展示会での逆営業とは？訪問時のルールからリード獲得、商談化までの流れを徹底解説

「展示会で自社に適した顧客企業が出展しているものの、どうアプローチすればいいか分からない」「来場者として参加しても、情報収集と名刺交換にとどまり、その後の商談につながらない」といった課題や悩みを感じたことはありませんか？

実際に展示会に来場者として参加をすることで、商談化に繋がるケースは数多くあります。

弊社では、営業代行事業の経験から、展示会での訪問者としての逆営業を通じ、リード獲得から商談化まで効果的に進める方法を実施してきました。本記事では、展示会逆営業の基本からマナーや実践的なテクニック、そして商談化から受注につなげるための実際のセールスに役立つヒントをご紹介します。

展示会とは？

皆さんは「営業支援EXPO」や「DX EXPO」「Start Up Japan EXPO」といった展示会をご存じでしょうか？展示会は新製品の発表や既存製品の紹介を通じて、企業が新規顧客を開拓する場として広く活用されています。展示会は、企業向けの製品やサービスを紹介する大規模なイベントです。

展示会出展営業とは

展示会に出展する企業側の視点から見ると、展示会は絶好のビジネスチャンスです。出展企業は、来場者の興味を引くためにブース設計や展示内容にこだわり、商談化から受注に繋がる顧客を集客します。来場者には下記のような担当者が訪問するケースが多くあります。

• 社内で使用する新しい会計システムを探している経理部門の担当者
• 社員が使うコミュニケーションツールを検討している情報システム部門の方
• 営業支援ツールを比較検討している営業部門のマネージャー

このような方々が、一度に複数の製品やサービスを比較検討できる場所が展示会です。展示会出展が注目されている理由は、「効率的な商談の場」として価値があるからです。出展企業側からすると、自社製品に興味がある見込み客と直接会えることや短期間で多くの商談機会が得られることが最大のメリットといえます。

展示会出展の主な目的

1. 新製品やサービスの発表
2. ブランド認知度の向上
3. 潜在顧客との接点作り
4. 競合他社の動向調査
5. 業界内でのネットワーキン

展示会「逆」営業とは

一方、展示会逆営業は、展示会に「顧客として参加しながら」行う営業活動を指します。通常の営業とは異なり、展示会という場を利用して新たなビジネスチャンスを見出す方法です。

展示会逆営業の主な目的

1. 興味のある企業ブースを訪問
2. 製品やサービスについて情報収集
3. 担当者との名刺交換
4. 自社の事業や興味を簡潔に伝える
5. 後日のフォローアップにつなげる

展示会で逆営業を行った経験がある方、或いはこれから逆営業を考えている方もこのような悩みを感じている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

「展示会では名刺交換でき、丁寧な商品説明もあり、こちら側の事業にも興味を持ってくれたけれど、商談にすら繋がらなかった」

「そもそもどうやって声をかけたら良いかわからない」

「迷惑にならないスムーズなアプローチ方法を知りたい」

つまり、出展企業側からすると短い出展期間で数多くの担当とコンタクトを図り、商材説明を行い見込み客を作るという大きな目的があります。ですので、担当者の顔や細かい内容までは覚えていないケースは多々あります。ここからはそのような中でも展示会逆営業を実践するメリットとコツを解説していきます。

展示会出展営業と逆営業のそれぞれの比較図

展示会逆営業のメリット

展示会逆営業には、通常の営業活動にはないメリットがあります。

下記のメリットを理解し、商談化から受注につなげていきましょう。

• 売上アップの大きなきっかけ作りになる
• リード顧客の獲得につながる
• 業界動向と新商品サービスの情報収集ができる

売上アップの大きなきっかけ作りになる

新規顧客の開拓は売上アップには重要です。

多くの企業が集結する展示会では、短期間で多数の顧客とコンタクトを取ることが可能です。

そこで展示会逆営業を行うことで、これまでアプローチできなかった企業との接点を作ることができます。結果として、売上アップにつながる大きなきっかけを作ることができます。

リード顧客の獲得につながる

展示会逆営業の大きな利点の一つは、質の高いリード顧客を獲得できることです。既存のリストでは接触できなかった企業の情報を入手できる可能性があります。

例えば、名刺交換を通じて、担当者の連絡先を入手することができ、電話やメールでのアプローチが容易になり、商談につながる確率を高めることができます。

業界動向と新商品サービスの情報収集ができる

展示会は、業界の最新トレンドを把握するための絶好の機会です。多くの企業が新製品や新サービ

スを展示会で披露することが多々あります。その為、いち早く市場の動向や競合他社の動き、関連業界の最新技術の情報を掴むことができます。

【準備】展示会訪問前の事前準備

展示会逆営業を成功させるためには、入念な事前準備からフォローアップが大切になります。こちらでは事前準備からフォローアップまでの内容を細かく解説していきます。

目的の業界・業態に絞り込んでリストアップ・マークする

主要都市で開催される展示会場はかなり広大です。1日で全てのブースを訪問することは不可能だと思います。その為、限られた時間で効率よく訪問するためには、事前に優先して訪問すべき業界・業態の精査を必ず行っておきましょう。基本的な準備の手順は下記の通りです。

実際の展示会のマップは下記の画像のように業界・業態のジャンルによって色分けでブースが分割されていることがほとんどなので、自社商材・サービスと関連性が低いブースは事前に省いておきましょう。

(引用：バックオフィスDXPO’25（夏）「https://dxpo.jp/real/box/tokyo23/map.html」

企業HPの確認やプレスリリースをチェックする

リストアップした企業については、事前に詳細な情報収集を行います。企業のウェブサイトやプレスリリースをチェックすることで、新サービスや商材の情報が得られることがあります。

展示会担当者の情報が記載されていることもあります。こうした情報は、当日のアプローチを円滑にする上で非常に有用です。可能な限り丁寧に確認を行いましょう。

プレスリリース検索サイト	特徴	URL	利用料金
PRTIMES	上場企業38.14%が利用、国内シェアNo. 1のプレスリリース配信サービス	https://prtimes.jp/	無料
＠プレス	世界150ヶ国、92,000以上のメディアへ配信可能	https://www.atpress.ne.jp/	無料
Value Press	登録企業数が50,000社以上と国内最多、特に中小企業に人気があるプレスリリース配信サービス。	https://www.value-press.com/	無料
共同通信PRワイヤー	日本の報道機関やWebメディアへの配信、通信社のネットワークを活かした海外メディアへも配信可能	https://kyodonewsprwire.jp/	無料
Dream News	業界大手の中では最もリーズナブルな価格設定がポイントの配信サービス。	https://www.dreamnews.jp/	無料

入場許可証の準備をする

多くの展示会では、事前登録により入場料が無料になるケースがあります。通常5,000円の入場料が事前登録で0円になることも珍しくありません。

そのため、事前登録は必須の確認事項です。事前準備を怠ると当日の入場に時間がかかったり、予想外の出費を強いられたりする可能性がありますので必ず事前に対応しておきましょう。

1. 展示会の公式ウェブサイトで登録方法を確認
2. 必要事項を入力し、登録を完了
3. 入場許可証や QR コードをダウンロード
4. 印刷するか、スマートフォンに保存

名刺の準備をする

展示会では多くの担当者とコンタクトする可能性があります。ブースの途中で名刺が切れてしまっては機会損失につながってしまいます。名刺は自己紹介の第一歩ですので、充分な準備を行い、スムーズな交流を行いましょう。

1. 名刺の在庫を確認
2. 必要に応じて追加発注
3. 清潔で見やすい状態を保つ
4. 取り出しやすい位置に配置

会場レイアウトをコピーしておく

展示会では、ブースの面積によって出展料が異なります。大型ブースを確保している企業は、比較的広告宣伝費に予算をかけていると推測できます。会場レイアウトを事前に把握することで、当日の行動が効率化され、より多くの企業とコンタクトを取ることができます。

1. 展示会の公式サイトから会場レイアウトをダウンロード
2. 印刷するか、タブレットなどに保存
3. 注目企業のブース位置をマーキング
4. 効率的な移動ルートを検討

事前にロープレを実施する

展示会での会話は、限られた時間の中で効果的に行う必要があります。そのため、事前にロールプレイングを実施し、スムーズな対話ができるよう準備しておくことが重要です。

ロールプレイング実施の際は、以下のポイントを意識しましょう。

1. 人の特徴に合わせたアプローチ
2. 時間配分を考慮した会話の組み立て
3. 逆営業のフレーズを決める

例えば、以下のようなフレーズを用意しておくと良いでしょう。言葉遣いやフレーズを事前に準備しておくことで、当日のコミュニケーションがよりスムーズになります。

（営業） お忙しいところ申し訳ございません。

[業界/技術]について情報収集で回っておりまして、 御社の[製品/サービス]に大変興味があるのですが、少しお話を伺えますでしょうか？

（担当者） ［出展社側の商材サービス説明］

（営業） 詳しくありがとうございます。 御社の〇〇事業について、弊社事業でお力添えできる部分があると感じたのですが、

現在〇〇の部分で課題はあったりしますでしょうか？

ありがとうございます。是非その課題解決策として資料を展開して御社にあったご提案ができればと思いますので、後日改めてご連絡させていただいてもよろしいでしょうか？

【当日】ブース訪問でのトークのコツ

展示会での限られた時間を有効に活用するためには、効果的なコミュニケーション技術が必要です。以下のポイントを押さえて、スムーズな対話を心がけましょう。

• 責任者（役職者）らしき人を探してみる
• あくまで情報収集の姿勢を忘れない
• 御社の製品に興味関心があり、訪問した旨を伝える
• こちらから声掛けに行かない、声をかけられるまで待つ

責任者（役職者）らしき人を探してみる

展示会では、日雇いで雇われた派遣スタッフも多く存在します。効果的な逆営業を行うためには、責任者や担当者を見極める必要があります。責任者と話すことで、より具体的かつ有益な情報を得ることができます。その為に下記のポイントにを押さえておきましょう。

1. 名札やバッジを確認する
2. 会話の内容や深さから判断する
3. ブース内での立ち位置や他のスタッフとの関係性を観察する

あくまで情報収集の姿勢を忘れない

展示会の主催者側から、逆営業は基本的にNGとされていることが多いです。そのため、あくまでも情報収集が目的であるという姿勢を保つことが重要です。このような姿勢・態度で接することで、相手に警戒心を抱かせることなく、有意義な対話ができ、次回アクションへの機会損失を避けることができます。

1. 製品やサービスについて質問する
2. 業界動向について意見を聞く
3. 自社の課題解決につながるヒントを探る

御社の製品に興味関心があり、訪問した旨を伝える

事前準備で得た情報を活かし、相手の製品やサービスに対する具体的な興味を示すことが大切です。このように、相手の製品への関心と自社との関連性を簡潔に伝えることで、後日の商談につながる可能性が高まります。下記にトークスクリプトの例を記載します。

私、株式会社〇〇の▲▲担当の□□です。

弊社では主に△△事業を手掛けておりまして、御社の××製品に非常に興味を持っております。弊社事業で必ずお力になれると考えておりますので、ご意見交換も含めて後日お時間をいただければと思いますので、またご連絡させていただきます。

こちらから声掛けに行かない、声をかけられるまで待つ

ブースには絶え間なく来場者が訪れるため、担当者が忙しそうな場合は接触を避けるべきです。逆営業を防ぐために「セールスお断り」の貼り紙がされていることもあるので注意しましょう。

1. ブースの様子を観察する
2. 担当者の忙しさを見極める
3. 適切なタイミングを待つ

名刺交換

名刺交換は、ビジネスにおける重要な儀式です。

以下のポイントを押さえて、効果的な名刺交換を心がけましょう。

• こちらの情報開示と立場をまず伝える
• 次回アクションについてお伝えする

こちらの情報開示と立場をまず伝える

出展企業側からすると、見込み顧客でない顧客に対して時間を割くことはデメリットに当たります。その為、こちらから早めに情報を開示することで円滑なコミュニケーションを取りましょう。

次回アクションについてお伝えする

多くの出展企業は、関連性が明確であれば、継続的な関係構築に前向きです。ここでのトークが、その後の商談機会獲得の鍵となります。

効果的な締めくくりのトーク例

「本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました。

御社の○○サービスについて、特に△△の部分に非常に関心を持ちました。

実は弊社でも似たような課題を抱えており…（具体的な接点を一つ挙げる）

もし可能でしたら、弊社の事例や解決方法についても改めてお話しさせていただければと思

います。来週以降、15分程度でも構いませんので、オンラインでお時間いただくことは可能

でしょうか？」

断られた場合の対応例

「承知いたしました。それでは、後日メールにて詳しい資料をお送りさせていただいてもよろしいでしょうか？特に○○の部分について、具体的な数値やケーススタディをご用意できますが…いかがでしょうか？」

このように、相手に検討の時間を与えながらも、次のステップへの具体的な道筋を示しつつ、相手の負担に配慮した提案をすることで、後日のコンタクトにつながりやすくなります。展示会その場での成果を求めるのではなく、長期的な関係構築の第一歩として位置づけることが重要です。

【後日】フォローアップ

展示会後のフォローアップは、逆営業の成功を左右する重要なステップです。以下の手順で効果的なフォローアップを行いましょう。

• 名刺をリスト化する
• 優先度順に架電する
• メールを送信する

名刺をリスト化する

収集した名刺は、速やかにデジタル化し、管理しやすい形でリスト化します。

このようにデジタル化することで、効率的なフォローアップが可能となります。

1. 名刺管理アプリを活用する（例：Eight、myBridge、Wantedly People、CAMCARD light）
2. エクセルやスプレッドシートでデータベース化する
3. CRMツールに情報を入力する

優先度順に架電する

リスト化した連絡先に対して、優先度を付けて架電します。また架電の際は、下記のリストのよう

にステータスや応答者、取得した情報を細かく記載しておきましょう。

架電スクリプト例

（営業）

お世話になります。

私、株式会社〇〇の▲▲と申します。

展示会では××製品のご説明をいただき、大変参考になりました。

〇〇様、今数分お時間よろしいでしょうか？

［事業の説明］

展示会終了後に御社HPも拝見させていただきまして、弊社の〇〇事業の部分で

御社にお力添えさせていただきたく考えておりまして、具体的な内容をご説明させていただ

きたいのですが、来週の◯日か◯日ですと、どちらの方がご都合よろしいでしょうか？

メールを送信する

電話でのアポイントが難しい場合は、メールでのアプローチも効果的です。

メール雛形例を参考に実際にメールを作成しアプローチしてみましょう。

また下記リンクも是非参考にしてみてください。

新規開拓の営業に使うメールの書き方は？件名や例文をご紹介

新規開拓の営業に使うメールの書き方は？件名や例文をご紹介

展示会終了後のお礼メール雛形

件名：［展示会名］名刺交換のお礼【会社名】

株式会社〇〇

部署名　役職

〇〇様

お世話になります。

先日〇〇EXPOで名刺交換をさせていただきました株式会社△△の□□です。

ご多忙の中、ご対応いただき誠にありがとうございました。

弊社では〇〇事業を展開しており、御社の××製品・サービスに関して△△の面で弊社事業でお力添えができると考えております。

現在、多くの企業様から「新規事業を任せられる即戦力の人材がなかなか採用できない」というお声をいただいており、直近では「受注数2倍」「生産性12倍」という実績が出ております。貴社でも同様のお悩みがございましたら、ぜひご相談ください。

よろしければ、一度オンラインにて情報交換の機会をいただきたく存じます。 ご都合の良い日時をお知らせいただけますと幸いです。

ご検討のほど、何卒よろしくお願いいたします。

迷惑にならない展示会逆営業のコツ

展示会は、出展者にとって新規顧客との出会いや商品PRの重要な機会です。多くの企業が、ブース設営、人員配置、販促物の準備など、時間と費用を投資しています。そのため、逆営業を行う際は、出展者への配慮が不可欠です。以下、3つの重要なポイントについて、具体例とともに解説します、

• 出店者側の目的を理解する
• 顧客のビジネスの邪魔をしない
• その場で商談日を決めようとしない

出展側の目的を理解する

展示会での逆営業は出展企業の立場に立って考えてください。

出展社が新製品のPRを目的としているのに、逆営業を仕掛けて既存製品の話ばかりをする。商談獲得が目的の出展者に、技術的な質問ばかりして時間を取ってします。

このような出展社の目的と異なるアプローチは印象悪化や商談機会の損失につながってしまいます。事前に企業HPやプレスリリース内容を確認を行い、展示会の出展目的とその企業の業界での立ち位置や課題を事前にリサーチしておきましょう。

顧客のビジネスの邪魔をしない

出展企業の見込み客を把握し、その妨げにならないよう配慮してください。例えば、バイヤー、人事担当、広報担当など、出展企業が見込み客として対象としている来場者はどこなのかを把握しましょう。また、出展企業の見込み対象となる顧客が来場しそうな時間帯を把握しておくと効率的です（例えば午前中はバイヤー、午後は一般客など）展示会によってはネームホルダーに役職・部署が記載されていますので、そのような箇所にも注目しておきましょう。

その場で商談日を決めようとしない

担当者の時間を奪わないよう注意が必要です。あくまでも展示会逆営業の目的は継続的な関係構築の土台作りです。次回の商談日の設定など、担当者の手間を取らせるような行為はマイナスな印象にもなり、その場での断りを誘発してしまう可能性があります。

まずは名刺交換を行い、顔と名前、会社名を覚えてもらうことを目的とし、具体的な商談日の設定は後日のフォローアップで設定していきましょう。

全国の展示会の調査方法

効果的な展示会逆営業を行うためには、ターゲットとしている業界が集まる、適切な展示会を見つけることが重要です。以下のサイトを活用して、全国の展示会情報を調査してみてください。

また検索キーワードで「〇〇県 展示会 情報」などでエリアの絞り込みをかけて検索をかけることで、小規模で開催されている展示会情報などもキャッチすることができます。

（引用：展サポ）

サイト名	URL	特徴
展サポ	https://www.kbinfo.co.jp/tensapo/	各月ごと、業態業種別に検索可能。
日本貿易振興機構JETRO	https://www.jetro.go.jp/events/tradefair.html	国内だけではなく海外の展示会情報も閲覧可能。

これらのサイトに会員登録やメルマガ登録をしておくことで、最新の展示会情報をいち早く入手することができます。展示会の情報は早くても半年前には出ていたりすることもあるので、こまめにチェックすることをおすすめします。

まとめ

展示会逆営業は、新たなビジネスチャンスを創出する効果的な手法です。ルールを守り、相手の立場を尊重することが何よりも大切です。

1. 入念な事前準備を行う
2. 効果的なコミュニケーションを心がける
3. 適切なフォローアップを行う
4. 相手の目的や状況を理解する
5. 長期的な関係構築を目指す

5つのポイントを効果的に実践するには、豊富な経験とノウハウを持つ専門家のサポートが重要です。弊社では、営業代行のプロフェッショナルとして、以下のような支援を提供しています。

• 展示会での効果的な営業戦略の立案
• 経験豊富な営業担当者による代行サービス
• 成果につながるフォローアップの実施
• 商談から成約までの一貫したサポート

展示会逆営業の成功には、様々なスキルと経験が必要です。

「効果的な営業活動を行いたいが、リソースが足りない」

「専門的なノウハウを活用したい」

といったお悩みをお持ちの企業様は、ぜひ弊社にご相談ください。豊富な実績と専門知識を活かし、御社のビジネス発展をサポートいたします。