%	精密機器、メンテナンスサービス
フォーム送信代行	Web問い合わせ対応 、メール・DM一括管理	5,000〜15,000円/件	反応率：3〜8%　見込み客獲得数：30〜100件/月	Eコマース、マーケティング支援

営業代行が必要とされる理由

「本当に営業代行を利用する必要があるの？」そんな疑問を持つ経営者は多いはずです。しかし、深刻な人材不足と採用コストの高騰、生産性向上のニーズこそが、営業代行市場を急速に拡大させています。政府系調査によるBPOの市場規模予測データから、その必要性を解説します。

引用：株式会社矢野経済研究所　BPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）市場に関する調査を実施（2024年）

2023年度のBPOサービス市場は4兆8,849億円に達し、前年比3.9％増加。特にIT系BPOは5.9％成長し、企業の業務効率化ニーズが顕著になっていることがわかります。デジタル化による変革 企業は人材不足を補うため、「デジタルBPO」を積極的に導入するケースも増えています。従来の人的業務とデジタル技術を融合させ、業務の効率化・省力化を実現しています。

多くの企業が自社の中心業務に経営資源を集中させるため、営業や事務などの業務を外部に委託するトレンドが加速しています。コロナ禍を契機に外部リソース活用への心理的障壁も低下し、中小企業を中心に、営業代行市場の更なる拡大が期待されているのです。

企業側のメリット

営業代行サービスは、企業に多くの戦略的メリットをもたらします。最も魅力的なのが人材採用や育成にかかるコスト削減です。専門的な営業スキルと経験を持ち人材を即時に活用できます。

• 固定費の削減
• 専門性の高い営業リソースの活用
• 経験豊富な営業プロフェッショナルの投入
• 業界特化型のノウハウ・スキルの獲得

考慮すべきリスク

営業代行には、慎重に検討すべきリスクも存在します。例えば自社の商品やサービス、企業文化の理解不足による顧客体験の劣化です。代行会社の営業マンが企業の本質的な価値や思いを十分に伝えられない可能性があります。

また、顧客情報や営業機密の管理、コミュニケーションの品質担保も重要なポイントです。リスクを最小限に抑えるには、キックオフ時の明確な契約内容確認とKPI設定、定期的なミーティング、密接な連携体制の構築が必要と言えます。

• 定期的な進捗確認
• 明確な目標設定
• 継続的なコミュニケーション
• 契約内容の明確化

営業代行と他サービスとの違い

企業が営業リソースの確保を検討する際、営業代行、営業フリーランス、営業コンサル、派遣の4つの選択肢が挙げられるます。それぞれのサービスには明確な特徴と役割があり、企業の状況に応じて最適な選択が求められます。

サービス	業務範囲	スケーラビリティ	品質管理	平均費用	契約形態
営業代行	全面的な営業活動代行	高い	組織的	月額30万円〜100万円	固定/成果報酬/複合型
営業フリーランス	個人での営業活動	低い	個人依存	時給5,000円〜1万円	準委任/業務委託
営業コンサル	戦略立案と助言	中程度	間接的	月額50万円〜200万円	準委任/顧問契約
派遣	個人での営業活動	低い	個人依存	時給1,500円〜2,000円	固定

営業代行は、組織的なアプローチを特徴とし、個人の営業フリーランスとは異なる多くの価値を提供します。例えば、複数の営業担当者による安定したサービス、組織的な品質管理、専門的なツールと技術の活用、リスク分散などが挙げられます。

営業代行の料金相場と契約形態

営業代行の料金形態は様々です。企業規模やビジネスモデル、最終的な目的によって大きく料金が異なります。費用、リスク、期待できる成果を見極めながら、自社に最適な報酬モデルを選択する必要があります。

契約形態の比較表

契約形態	特徴	メリット	デメリット	向いている企業
固定報酬型	月額で一定の営業活動を保証	安定的な営業リソース確保	成果に関わらず固定費発生	長期的な営業戦略を持つ企業
成果報酬型	受注や成約に応じた報酬	リスクを最小限に抑制	成果が出るまで投資回収できない	短期的な売上拡大を目指す企業
複合型	固定報酬と成果報酬の組み合わせ	リスクとリターンのバランス	契約交渉が複雑	安定性と成果両立を求める企業
コール単価報酬	電話営業の1コール当たり単価	明確な作業量の把握	質より量に偏る可能性	テレマーケティング中心の企業
リード獲得数	見込み顧客数に応じた報酬	マーケティング効率の可視化	リードの質の担保が難しい	B2Bマーケティング企業
稼働時間報酬	営業活動時間に応じた報酬	柔軟な契約形態	生産性の管理が難しい	個別案件対応が中心の企業

営業代行導入の実践的なステップ

営業代行を導入するプロセスは、慎重かつ戦略的に進める必要があります。まず自社の営業課題を徹底的に分析することからスタートしましょう。新規開拓の難しさ、営業リソースの不足、成約率の低迷など、具体的な課題をまず明確にすることが重要です。具体的な導入手順は、以下のようなイメージです。

自社課題整理

営業代行導入の第一歩は、自社の営業課題を徹底的に分析することです。現状の売上構造、商談成約率、営業マンの稼働状況などを数値化し、課題の本質を明らかにします。なぜ売上が伸びないのか、どの工程で障害が発生しているのかを客観的に把握することが、最適な営業代行導入の鍵となります。

営業代行依頼先比較と確定

複数の営業代行会社を比較検討する段階では、単なる費用だけでなく、実績、業界知識、アプローチ方法を様々な視点でに評価します。自社のビジネスモデルに最も適した代行会社を選ぶため、過去の成功事例、対応可能な業界、専門性、チームの規模などを精査し、最終的な候補を絞り込みましょう。

目標設定

営業代行会社との商談を通じて、営業代行会社と具体的な目標を擦り合わせます。単なる売上目標だけでなく、商談数、商談率、顧客単価など、多面的なKPIを設定することが重要です。定量的かつ現実的な目標を共有することで、両者の目線を合わせ、効果的な営業活動の基盤を作ります

戦略設計

営業代行会社と協働で、最適な営業戦略を立案します。ターゲット顧客の明確化、アプローチ手法など、具体的な行動計画を共同で設計します。自社の強みや商品特性、市場環境を踏まえ、最も効果的な営業手法を選択することが成功の鍵となります。

進捗会議設定

最後に、進捗報告の仕組みを構築します。報酬形態、進捗報告の頻度、評価指標を明確に定め、PDCAサイクルを回す仕組みを作ります。定期的な振り返りと改善を通じて、営業代行の成果を継続的に最適化し、当初の目標達成に向けて柔軟に対応していきましょう。

営業代行会社の選定ポイント

多くの企業が安易な選定により、高額な投資にもかかわらず期待した成果を得られていないケースが多々あります。本当に自社に適した営業代行会社を選ぶためには、数々の落とし穴を事前に把握しておきましょう。こちらでは5つのポイントと具体的な対策を解説します。

5つの選定ポイント

• 実績確認
• 契約条件の確認
• リスク管理
• 営業担当の把握
• 支払い時期

実績確認

営業代行会社を選ぶ上で、過去の具体的な成功事例は最も重要な判断材料となります。自社と同業種・同規模の企業での成果、具体的な数値（商談数、成約率、受注金額など）を確認しましょう。

単なる実績数字だけでなく、業界特性を理解した質の高い営業活動の実績を見極めることが重要です。ケーススタディや紹介事例を丁寧に分析し、自社のビジネスモデルに適合するかを慎重に判断しましょう。

契約条件の確認

営業代行との契約において、詳細な条件を事前に明確にすることは後のトラブル防止に直結します。具体的には、契約期間、解約条件、報酬体系、サービス範囲、機密保持などの項目を綿密に確認する必要があります。

また、最低保証金額や成果報酬の具体的な算出方法、追加費用の有無など、財務的な観点からも契約内容を精査しておきましょう。曖昧な点は契約前に徹底的に確認し、書面で明確化しておくことが重要です。

リスク管理

営業代行を依頼する際のリスク管理は、企業存続に関わる重要なポイントです。情報セキュリティ体制、個人情報保護への取り組み、コンプライアンス遵守状況を細かく確認する必要があります。

具体的には、情報管理規定、社内研修体制、データ保護方針、機密情報取り扱いプロセスなどを確認し、万が一の情報漏洩や法令違反リスクを事前に評価しましょう。また、営業代行会社の財務状況や経営の安定性も重要な評価軸となります。

営業担当者の把握

業代行会社の担当者の質は成果に大きく影響します。具体的には、担当予定の営業メンバーの過去の経験、業界知識、スキル、モチベーションなどを事前に確認することが重要です。

単なる経歴だけでなく、自社の商材や事業特性を理解できる能力、コミュニケーション力、課題解決能力を見極める必要があります。可能であれば、実際に担当予定者との面談や、具体的なヒアリングを通じて、チームの適性を評価しましょう。

支払い時期

営業代行との支払い条件は、自社の財務計画に大きな影響を与えるため、慎重に検討する必要があります。成果報酬型、固定報酬型、複合型など、複数の支払いモデルがある中で、自社に最適な方式を選択することが重要です。

具体的な支払いサイクル、インボイスのタイミング、成果の定義、精算方法などを事前に明確にし、キャッシュフローへの影響を十分に検討します。また、予想外の追加費用の可能性についても確認し、財務的な予見も把握しておきましょう。

営業代行市場の最新トレンドと将来展望

デジタル技術の急速な進展により、営業代行市場は劇的な変化を遂げています。2024年現在、リモート営業の増加、AI分析技術の導入、業界特化型サービスの拡大、成果報酬型モデルの普及などが顕著なトレンドとして挙げられます。

市場規模予測によると、営業支援サービス市場は年平均成長率7.5%で拡大すると予測されています。デジタルトランスフォーメーション（DX）の進展により、外部専門性の活用はさらに加速するとと言われています。

まとめ

営業代行は、単なる外部委託を超えた戦略的なパートナーシップとして、企業の成長を強力に支援する課題解決策の一つです。自社の課題を正確に把握し、最適な営業代行パートナーを選定することが、ビジネス成功の鍵となります。

弊社では15年以上に渡り、88業種200社以上の営業代行事業を実施してきた経験とノウハウがあります。単なる代行ではなく、企業の成長戦略に寄り添うパートナーとして、ゼロベースで最適な営業戦略を共に創り上げる自信があります。

まずはお気軽にご相談ください。

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