営業セオリー

IT営業とは？IT営業の仕事内容や未経験から転職後の年収についても解説

by 丸山雄河

「IT営業」と聞くとなんか難しそうハードルが高そう。そう思う方も多いのではないでしょうか？

私自身もIT業界に入る前は、ITってなんか難しそう、パソコン苦手だし良くわからないってずっと思っておりました。しかし、3年経つ頃にはIT全体像が見えて5年経つ頃には構築を経験してお客様に提案を実施しております。

ITエンジニアから営業に転身したIT営業担当者よりご紹介したいと思います。

IT営業とは？

IT営業とは、ITサービスやIT関連製品を企業に企画立案・提案する営業職のことです。

ビジネス課題に対してITを活用した解決策を提案し、導入からアフターフォローまで一貫して担当するのが特徴です。

ITに関する知識だけでなく、顧客の状況に合わせて提案も求められる専門性の高い営業職です。

IT営業に向いている人やスキルとは？

IT営業に向いている人の特徴やスキルについてご紹介いします。

1.協調性がある

IT営業職は、社内外の多くの関係者をまとめる「橋渡し役」としての役割が重要です。

顧客の課題をヒアリングしそれをプロジェクトマネージャーや技術者など様々な職種の人と協力して課題解決する必要があります。

協調性の高い人は、こうした複雑な人間関係を円滑に構築・維持できるため、IT営業に適しているといえるでしょう。

2.ITや最新技術に興味がある

IT業界は技術革新のスピードが非常に速く、常に新しい製品やサービスが生まれます。

IT営業は、新サービスが顧客のビジネスにどのように役立つのかを説明できることが、IT営業としての価値を高めます。

技術への関心は、顧客との会話の中でも自然と伝わり、信頼関係構築にもつながります。

3.課題解決能力が高い

IT営業の本質は、顧客の抱える課題に対して最適なソリューションを提案することです。

顧客の話をよく聞き、表面的な要望だけでなく根本的な課題を見抜く力が必要です。

高い課題解決能力を持つ人は、顧客の状況を多角的に分析し、最適なソリューションを導き出せるため、IT営業として成功しやすいといえます。

4.学習意欲が高い

IT業界は知らない単語が飛び交う独自の業界といえます。顧客との会話についていけなくなるリスクがあり、自己学習が必要になることも少なくありません。

学習意欲の高い人は、知らない単語をチェックし、新しく出た技術やサービスについても自発的に学び続けることができます。

IT営業として顧客課題を解決して価値を提供していく上では、必要な能力と思われます。学習能力が高い人はIT営業に適しているといえます。

5.営業に興味がある

最終的には「営業」という仕事に対する興味と適性も重要です。

IT営業は特に長期的な関係構築が重要で、人との関わりを大切にし、顧客の成功に貢献することにやりがいを感じられる人に向いています。

また、営業であるため目標達成に向けて戦略を立て、計画的に行動できる人はIT営業に適しているでしょう。

IT営業の主な仕事と種類について

代表的なIT営業の種類と、それぞれの特徴について解説します。自分の適性や興味に合った分野を選ぶことで、より充実したキャリアを築くことができるでしょう。

1.ハードウェア営業

ハードウェア営業は、サーバー、PC、ネットワーク機器、周辺機器などの物理的なIT機器を販売する営業です。

ハードウェア製品の性能や機能を理解し、顧客のニーズに合った製品を提案します。

企業例:

  • 富士通：サーバー、PC、ネットワーク機器など幅広いハードウェア製品を展開
  • シスコシステムズ：ネットワーク機器に特化した世界的企業
ハードウェア営業の特徴内容
主な取扱商材サーバー、PC、ネットワーク機器、IoTデバイスなど
必要な知識製品仕様、競合比較、保守サービス、リース・レンタル
営業サイクル比較的短期（数週間～数ヶ月）
顧客接点主にIT部門
最近のトレンドクラウド移行に伴う需要変化、IoT/エッジ機器の増加

ハードウェア営業は、比較的営業サイクルが短く、成果が見えやすいというメリットがあります。製品知識を身につければ未経験からでも始めやすい分野ですが、価格競争が激しく、付加価値提案ができるかどうかが差別化のポイントとなります。

2.クラウドサービス営業

クラウドサービス営業は、AWSやAzure、Google Cloudなどのパブリッククラウドや、Saas（Software as a Service）と呼ばれるクラウドアプリケーションを提案・販売する営業です。

企業例:

クラウドサービス営業の特徴内容
主な取扱商材IaaS、PaaS、SaaS、クラウドセキュリティサービスなど
必要な知識クラウドアーキテクチャ、導入効果、セキュリティ、コスト構造
営業サイクル中期（3ヶ月～1年）
顧客接点IT部門、事業部門、経営層
最近のトレンドマルチクラウド、ハイブリッドクラウド、サブスクリプションモデル

クラウドサービス営業は現在最も成長している分野の一つで、多くの企業がDX（デジタルトランスフォーメーション）の一環としてクラウド移行を進めています。長期的な顧客関係構築が重要で、継続的な収益につながるビジネスモデルとなっています。

3.SES営業

SES（System Engineering Service）営業は、IT技術者を顧客企業に派遣するサービスを提供する営業です。人を商材として顧客に技術を提供します。

企業例:

SES営業の特徴内容
主な取扱商材IT技術者の人材派遣サービス
必要な知識IT職種の理解、プロジェクト管理、人材評価、労務知識
営業サイクル短期～中期（数週間～数ヶ月）
顧客接点IT部門、プロジェクト責任者
最近のトレンド高度専門人材の需要増、リモートワーク対応

SES営業は安定した需要があり、一度取引が始まると長期的な関係に発展しやすいというメリットがあります。ただし、単価競争が激しい市場でもあるため、技術者の専門性や提供価値をいかに伝えるかが重要です。

4.SIer営業

SIer（System Integrator）営業は、顧客の業務課題に合わせたシステムの企画・設計・開発・運用

までをトータルで提案する営業です。

企業例:

  • NTTデータ: 官公庁・金融機関向けの大規模システム開発に強み
  • アクセンチュア: コンサルティング起点の大規模システム開発
SIer営業の特徴内容
主な取扱商材システム開発・導入サービス、保守・運用サービス
必要な知識システム開発プロセス、業界知識、プロジェクト管理
営業サイクル長期（半年～数年）
顧客接点IT部門、事業部門、経営層
最近のトレンドアジャイル開発、クラウドネイティブ、DevOps

SIer営業は案件の規模が大きく、一件の成約が大きな売上につながるというメリットがあります。また、長期的なプロジェクトを通じて顧客との信頼関係を築きやすいという特徴もあります。一方で、提案から受注までの期間が長く、途中での仕様変更や予算調整など様々な困難も伴います。

5.XR活用営業

XR（VR/AR/MR）活用営業は、バーチャルリアリティ（VR）、拡張現実（AR）、複合現実（MR）などの技術を活用したソリューションを提案する営業です。

企業例:

XR活用営業の特徴内容
主な取扱商材VR/AR/MRソリューション、コンテンツ制作サービス
必要な知識XR技術の特性と限界、業界別活用方法、ROI
営業サイクル中期～長期（3ヶ月～1年以上）
顧客接点事業部門、研究開発部門、マーケティング部門
最近のトレンドメタバース、産業用AR、リモートコラボレーション

XR活用営業は成長市場であり、競合も限定的であるというメリットがあります。一方で、導入コストや効果測定の難しさから、顧客の決断を促すための説得力ある提案が求められます。最先端技術に興味がある人や、新しい市場を開拓することにやりがいを感じる人に向いている分野といえるでしょう。

6.AIソリューション営業

AIソリューション営業は、人工知能技術を活用したサービスや製品を提案する営業です。

企業例:

  • Appier Group ：AIを活用したマーケティング支援プラットフォーム
  • Preferred Networks ： 産業向けディープラーニングソリューション
AIソリューション営業の特徴内容
主な取扱商材AI分析サービス、AI搭載アプリケーション、AI開発支援ツール
必要な知識AI技術の基礎、データ分析、業界知識、プロジェクト管理
営業サイクル中期～長期（3ヶ月～1年以上）
顧客接点デジタル戦略部門、事業部門、経営層
最近のトレンド生成AI、特化型AI、Responsible AI

AIソリューション営業は現在最も注目されている分野の一つで、多くの企業がAI活用を検討しています。先進的な技術を扱うため高い専門性が評価される、付加価値の高い提案ができるというメリットがあります。一方で、AIに対する過度な期待と現実のギャップを埋める役割も求められるため、適切な期待値コントロールも重要な仕事となります。

7.パッケージ営業

パッケージ営業は、業務アプリケーションなどのパッケージソフトウェアを提案・販売する営業で

す。

企業例:

  • SAPジャパン：ERPパッケージ（製造、物流、財務、人事などの業務を統合的に管理）
  • Oracle：企業のシステムインフラや業務システムの構築を支援
パッケージ営業の特徴内容
主な取扱商材業務アプリケーション、ERPシステム、業界特化型システム
必要な知識製品機能、適用業務知識、競合比較、導入方法論
営業サイクル中期（3ヶ月～1年）
顧客接点IT部門、事業部門
最近のトレンドクラウド型パッケージ、サブスクリプションモデル、API連携

パッケージ営業は比較的短期間で成果が出やすく、製品の機能や特徴が明確であるため、未経験者でも取り組みやすい分野です。一方で、競合製品との差別化や価格競争も激しいため、製品の強みを的確に伝える提案力が求められます。また、顧客の業種や業務に対する理解を深めることで、より付加価値の高い提案ができるようになります。

未経験からIT営業への転職の実情

未経験からIT営業への転職は多くの人が考える選択肢ですが、実際のところどうなのでしょうか？実際に未経験からIT営業への転職は可能か実情について解説いたします。

未経験からIT営業へ転職は可能か？

未経験からIT営業への転職は十分に可能です。経済産業省のIT人材人材需給に関する調査では 2030 年時点では、約44.9 万人が不足する予測があります。現状、ポテンシャル採用を積極的に行う企業が多いのが現状です。特に営業職は技術職と比較して参入障壁が低く、未経験者でも挑戦しやすい分野といえます。

参照：経済産業省,“－ IT 人材需給に関する調査 － 調査報告書”,2019年3月,https://www.meti.go.jp/policy/it_policy/jinzai/houkokusyo.pdf , 2025/4/1

転職市場では「営業経験」よりも「コミュニケーション能力」「学習意欲」「論理的思考力」といった基本的な素養を重視する傾向があります。これらのスキルがあれば、製品知識は後から習得できるという考え方です。

未経験からIT営業への転職ポイント内容
求められる基本素養コミュニケーション能力、論理的思考力、学習意欲、ビジネスマナー
有利になる経験・資格他業種での営業経験、顧客折衝経験、ITパスポート資格
採用されやすい企業タイプベンチャー企業、SIer、IT機器販売会社、SaaS企業
最初に担当しやすい商材パッケージソフトウェア、IT機器、クラウドサービス

IT営業は女性でも可能か？

IT営業は性別を問わず活躍できる職種です。むしろ、女性ならではの視点や強みを活かして成功している営業担当者も多く存在します。IT業界全体で女性の活躍を積極的にサポートする企業風土が広がっています。

働き方の面でも、IT業界は比較的柔軟な制度を導入している企業が多く、テレワークやフレックスタイム制度など、ライフステージの変化に合わせた働き方ができる環境が整っています。働き方の自由度が高いのが特徴です。

女性のIT営業が活躍している分野特徴
クラウド/SaaS営業リモート商談が多く、柔軟な働き方が可能
パッケージソフト営業比較的短期の営業サイクルで成果が見えやすい
ユーザーサポート営業きめ細かなフォローが評価される
コンサルティング営業顧客との信頼関係構築が重視される

IT営業はきついやめとけと言われる理由とは？

IT営業が「きつい」「やめとけ」と言われることがある背景には、いくつかの理由があります。

IT業界特有の課題としては、技術の進化スピードの速さがあります。常に新しい技術や製品が登場するため、継続的な学習が求められます。

学習例:

  • ITに関する基礎知識：IT用語の学習やITパスポートレベルの基本的な知識を把握
  • 最先端技術の知識：トレンド技術の知識を把握

また、IT営業は単純な物販ではなく、顧客の課題解決を提案するソリューション営業が中心です。案件が複雑化しやすく、社内の技術者や顧客の様々な部門との調整が必要になります。この業務の負担が大きいと感じる人も多いでしょう。

IT営業がきついと言われる理由補足説明
継続的な知識更新の必要性常に新しい技術トレンドをキャッチアップする必要がある
複雑な調整業務顧客と自社の技術者の間に立ち、複雑な要件を調整する
商談の長期化特にSIerでは半年〜1年以上かかる案件も多い
数字へのプレッシャー四半期・半期ごとの厳しい売上目標がある
働き方の不規則さ顧客都合での急な対応や長時間の打ち合わせも発生する

ただし、これらの課題は企業文化や取り扱う商材、顧客層によって大きく異なります。自分に合った企業選びができれば、無理なく長く続けられる職種でもあります。

未経験からのIT営業はやめといたほうがいい？実情は？

結論から言えば、自分の適性や志向性、どのような企業・商材を選ぶかによって大きく状況が変わります。

未経験からIT営業に挑戦する場合は、まず自分に合った商材や顧客層を見極めることが重要です。また、未経験者の教育体制が整っている企業を選ぶことも成功の鍵となります。

未経験者がIT営業を選ぶメリット未経験者がIT営業を選ぶデメリット
成長産業で将来性がある専門知識の習得に時間がかかる
高収入を目指せる可能性がある技術的な会話についていくのが難しい場面がある
汎用的なスキルが身につく競合との差別化が難しい場合がある
リモートワークなど柔軟な働き方が可能な企業が多い大型案件では責任とプレッシャーが大きい

未経験からIT営業転職は楽しい

未経験からIT営業に転職した人々の多くは、その挑戦を「楽しい」「やりがいがある」と評価しています。特に以下のような点に魅力を感じる声が多く聞かれます。

  • 最先端技術に日常的に触れ、技術の進化を肌で感じながら仕事ができる
  • 顧客の課題解決に直接貢献できるため大きな達成感が得られる
  • IT業界以外にも顧客の業界にも深く学ぶため知見が広がる
未経験からIT営業を楽しいと感じる理由具体例
最新技術に触れられる生成AI、クラウド、IoT、ブロックチェーンなど
顧客の課題解決に貢献できる業務効率化、コスト削減、新規ビジネス創出
常に新しい知識が身につくIT知識、業界知識、ビジネススキル
多様な人々と関わりを持てるエンジニア、経営者、ユーザー部門など
キャリアの選択肢が広がる技術専門職、コンサルタント、マネジメントなど

IT営業の今後の需要と年収について

IT営業の将来性と収入面はキャリア選択において重要な要素です。ここでは業界の需要動向と平均年収、そして実際の1日の業務フローについて解説します。

IT営業の今後の需要

IT営業の需要は今後も堅調に推移すると予測されています。デジタルトランスフォーメーション（DX）の推進が多くの企業の経営課題となる中、IT投資は継続的に拡大する傾向にあります。

今後数年間でIT投資が急増するという予測も多く、それに伴いIT営業の需要も高まると考えられます。特に、顧客の課題を理解し、適切なITソリューションを提案できる「ソリューション営業」のスキルを持つ人材は重宝されるでしょう。

今後需要が高まるIT営業分野需要の背景
クラウドサービス営業オンプレミスからクラウドへの移行が加速
サイバーセキュリティ営業サイバー攻撃の増加とセキュリティ意識の高まり
AI/データ分析ソリューション営業データ活用による競争力強化の重要性
SaaS営業サブスクリプションモデルへのシフト
DX推進支援営業企業のデジタル化の加速

IT営業の平均年収

IT営業の年収は、企業規模、取り扱う商材、経験年数、実績などによって大きく異なります。一般的には、他業種の営業職と比較して比較的高水準であることが特徴です。

dodaの職業図鑑によると、IT営業の平均年収は501.9万円で、全職種の平均年収426万円を約75万円上回っています。また、営業職の中でも5番目に高い年収水準となっています。 最も多い年収帯は300万円台の26％で、次いで400万円台が25％、500万円台が17％となっています。

参照：doda,“IT営業とはどんな職種？仕事内容／年収／転職事情を解説 – doda”, https://doda.jp/guide/zukan/001.html#:~:text=平均年収,-平均年収&text=「IT営業」の平均年収,職種中5番目です。,2025/4/14

1日の流れ

IT営業の典型的な1日の流れを紹介します。これはあくまで一例で、取り扱う商材や企業文化によって大きく異なる点に注意してください。

午前中は主に社内業務や準備作業に充てられることが多いです。他にも新規顧客への電話アポイントメントや既存顧客へのフォローアップも午前中の重要な業務です。

午後は主に顧客との商談に充てられます。商談後は必ず商談記録を作成し、社内システムに入力するのが一般的です。夕方以降は、その日の商談結果の社内共有や翌日の準備などを行います。

IT営業の一日の流れ（例）主な活動内容
8:30〜9:00出社、メールチェック、当日スケジュール確認
9:00〜9:30朝会・営業ミーティング
9:30〜12:00社内業務（提案資料作成、見積準備、社内調整）
12:00〜13:00休憩・昼食（顧客との昼食会の場合もあり）
13:00〜16:00顧客訪問・商談（オンライン商談の場合も）
16:00〜17:00移動・商談記録の入力
17:00〜18:30社内報告、翌日の準備、メール対応
18:30〜帰社・退社（顧客との夕食会の場合は延長）

まとめ

未経験からIT営業への転職は、IT業界の需要の高さと参入障壁の低さから十分に可能です。適切な

企業選びと自己学習によって、未経験者でも十分に活躍できる道が開かれています。また、性別を

問わず実力で評価される傾向が強く、女性も多数活躍しています。

IT営業の仕事は、技術知識の習得や顧客調整など大変な面もありますが、適性や志向性に合っ

た企業・商材を選ぶことで、長く楽しく続けられる職種といえるでしょう。

今後もデジタル化の流れは加速し、IT投資は拡大することが予想されるため、IT営業の需要は継続

的に高まると考えられます。特にクラウドサービスやAIソリューションなどの成長分野は、未経

験者でも挑戦しやすいポジションが多数存在します。

収入面でもIT営業は他業種の営業職と比較して高水準であり、経験と実績を積むことで年収アップ

の可能性も大きいです。キャリアパスも多様で、専門性の高い営業職、マネジメント職、技術営業

職など様々な選択肢があります。

IT営業への転職を検討している方は、自分の適性や志向性を見極めた上で、教育体制の整った企業

や成長分野の商材を扱う企業を選ぶことをおすすめします。また、基本的なIT知識の習得や業界研

究を事前に行うことで、よりスムーズな転職が実現できるでしょう。