新規顧客を獲得し、売上を伸ばすために欠かせない「新規開拓営業」。
しかし、「どの手法を選べばいいのか」「成果を上げるにはどうすればいいのか」と悩む方も多いのではないでしょうか。
自社に合った方法を見つけ、効率的に成果を上げるためのヒントをぜひ参考にしてください。
目次
新規開拓営業とは
企業が持続的に成長し、売上を拡大するためには、新規顧客の獲得が欠かせません。その中心となるのが「新規開拓営業」です。
新規開拓営業の定義と重要性
新規開拓営業とは、取引のない企業や個人に対してアプローチし、新たな顧客を獲得する営業活動のことです。
既存顧客と関係を深めるルート営業とは異なり、ゼロから信頼を築き、成約につなげる必要があり、営業担当者にはリサーチ力・コミュニケーション力・提案力が求められます。
手法は、積極的にアプローチする「アウトバウンド営業」と、問い合わせを増やす「インバウンド営業」の2つに大別され、ターゲットに応じた適切な選択が重要です。競争が激しい市場では、新規顧客の獲得が事業成長のカギを握ります。
既存営業との違い
営業活動は大きく分けて「新規開拓営業」と「既存営業」の2種類があります。
既存営業は、すでに取引のある顧客に対してフォローアップや追加提案を行い、関係を深める営業方法です。アフターフォローやアップセル・クロスセルの提案が中心となり、長期的な関係構築を重視します。
それぞれの特徴を理解し、適切に使い分けることで、効率的な営業戦略を立てることができます。
新規開拓営業と既存営業の主な違い
| 項目 | 新規開拓営業 | 既存営業 |
|---|---|---|
| 対象 | 新規顧客 | 既存顧客 |
| 目的 | 顧客獲得・市場拡大 | 顧客関係の維持・売上向上 |
| 主な手法 | テレアポ、飛び込み、DM、広告、コンテンツマーケティングなど | 定期訪問、アフターフォロー、追加提案、カスタマーサポート |
| 営業の難易度 | 関係構築から始めるため難易度が高い | 既存の信頼関係があるため比較的容易 |
| 成約までの期間 | 長期化しやすい | 比較的短期間で決まりやすい |
新規開拓は成約までに時間がかかる傾向がありますが、市場拡大には不可欠であり、既存営業とバランスよく取り組むことが重要です。
新規開拓営業の手法一覧
一口に「新規開拓営業」といっても、その手法は業種や商材、ターゲットによってさまざま。成果を出すには、自社に合ったアプローチを選ぶことが重要です。
ここでは、営業担当者が自ら接点のない顧客にアプローチし、取引を生み出す具体的な手法を、難易度を5段階でご紹介します。
ぜひ、自社に適した方法を見つけ、効率的な新規開拓営業に役立ててください。
難易度の見方
| おすすめ度 | ★が多いほどおすすめ |
| アポイント難易度 | 低：簡単 中：少し頑張らないと取れない 高：難しい |
| 商談化率 | 低：商談になりづらい 中：少し頑張らないと取れない 高：商談化しやすい |
| 成約率 | 低：成約に繋がりづらい 中：少し頑張らないと取れない 高：成約率高い |
1. 飲食店向けサービス
飲食店向けサービスの営業手法は多岐に渡ります。無形・有形の商材、ターゲット（チェーン or 個人経営）、導入までのスピードなどによってアプローチが大きく異なります。
| 口コミサイトを元にテレアポ | 店舗へ直接飛び込み | 導入店舗からの紹介 | イベント・展示会での接点獲得 | |
| おすすめ度 | ★★★☆☆ | ★★★★☆ | ★★★★★ | ★★★★☆ |
| 難易度 | アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：低 | アポイント難易度：高 商談化率：中 成約率：中 | アポイント難易度：低 商談化率：高 成約率：中 | アポイント難易度：低 商談化率：中 成約率：中 |
| 向いている商材 | ◼︎無形商材（人材サービス、POSレジ、予約サイト掲載、デリバリー連携など） ◼︎チェーン店向けサービス | ◼︎有形商材（食材、什器、機材など） ◼︎地域密着型イベントの参加募集 ◼︎小規模飲食店向け販促 | ◼︎無形商材・有形商材問わず ◼︎信頼が前提の商材（会計・保険・店舗リノベーションなど）に特に向く | ◼︎厨房機器 ◼︎決済端末 ◼︎食材仕入れサービス ◼︎POSシステム ◼︎業務支援ツールなど |
| 必要資材 | 架電リスト（Google Map、食べログ、Rettyなどの掲載店舗から抽出） | エリアマップ、名刺、販促物、チラシ、申込書・契約書、ペンやバインダー | 販促物、紹介カード、契約書、成功事例 | ブース装飾物、名刺、資料セット、デモ機器など |
| 注意点 | ◼︎業務時間が不規則で、決裁者に繋がりづらい（キッチンにいる・不在など） ◼︎予約用電話のみの店舗も多く、営業コールを嫌がる傾向もある | ◼︎ランチ前（10:30〜11:30）またはランチ後（15:00〜17:00）が狙い目 ◼︎仕込み中や休憩中は避け、アポなし訪問で迷惑がられない配慮が重要 | ◼︎飲食店同士は横のつながりが強いが、紹介が出るには相応の信頼構築が必要 ◼︎場合によっては紹介料や特典設計も視野に | ◼︎展示会場では1人当たりの持ち時間が短いため、短時間での商材訴求力が求められる |
口コミサイトを元にテレアポ
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：低
| 向いてる商材 | ◼︎無形商材（人材サービス、POSレジ、予約サイト掲載、デリバリー連携など） ◼︎チェーン店向けサービス |
| 必要資材 | 架電リスト（Google Map、食べログ、Rettyなどの掲載店舗から抽出） |
| 注意点 | ◼︎業務時間が不規則で、決裁者に繋がりづらい（キッチンにいる・不在など） ◼︎予約用電話のみの店舗も多く、営業コールを嫌がる傾向もある |
飲食店向けのテレアポ営業は、予約サイトや人材系サービス、サイト登録などニーズが幅広く、どんな業態の店舗にも提案可能ですが、その分アプローチ数が必要になります。
架電リストは予約サイトや地域ポータルサイト、Google Mapから作成可能ですが、予約専用番号しか記載されていないケースや情報が古く閉店している場合もあるため、事前に必ず飲食店のホームページやSNSを確認し、定休日や営業時間を把握しておくことが基本です。
架電時には「お忙しいところ失礼します」「簡単に1分だけお時間よろしいでしょうか」といった、配慮あるトークで丁寧にアプローチすることが信頼獲得の第一歩になります。また、繋がらなかった場合は時間帯を変えて再架電を行うなど、柔軟な対応も重要です。
近年では飲食店側も営業アプローチに慣れており、対応が硬くなっていることもあります。だからこそ、誠実で丁寧な姿勢を貫くことが成功への鍵となります。
店舗へ直接飛び込み
おすすめ度：★★★★☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：中 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎有形商材（食材、什器、機材など） ◼︎地域密着型イベントの参加募集 ◼︎小規模飲食店向け販促 |
| 必要資材 | エリアマップ、名刺、販促物、チラシ、申込書・契約書、ペンやバインダー |
| 注意点 | ◼︎ランチ前（10:30〜11:30）またはランチ後（15:00〜17:00）が狙い目 ◼︎仕込み中や休憩中は避け、アポなし訪問で迷惑がられない配慮が重要 |
飛び込み営業は、飲食店向けサービスとの相性が非常に良く、効率的に顧客へアプローチできる手法です。1エリアを1日で集中して回る戦略により、移動ロスを減らし、密度の高い営業が可能になります。
訪問する際は、ランチ終了直後やディナー直前以外の時間帯は不在のケースも多いので、複数回訪問することでようやく面会できる場合もあります。
また、商店街の組合に声をかけてイベント協力を得る方法や、POP設置などの連携施策も成果につながりやすいです。訪問時はすぐに資料を提示できるよう準備し、持ち物が多くなる分、説明は簡潔に。スクリプトの中に「○○エリアで回っていまして…」「○○エリアでこういうイベントを行うことになりまして…」など地域性を活かした共感トークは、店舗側の警戒心を和らげるのに効果的です。
忙しい業態なので、印象に残るチラシを用意することで、保管されやすく、将来的な見込み客の獲得にもつながります。
飲食店は営業を受け慣れていますが、人情味のある方が多いため、「誠実・簡潔・親しみやすさ」を意識した対応が鍵となります。
導入店舗からの紹介
おすすめ度：★★★★★
難易度
アポイント難易度：低 商談化率：高 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎無形商材・有形商材問わず ◼︎信頼が前提の商材（会計・保険・店舗リノベーションなど）に特に向く |
| 必要資材 | 販促物、紹介カード、契約書、成功事例 |
| 注意点 | ◼︎飲食店同士は横のつながりが強いが、紹介が出るには相応の信頼構築が必要 ◼︎場合によっては紹介料や特典設計も視野に |
リファラル営業は、すでに関係性を築いた店舗からの紹介により、見込み顧客が高い関心を持った状態で話を聞いてくれるため、成約率が高まりやすいのが特長です。
ただし、紹介を得るには、紹介元となる店舗との信頼関係の構築が不可欠です。
特に個人経営の店舗は、チェーン店に比べて「人とのつながり」を大切にする傾向が強く、丁寧で親しみやすい対応が信頼構築のカギとなります。誠実な姿勢で関係性を築くことで、良質な紹介ルートを育てていくことが可能です。
イベント・展示会での接点獲得
おすすめ度：★★★★☆
難易度
アポイント難易度：低 商談化率：中 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎厨房機器 ◼︎決済端末 ◼︎食材仕入れサービス ◼︎POSシステム ◼︎業務支援ツール など |
| 必要資材 | ブース装飾物、名刺、資料セット、デモ機器など |
| 注意点 | ◼︎展示会場では1人当たりの持ち時間が短いため、短時間での商材訴求力が求められる |
イベント・展示会での接点獲得営業は、外食ビジネスウィークやFOODEX JAPANなど、飲食業界特化型イベントに出展し、来場企業へアプローチする手法です。
ターゲット層が集まるため、リード獲得や商談化のチャンスが多く、当日アポが取れるようなトークの準備や、追客用のメール・電話体制を整えておくと効果的です。
配布資料やノベルティには、導入メリットや差別化ポイントを明記し、視覚的にわかりやすい設計や事例の提示も有効。イベント後の接触率向上につながります。
また、参加は単発で終わらせず、事前準備〜当日対応〜事後フォローまで一連の流れを設計することが成果の鍵になります。
2. 美容関連企業向けサービス
美容業界は、飲食店ほどではないものの提供できるサービスが多岐にわたります。店舗ごとに異なる特色があるため、営業手法の選定やタイミングも重要です。
| 予約サイトを元にテレアポ | 店舗へ飛び込み営業 | サンプルを持っての商談 | サンプルを同封してのDM営業 | SNS営業 | 利用済み店舗からの紹介 | イベント・展示会営業（美容業界専門展示会） | |
| おすすめ度 | ★★★☆☆ | ★★☆☆☆ | ★★★☆☆ | ★★☆☆☆ | ★★☆☆☆ | ★★★★☆ | ★★★☆☆ |
| 難易度 | アポイント難易度：中 商談化率：低 成約率：中 | アポイント難易度：中 商談化率：低 成約率：中 | アポイント難易度：低 商談化率：中 成約率：中 | アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：中 | アポイント難易度：高 商談化率：中 成約率：中 | アポイント難易度：低 商談化率：高 成約率：高 | アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：中 |
| 向いている商材 | ◼︎無形商材 ◼︎人材関連 ◼︎サンプル配布 ◼︎予約管理システムなど | ◼︎有形商材 ◼︎設置型商品 ◼︎サンプル配布商品 | ◼︎高額商材 ◼︎定期購入品 ◼︎機器 ◼︎無形サービス | ◼︎有形商材 ◼︎単価が比較的低めの物販商品 ◼︎小型サンプルなど | ◼︎有形商材 ◼︎写真映えする商品 ◼︎口コミ重視の商材 | ◼︎継続利用型の商材 ◼︎シェア・紹介しやすいサンプル商材 ◼︎導入実績がある無形サービス | 大型機器、スキンケア商品、サロン専売品、業務用化粧品、予約・管理システム |
| 必要資材 | 架電リスト、トークスクリプト、サービス資料 | エリアマップ、販促物、チラシ、サンプル、契約書 | サンプル、商談資料、見積書、契約書、成功事例資料 | 送付先リスト、サンプル、チラシ、送付状、返信ハガキやQRコードなど | 高品質な商品画像、簡潔でわかりやすいメッセージ文面、URLや導入事例のリンク | 販促物、紹介カード、実績資料、契約書 | ブース設営物、サンプル、デモ機器、商談資料、名刺 |
| 注意点 | ◼︎平日定休日の店舗が多く、接客中は出てもらえないこともある | ◼︎平日定休日のことが多い。 ◼︎接客中は話を聞いてもらえないことも | ◼︎開店前・閉店後の商談希望が多く、急なリスケもあり得る | ◼︎未開封のまま破棄されることもあるため、フォローが必要 | ◼︎写真・表現の盗用リスク、メッセージの既読スルーがあるため後追い連絡が必要 | ◼︎サロンオーナー同士のつながりを活用するため、既存顧客との信頼構築が必須 | 競合が多いので、差別化ポイントを明確にして伝える必要あり |
予約サイトを元にテレアポ
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント難易度：中 商談化率：低 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎無形商材 ◼︎人材関連 ◼︎サンプル配布 ◼︎予約管理システムなど |
| 必要資材 | 架電リスト、トークスクリプト、サービス資料 |
| 注意点 | ◼︎平日定休日の店舗が多く、接客中は出てもらえないこともある |
飲食店向けのテレアポは、人材サービスや新商品のサンプル提案など、電話口でも内容が伝わりやすい商材に適しています。
リストは、予約サイトやInstagramなどの公開情報を活用することで比較的簡単に作成可能です。ただし、記載されている電話番号が本部やグループ窓口につながるケースもあるため、個別店舗の公式HPやGoogleビジネスプロフィールを事前に確認しておくことが重要です。
また、架電のタイミングは休業日やピークタイムを避け、午前中〜昼前後の比較的落ち着いた時間帯を狙うと、つながりやすさが向上します。
最初の一言は丁寧に。相手の状況に配慮したコミュニケーションを心がけましょう。
店舗へ飛び込み営業
おすすめ度：★★☆☆☆
難易度
アポイント難易度：中 商談化率：低 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎有形商材 ◼︎設置型商品 ◼︎サンプル配布商品 |
| 必要資材 | エリアマップ、販促物、チラシ、サンプル、契約書 |
| 注意点 | ◼︎平日定休日のことが多い。 ◼︎接客中は話を聞いてもらえないことも |
設置型の商品や什器、化粧品などのサンプル配布を軸とした営業は、現物の強みを活かして提案できるため、飲食店との相性も良い営業手法です。
ただし、オーナーや責任者が店舗に常駐していないケースも多く、1回の訪問で話を聞いてもらえるとは限りません。そのため、複数回訪問を前提としたルート営業を計画的に組み立てることが成果につながります。
訪問時間も重要です。平日夕方や金曜日は繁忙時間帯に当たることが多いため避けた方が無難です。一方、開店直後や閉店間際は比較的時間が取りやすく、接客の合間を狙ったアプローチが効果的です。
商材の特性上、「実物を見てもらえる」「店舗の雰囲気に合うか確認できる」といったメリットを強調した提案が刺さりやすく、短時間で商品の魅力を伝える簡潔な説明が求められます。
リーフレットやミニパンフレットなど、後から見直せる資料も忘れずに用意しておきましょう。
サンプルを持っての商談
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント難易度：低 商談化率：中 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎高額商材 ◼︎定期購入品 ◼︎機器 ◼︎無形サービス |
| 必要資材 | サンプル、商談資料、見積書、契約書、成功事例資料 |
| 注意点 | ◼︎開店前・閉店後の商談希望が多く、急なリスケもあり得る |
高額機器やシャンプー・トリートメントなどの定期購入を前提とした商材は、事前にアポイントを取得して訪問する「体験型の提案営業」が効果的です。
あらかじめ時間を確保してもらった上で訪問し、その場で実際にサンプルを使用してもらうことで、商材の魅力をダイレクトに伝えることができ、受注率の向上に繋がります。
商談は、開店前や閉店後など、オーナーや責任者が時間を取りやすい時間帯を指定されることが多いため、相手のスケジュールに柔軟に対応する姿勢が求められます。
一方で、サロンによっては直前で予約が入るなど、商談がキャンセルになるケースも珍しくありません。そうした事態に備え、事前に予備日を複数設定しておくことで、スムーズな再調整が可能となります。
導入までに複数回の面談や検討期間を要する場合もあるため、初回訪問では信頼関係の構築を意識し、相手の課題や希望を丁寧にヒアリングする姿勢が重要です。
商品の強みを体験とセットで伝え、無理のない流れで契約へつなげていくことが、この手法の成功ポイントです。
サンプルを同封してのDM営業
おすすめ度：★★☆☆☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎有形商材 ◼︎単価が比較的低めの物販商品 ◼︎小型サンプルなど |
| 必要資材 | 送付先リスト、サンプル、チラシ、送付状、返信ハガキやQRコードなど |
| 注意点 | ◼︎未開封のまま破棄されることもあるため、フォローが必要 |
地方エリアや未開拓地域へのアプローチには、チラシや送付状とともにサンプルを同封した「郵送型DM営業」が有効です。
直接訪問が難しいエリアでも、自社製品の魅力をまず知ってもらうためのきっかけとして機能し、特に初回接点の構築に適しています。シャンプーやスキンケア商品、什器のサンプルなど、手に取ってもらうことで価値が伝わる商材に向いています。
ただし、多くのDMが届く中で他の郵便物に埋もれてしまうリスクもあるため、事前に電話で送付予定の旨を伝えておくことが重要です。また、到着予定時期に合わせてメッセージや案内を送ることで、「開封率」と「接触率」の向上が期待できます。
送っただけで終わらせず、送付後のフォローフォンやSNS連絡による後追いアプローチをセットで行うことで、商談化の可能性が高まります。
さらに、封筒やチラシのデザイン、サンプルの配置などを工夫し、「思わず開けたくなるDM」を演出することも成功のカギとなります。送り先の業態や好みに合わせたパーソナライズも効果的です。
SNS営業
おすすめ度：★★☆☆☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：中 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎有形商材 ◼︎写真映えする商品 ◼︎口コミ重視の商材 |
| 必要資材 | 高品質な商品画像、簡潔でわかりやすいメッセージ文面、URLや導入事例のリンク |
| 注意点 | ◼︎写真・表現の盗用リスク、メッセージの既読スルーがあるため後追い連絡が必要 |
InstagramやX（旧Twitter）など、店舗のSNS公式アカウント宛に直接DMを送る「SNS営業」は、視覚的なアプローチとスピーディな接点構築が可能な手法です。
商品を実際に送るのではなく、写真や導入事例、受賞歴やメディア掲載実績などを用いて、視覚と実績で興味を引くのがポイントです。過去に紹介されたインフルエンサーやサイトがある場合は、URLリンクを添えて信頼性を高めましょう。
ただし、SNSからの新規問い合わせは反応率が低めな傾向にあるため、単体で完結させず、DM送付後の荷電や別媒体での追客を組み合わせた多角的なフォローが効果的です。特に「見ました」と反応があったタイミングを逃さずにアプローチすることで、商談化につながる可能性が高まります。
メッセージ内容は短く、かつ相手にとってのメリットが伝わるよう意識し、テンプレートだけでなく個別対応も加えると反応率アップに貢献します。また、投稿頻度が高く、返信が比較的早いアカウントを優先的に選ぶのも成功のポイントです。
利用済み店舗からの紹介
おすすめ度：★★★★☆
難易度
アポイント率：低 商談化率：高 成約率：高
| 向いてる商材 | ◼︎継続利用型の商材 ◼︎シェア・紹介しやすいサンプル商材 ◼︎導入実績がある無形サービス |
| 必要資材 | 販促物、紹介カード、実績資料、契約書 |
| 注意点 | ◼︎サロンオーナー同士のつながりを活用するため、既存顧客との信頼構築が必須 |
美容業界は、オーナー同士やスタッフ間の横のつながりが非常に強く、SNSや紹介経由での情報拡散力が高いのが特徴です。
そのため、「紹介してくれたらサンプルを提供」「紹介1件ごとに特典付与」など、既存顧客を起点とした紹介インセンティブ制度を設けることで、自然な形でのリファラル獲得につながります。
営業活動だけでなく、顧客が営業の一端を担ってくれる構図が生まれる点も大きなメリットです。
また、美容業界では“体験ベースの口コミ”による信頼が非常に重視されるため、実際に導入したサロンの声や、使用後の実感レポートを写真付きで共有することが、新規顧客への強力な説得材料になります。
紹介からの商談では、最初から一定の信頼感を得られるため、クロージング率が高くなりやすいのも特徴です。定期的な導入事例の発信や、SNS連携による体験談の拡散も意識するとより効果的です。
イベント・展示会営業（美容業界専門展示会）
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎大型機器 ◼︎スキンケア商品 ◼︎サロン専売品 ◼︎業務用化粧品 ◼︎予約・管理システム |
| 必要資材 | ブース設営物、サンプル、デモ機器、商談資料、名刺 |
| 注意点 | ◼︎競合が多いので、差別化ポイントを明確にして伝える必要あり |
「ビューティーワールドジャパン」や「ダイエット&ビューティーフェア」など、美容特化型の展示会では、来場者の多くがサロンオーナーや仕入れ決裁権を持つ担当者へアプローチが出来る営業手法です。
とくに、実演や使用体験が可能な商品はその場で効果を実感してもらいやすく、説明だけでは伝えにくい“使用感”や“結果”をアピールできるため、来場者の関心を惹きつけやすくなります。
また、展示会は短期間で多数のリードが獲得できる分、名刺交換後のアフターフォローをいかに素早く丁寧に行えるかが、契約率に大きく影響します。その場で「後日連絡」の約束を取り付け、1週間以内にサンプル送付やオンライン商談の打診を行うなど、スピード感ある対応が重要です。
事前に来場者属性や来場目的を把握し、ブースでの導線設計や説明トークも戦略的に準備しておくと、より成果につながりやすくなります。
3. 企業全般向けサービス
企業向けの営業では、受付を通じて担当者に繋げるスキルや、組織構造を把握した上でのアプローチが重要です。不動産会社をはじめ、さまざまな業種に対応可能な営業手法を状況に応じて選びましょう。
| おすすめ度 | ★が多いほどおすすめ |
| アポイント難易度 | 低：簡単 中：少し頑張らないと取れない 高：難しい |
| 商談化率 | 低：商談になりづらい 中：少し頑張らないと取れない 高：商談化しやすい |
| 成約率 | 低：成約に繋がりづらい 中：少し頑張らないと取れない 高：成約率高い |
| 架電リストを使ったテレアポ | オフィス飛び込み | 問い合わせ顧客などへの営業 | チラシなど送付して営業 | 企業SNSへDM送付 | 個別提案型営業 | 問い合わせフォームなどへのメール営業 | 導入企業からの紹介営業 | |
| おすすめ度 | ||||||||
| 難易度 | アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：中 | アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：高 | アポイント難易度：低 商談化率：高 成約率：中 | アポイント難易度：高 商談化率：中 成約率：中 | アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：中 | アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：高 | アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：低 | アポイント難易度：低 商談化率：高 成約率：高 |
| 向いてる商材 | ◼︎IT商材 ◼︎業務支援ツール ◼︎助成金申請代行 ◼︎通信費削減 ◼︎広告サービス | ◼︎有形商材 ◼︎保険 ◼︎オフィス備品 ◼︎消耗品系 ◼︎BtoBサービス全般 | 新サービス、無形商材、サブスク系、アップセル・クロスセル商材 | ◼︎有形商材 ◼︎展示会誘導 ◼︎比較検討系サービス ◼︎資料請求型サービス | ◼︎スタートアップ向けサービス ◼︎デジタル商材 ◼︎ITツール ◼︎業界特化型サービス | ◼︎中～高単価商材 ◼︎カスタマイズ性のあるサービス ◼︎導入支援付き商材 | ◼︎無形商材 ◼︎ダウンロード型サービス ◼︎定期購入系 ◼︎無料トライアル型商材 | ◼︎信頼性が重要なサービス ◼︎士業系 ◼︎助成金・補助金関連 ◼︎BtoBマッチングサービス |
| 必要資材 | 架電リスト、トークスクリプト、サービス概要資料 | エリアマップ、販促チラシ、サンプル、資料、名刺、契約書 | 問い合わせ顧客リスト、資料請求履歴、過去導入企業データ、顧客管理システム | ターゲット企業リスト、DM原稿、封入物（チラシ・資料・サンプルなど）、封筒、切手 | 企業アカウント（X、Facebook、Instagram、LinkedIn等）、テンプレートメッセージ、コンテンツURL | 提案資料、競合比較表、デモツール、契約書 | 企業リスト、送信ツール（MA/SFA/CRM）、本文テンプレート、ランディングページURL | 紹介元のネットワーク、紹介依頼用テンプレ、紹介特典の設計 |
| 注意点 | ◼︎日々多くの営業電話がかかってきているため、興味付けが重要 | ◼︎受付対応で終了することもある | 担当者の退職や異動、問い合わせ時の記憶が薄れている可能性あり | ◼︎開封されない可能性があるため、表紙や件名で興味を引く工夫が必要 | ◼︎スパムと認識されないよう、丁寧な導入と適切なタイミングが必要 | ◼︎ヒアリング重視。 ◼︎顧客の課題や導入障壁を事前に調査することが重要 | ◼︎開封率が低い場合もあるので、件名や導入文で引き込むことが重要 | ◼︎紹介元との関係性や信頼度によって成果が大きく変動 |
テレアポ
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎IT商材 ◼︎業務支援ツール ◼︎助成金申請代行 ◼︎通信費削減 ◼︎広告サービス |
| 必要資材 | 架電リスト、トークスクリプト、サービス概要資料 |
| 注意点 | ◼︎日々多くの営業電話がかかってきているため、興味付けが重要 |
IT商材や業務管理システム、電話料金の削減サービス、助成金申請代行などの営業では、まずはアポイントの獲得をする事が最優先事項となります。
導入メリットが明確な分、関心を持たれやすい反面、営業電話が日常的に多いため、冒頭10秒で「何の話か」「どんなメリットがあるか」を端的に伝えることが重要です。
「業界特化」「導入実績あり」「無料診断可能」といったキーワードは、興味喚起につながる有効な要素です。
本格的な商談はアポ獲得後になるため、詳細を詰めすぎず、あくまで“話を聞く価値がある”と思わせることをゴールにしたアプローチが効果的です。
飛び込み
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：高
| 向いてる商材 | ◼︎有形商材 ◼︎保険 ◼︎オフィス備品 ◼︎消耗品系 ◼︎BtoBサービス全般 |
| 必要資材 | エリアマップ、販促チラシ、サンプル、資料、名刺、契約書 |
| 注意点 | ◼︎受付対応で終了することもある |
保険商品やオフィス用品など、実際の資料やサンプルを見せながら説明できる商材には、飛び込み訪問が有効です。
突然の訪問に対応してもらえるかどうかは企業ごとに異なりますが、「担当者が不在・不明な企業」「受付で情報が遮断されがちな業種」では、現地の雰囲気や担当部署の所在を直接把握できるメリットがあります。
第一目的を「資料のお渡しと名刺交換」として伝えることで、警戒心を和らげやすくなり、対応してもらえる可能性も高まります。
約束がないと繋がらないケースもありますが、一度でも顔を合わせて名刺交換できれば、その後の電話やメール営業の突破率が上がるのも大きな利点です。
インバウンド営業
おすすめ度：★★★★☆
難易度
アポイント難易度：低 商談化率：高 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎新サービス ◼︎無形商材 ◼︎サブスク系 ◼︎アップセル・クロスセル商材 |
| 必要資材 | 問い合わせ顧客リスト、資料請求履歴、過去導入企業データ、顧客管理システム |
| 注意点 | ◼︎担当者の退職や異動、問い合わせ時の記憶が薄れている可能性あり |
HPやLP、広告経由で資料請求や問合せをした企業への営業は、興味関心の高い見込み顧客に対する効果的な営業手法です。
過去に自社サービスに接点を持った企業であるため、初回から関心度が高く、商談化までのハードルが比較的低いのが特長です。
ただし、時間が経過していると「問い合わせの記憶が薄れている」「担当者が異動・退職している」ケースもあるため、リストの鮮度が成果を大きく左右します。
問い合わせから日が浅いうちに的確な提案を行うことが、成約率を高めるカギとなり、再アプローチ時には、過去のやり取り内容や資料請求の詳細を踏まえた、個別性のある提案が重要です。
DM営業
おすすめ度：★★★★☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：中 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎有形商材 ◼︎展示会誘導 ◼︎比較検討系サービス ◼︎資料請求型サービス |
| 必要資材 | ターゲット企業リスト、DM原稿、封入物（チラシ・資料・サンプルなど）、封筒、切手 |
| 注意点 | ◼︎開封されない可能性があるため、表紙や件名で興味を引く工夫が必要 |
DM（ダイレクトメール）営業は、比較検討が必要な商材や導入検討を促すサービスに向いており、関心層へのアプローチ手段として効果的です。
特に、展示会の前後での送付や、期間限定キャンペーンの案内など、送付のタイミングと目的を明確に設定することで反応率が向上します。
単なる一斉送信よりも、「特定業界・役職に絞ったターゲティングDM」や「手書き風のメッセージを添えるパーソナライズDM」など、受け手に合わせた工夫が成果に直結します。
封筒のデザインや開封後の導線（QRコードやLP誘導など）も重要な要素となるため、設計段階から営業導線を意識することがポイントです。
SNS営業
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎スタートアップ向けサービス ◼︎デジタル商材 ◼︎ITツール ◼︎業界特化型サービス |
| 必要資材 | 企業アカウント（X、Facebook、Instagram、LinkedIn等）、テンプレートメッセージ、コンテンツURL |
| 注意点 | ◼︎スパムと認識されないよう、丁寧な導入と適切なタイミングが必要 |
X（旧Twitter）やInstagram、LinkedInなどを活用したSNS経由のダイレクトアプローチは、担当者に直接リーチできる手段として注目されています。
特に、投稿内容やプロフィール情報から相手の関心やニーズを把握しやすく、商材とのマッチ度が高い相手に効率的にアプローチできる点がメリットです。
一方で、テンプレート化されたメッセージの大量送信は「スパム」と見なされやすく、最悪の場合アカウント停止のリスクもあるため、信頼構築を前提とした丁寧なコミュニケーション設計が必要です。
相手の投稿に反応するなどの事前接点をつくる工夫や、過去の導入事例・共通点をメッセージ内で示すと、返信率が向上しやすくなります。
商談
おすすめ度：★★★★☆
難易度
アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：高
| 向いてる商材 | ◼︎中～高単価商材 ◼︎カスタマイズ性のあるサービス ◼︎導入支援付き商材 |
| 必要資材 | 提案資料、競合比較表、デモツール、契約書 |
| 注意点 | ◼︎ヒアリング重視。 ◼︎顧客の課題や導入障壁を事前に調査することが重要 |
ITツールや業務改善系の中～高単価商材においては、顧客ごとの業務フローや経営課題に対する理解が信頼獲得の鍵となります。
テンプレート的な提案では刺さらず、ヒアリングで得た情報をもとにした「個別最適化された提案資料」や「導入後の運用イメージの提示」などが、成約率を大きく左右します。
また、事前準備の質や、競合との差別化ポイントの提示も、検討優先度を高めるうえで欠かせません。
メール営業
おすすめ度：★★☆☆☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：低
| 向いてる商材 | ◼︎無形商材 ◼︎ダウンロード型サービス ◼︎定期購入系 ◼︎無料トライアル型商材 |
| 必要資材 | 企業リスト、送信ツール（MA/SFA/CRM）、本文テンプレート、ランディングページURL |
| 注意点 | ◼︎開封率が低い場合もあるので、件名や導入文で引き込むことが重要 |
メール営業は、自社紹介と導線設計を組み合わせて興味喚起を図るアプローチとして有効です。
特に、資料請求や無料トライアル申込など「次のアクション」を明確に提示することで、見込み顧客の行動を引き出しやすくなります。
一斉配信よりも、業界や役職ごとに関心の高いテーマを盛り込んだ「パーソナライズ型テンプレート」を活用することで、開封率・返信率ともに向上します。
HTMLメールよりもテキストベースで丁寧な文章構成にすると、読み手の心理的ハードルが下がり、自然な導入に繋がりやすい点も特徴です。
紹介営業
おすすめ度：★★★★☆
難易度
アポイント難易度：低 商談化率：高 成約率：高
| 向いてる商材 | ◼︎信頼性が重要なサービス ◼︎士業系 ◼︎助成金・補助金関連 ◼︎BtoBマッチングサービス |
| 必要資材 | 紹介元のネットワーク、紹介依頼用テンプレ、紹介特典の設計 |
| 注意点 | ◼︎紹介元との関係性や信頼度によって成果が大きく変動 |
紹介営業は、信頼性のある第三者からの推薦によって顧客の心理的ハードルを下げ、高確度で商談化を図る営業手法です。
紹介元との関係性構築はもちろん、インセンティブ制度や紹介文テンプレート、共有用LPなどを用意しておくことで、紹介のハードルを下げ、継続的な紹介を促進できる「紹介しやすい仕組みづくり」も成功のポイントです。
成約率が高い一方で、紹介数には限界があるため、テレアポやWeb施策など他手法との組み合わせで安定したリード獲得を目指すのが効果的です。
4. 不動産営業
主に個人向けの営業が中心ですが、法人向けにも応用可能な手法があります。特に新築や賃貸物件の販売・紹介において、多様な営業スタイルが活用されています。
| 路上キャッチ | 住宅展示場などのブース営業 | 賃貸物件のDM送付 | 物件紹介動画 | |
| おすすめ度 | ★★☆☆☆ | ★★★★☆ | ★★★☆☆ | ★★★☆☆ |
| 難易度 | アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：低 | アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：中 | アポイント難易度：高 商談化率：中 成約率：中 | アポイント難易度：高 商談化率：中 成約率：中 |
| 向いてる商材 | ◼︎個人向けの新築物件 | ◼︎個人向け新築物件 ◼︎リフォーム | ◼︎個人向け新築・中古物件 ◼︎法人向けオフィス物件 | ◼︎個人向け賃貸物件 |
| 必要資材 | チラシ、POP | 住宅展示場、商業施設でのブース開催費用、POP | チラシ | SNSアカウント、動画編集ツール |
| 注意点 | ◼︎住宅購入希望でない人に声をかけてしまうと時間ロス | ◼︎見本になる物件や展示準備などの初期投資が必要 | ◼︎見落とされることが多い | ◼︎動画作成スキルが重要 |
路上キャッチ
おすすめ度：★★☆☆☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：低
| 向いてる商材 | ◼︎個人向けの新築物件 |
|---|---|
| 必要資材 | チラシ、POP |
| 注意点 | ◼︎住宅購入希望でない人に声をかけてしまうと時間ロス |
街頭で物件チラシを配布しながら通行人に声をかけ、近隣のモデルルームや内見に誘導する「キャッチ営業」は、リアルな接点を活用したダイレクトな集客手法です。
現地に近い場所で実施することで、そのままの流れで物件を案内できる即時対応力が強みです。通勤・通学路や買い物エリアなど、ターゲット層が多く集まる立地を見極めることが、成果に直結します。
とはいえ、住宅に興味のない層にアプローチしても成約には繋がりにくいため、キャッチ時の見極め力と声かけの工夫が重要です。例えば「お住まい探しはご検討中ですか？」など、スクリーニングを兼ねた第一声で相手の関心度を探ると効率的です。
また、不動産は高額商品であるため、その場での契約に至ることは稀ですが、来店予約や資料請求、後日の商談機会を得る「次につながる接点づくり」が成果を左右します。案内先や商談場所がすぐ近くにある場合、スムーズな導線設計をしておくことが成功の鍵になります。
スタッフの印象や話し方も、ブランドイメージや信頼感に直結するため、丁寧な対応と清潔感のある服装・立ち振る舞いを意識しましょう。
住宅展示場などのブース営業
おすすめ度：★★★★☆
難易度
アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎個人向け新築物件 ◼︎リフォーム |
| 必要資材 | 住宅展示場、商業施設でのブース開催費用、POP |
| 注意点 | ◼︎見本になる物件や展示準備などの初期投資が必要 |
住宅展示場や郊外の商業施設内でブースを設営し、来場者に対して物件やリフォームの提案を行う「ブース営業」は、実物や施工事例を見せながら訴求できる点が強みです。
ただし、自然流入だけでは来場数が限られるため、事前にHP経由の問い合わせ客に架電して来場予約を促したり、事前に周辺エリアへのDM配布や飛び込み営業などで能動的に集客を仕掛ける必要があります。
ブースでの営業は、その場での成約に至ることは少ないものの、来場者が実物を見て具体的に「自分の生活に置き換えて考える」きっかけ作りとして有効です。接客時には丁寧なヒアリングとイメージしやすい資料や展示を活用することで、次回アポイントや成約への橋渡しがしやすくなります。
集客〜接客まで一貫して設計された営業動線の構築が、ブース営業成功のカギとなります。
賃貸物件のDM送付
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：中 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎個人向け新築・中古物件 ◼︎法人向けオフィス物件 |
| 必要資材 | チラシ |
| 注意点 | ◼︎見落とされることが多い |
個人・法人問わず有効な「ポスティング・郵送営業」は、物件情報を記載したチラシを直接届けることで、興味関心を持つ見込み顧客に訴求できる手法です。
特に価格や間取り、写真などの具体的な情報を掲載することで、興味を持った層に対しては即時の反応を得やすく、高額商品の第一接点として効果的です。
一方で、他のDMと紛れて見落とされたり、処分されるリスクもあるため、定期的かつ継続的な配布が重要です。特にポスティングの場合は、物件近隣のエリアを狙ってタイミングを分けて複数回届けるなど、接触頻度を高める工夫が求められます。
視認性の高いデザインや、限定感のあるキャッチコピーを盛り込むことで、開封率・注目率の向上が期待できます。
“思い出してもらえるDM”として印象に残る工夫を施すことが、問い合わせや来店への導線となります。
物件紹介動画
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：中 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎個人向け賃貸物件 |
|---|---|
| 必要資材 | SNSアカウント、動画編集ツール |
| 注意点 | ◼︎動画作成スキルが重要 |
物件の魅力を視覚的に伝える「SNS動画配信営業」は、空き物件の内装や周辺環境を動画で紹介し、視覚的に訴求できる点が特徴です。
InstagramやTikTokなどのSNSを活用し、物件の内見動画やおすすめポイントを短尺でわかりやすく編集して投稿することで、フォロワーや潜在顧客に向けた認知拡大を図ることができます。
さらに、動画のリンクを問い合わせ顧客に向けてDMやLINEなどで送ることで、能動的な来店誘導にもつながります。
継続的な配信によって、「このアカウントを見れば最新物件がわかる」といった信頼を構築することも可能です。編集スキルや動画構成の工夫が反応率を左右するため、魅せ方の戦略がポイントとなります。
5.人材業・教育関連サービス
新卒・中途採用、人材紹介、派遣、アルバイト採用、また企業向け研修や個人向け教育サービス（塾・予備校）など、幅広いサービスで構成される業種です。ターゲットやサービスの種類によって、営業タイミングやアプローチ手法に工夫が必要です。
| リストからのテレアポ | 路上でキャッチ | 研修内容などのメール営業 | SNSで授業風景など配信 | パンフレット送付 | 受講者からの紹介 | toB向け研修教材の提案商談 | |
| おすすめ度 | ★★★★☆ | ★★★★☆ | ★★★☆☆ | ★★★☆☆ | ★★★☆☆ | ★★★★★ | ★★★☆☆ |
| 難易度 | アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：高 | アポイント難易度：高 商談化率：高 成約率：中 | アポイント難易度：高 商談化率：中 成約率：中 | アポイント難易度：高 商談化率：中 成約率：中 | アポイント難易度：高 商談化率：中 成約率：中 | アポイント難易度：低 商談化率：高 成約率：高 | アポイント率：高 商談化率：中 成約率：中 |
| 向いてる商材 | ◼︎新卒・中途人材採用 ◼︎人材紹介 ◼︎派遣・アルバイト採用サービス ◼︎研修サービス ◼︎個人向けの学習塾や予備校 | ◼︎中途採用 ◼︎派遣 ◼︎学習塾・予備校などの教育サービス | ◼︎企業向け研修 ◼︎法人向け採用支援 ◼︎個人向け教育サービスの体験案内 | ◼︎個人向け学習塾・予備校 ◼︎学生向けキャリア支援サービス | ◼︎企業向け採用・研修サービス ◼︎学習塾の新年度案内やキャンペーン | ◼︎人材紹介 ◼︎研修サービス ◼︎学習塾・予備校 | ◼︎企業向け採用支援・研修 ◼︎人材派遣 ◼︎教育機関向け提案型サービス |
| 必要資材 | 架電リスト | エリアマップ、配布資料、パンフレット | ターゲット企業リスト、メール配信ツール | SNSアカウント、動画・画像コンテンツ | チラシ、パンフレット、封筒などの郵送物 | 紹介用テンプレート、成果報酬制度など | 提案書、事例資料、比較表 |
| 注意点 | ◼︎特徴的なサービスがないと話も聞いてもらえない | ◼︎場所によっては禁止されている場合もある | ◼︎興味がないと開封されないため、件名と冒頭の文面が重要 | ◼︎発信頻度とコンテンツの質が継続集客のカギ | ◼︎開封率を上げるにはデザインやタイミングが重要 | ◼︎紹介者との信頼関係と仕組みづくりが成功のカギ | ◼︎ニーズに合わないと形だけで終わることも |
テレアポ
おすすめ度：★★★★☆
難易度
アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：高
| 向いてる商材 | ◼︎新卒・中途人材採用 ◼︎人材紹介 ◼︎派遣・アルバイト採用サービス ◼︎研修サービス ◼︎個人向けの学習塾や予備校 |
| 必要資材 | 架電リスト |
| 注意点 | ◼︎特徴的なサービスがないと話も聞いてもらえない |
人材サービスや教育系商材においては、企業の採用ニーズが高まる時期を見極めたタイミングでのテレアポが成果に直結します。
新卒採用なら9〜1月、中途採用は11〜2月および6〜8月、アルバイト採用は2月・7月・11月が狙い目とされており、採用活動が本格化する前に先回りして提案することが大切です。
また、人材系は競合が非常に多いため、単なるサービス説明ではなく「他社と何が違うのか」「なぜ自社を選ぶべきなのか」を明確に伝えることが重要です。
そのためにも、ターゲット業界や企業の課題に即したトークスクリプトの設計と、ヒアリング重視の営業姿勢が鍵を握ります。架電の質がそのまま成果に反映されやすい分野です。
キャッチ
おすすめ度：★★★★☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：高 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎中途採用 ◼︎派遣 ◼︎学習塾・予備校などの教育サービス |
| 必要資材 | エリアマップ、配布資料、パンフレット |
| 注意点 | ◼︎場所によっては禁止されている場合もある |
ハローワークや大手企業の前など、ターゲット層が集まりやすい場所での直接のアプローチは、人材・教育サービスにおいて高い効果を発揮します。
離職者に対してはハローワーク前での声かけによる派遣登録の案内、就活生には企業前でのアンケート調査や資料配布などを通じて、その場で興味喚起から登録・応募へとつなげる流れが基本です。
また、学生向けには試験会場や学校近隣でのパンフレット配布による体験入会の誘導や認知向上が有効ですが、特に未成年が対象となる場面では接触方法や場所の選定に十分な配慮が必要です。
通報などのトラブルを避けるためにも、「声かけのマナー」や「時間帯・場所の管理」は徹底し、信頼感を損なわない営業を心がけましょう。
メール営業
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：中 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎企業向け研修 ◼︎法人向け採用支援 ◼︎個人向け教育サービスの体験案内 |
| 必要資材 | ターゲット企業リスト、メール配信ツール |
| 注意点 | ◼︎興味がないと開封されないため、件名と冒頭の文面が重要 |
企業の人事・教育担当者に向けたメール営業は、研修サービスや採用支援サービスの提案において有効な手段です。
サービス紹介資料や実績データを添付することで、ただの案内にとどまらず、具体的な提案へとつなげやすいのが特徴です。
また、学習塾や予備校においては、過去に問い合わせのあった保護者や学生に対し、無料体験・説明会の案内を送るなど、ナーチャリング施策の一環としても活用されています。
定期的な配信と情報のアップデートを意識することで、信頼関係の構築と中長期的な成約につなげることができます。
SNS営業
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：中 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎個人向け学習塾・予備校 ◼︎学生向けキャリア支援サービス |
| 必要資材 | SNSアカウント、動画・画像コンテンツ |
| 注意点 | ◼︎発信頻度とコンテンツの質が継続集客のカギ |
SNSを活用した営業手法は、人材業・教育業ともに「ブランディング」と「関心層との接点づくり」に有効です。
学習塾や予備校では、InstagramやTikTokで合格実績・授業風景・講師紹介などを動画で発信することで、教室の雰囲気を伝えられ、学生や保護者に対する認知向上と信頼構築が可能です。近年では、在籍生の声や保護者インタビューを取り入れた投稿も、リアルな魅力を伝える要素として注目されています。
一方、人材業界では、採用成功事例・研修の実施報告・受講者の声などをLinkedInで紹介し、法人の決裁者層に向けた専門性の高い発信を行うことが有効です。信頼性や導入効果を数字で示すことで、問い合わせや打診に繋がる可能性も高まります。
いずれの業界でも、SNSは「直接的な営業」よりも「関係構築や信頼醸成」の手段として活用するのが基本。定期的かつ一貫性のある情報発信が成果の鍵となる営業スタイルです。
DM（ダイレクトメール）
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：中 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎企業向け採用・研修サービス ◼︎学習塾の新年度案内やキャンペーン |
| 必要資材 | チラシ、パンフレット、封筒などの郵送物 |
| 注意点 | ◼︎開封率を上げるにはデザインやタイミングが重要 |
人材業界では、企業の人事部や決裁権限を持つ部門宛てに研修サービスや採用支援の案内を郵送する「DM営業」が有効な手段です。
手紙形式のDMやパンフレットに、期間限定キャンペーンや受講者の声、導入事例などを添えることで訴求力を高めることができます。特に決裁者に直接手に取ってもらえるように、手書き風封筒や少部数限定の案内を装うなどの演出がポイントです。
一方、教育業界では、学習塾・予備校が近隣の家庭に向けて新学期の入会案内や無料体験キャンペーン情報をDMで届ける手法が定番。ポスティング型のDMでも、季節感や学年ごとの悩みに寄り添ったコピーや訴求内容にすることで、開封率や反響率を高められます。
いずれの場合も、送付後に電話やメールでフォローを行うことで、資料をしっかり見てもらえる確率が高まり、問い合わせや商談の機会につながりやすくなります。
「届いたDMを読ませる・思い出させる」ための後追い施策が鍵となる営業手法です。
紹介営業
おすすめ度：★★★★★
難易度
アポイント難易度：低 商談化率：高 成約率：高
| 向いてる商材 | ◼︎人材紹介 ◼︎研修サービス ◼︎学習塾・予備校 |
| 必要資材 | 紹介用テンプレート、成果報酬制度など |
| 注意点 | ◼︎紹介者との信頼関係と仕組みづくりが成功のカギ |
既存顧客や利用者からの紹介を活用する手法は、信頼性が高く成約率にも繋がりやすい営業方法です。
人材業界では、過去に取引実績のある企業や採用担当者から別部署・グループ会社を紹介してもらう営業アプローチや、「紹介キャンペーン」により求職者を集める施策が有効です。特に専門職などの紹介では、信頼関係を活かした紹介の方がマッチング精度も高くなる傾向があります。
教育サービスにおいても、保護者からの口コミや兄弟姉妹の紹介、友達紹介で月謝割引があるキャンペーンなど、紹介による広がりを促進する仕組みづくりが成果に繋がります。実際に通っている生徒や保護者の声は、検討層にとって非常に強い説得力を持つため、チラシやSNSなどの告知媒体でも積極的に紹介制度をアピールすると効果的です。
紹介営業はコストを抑えつつ信頼性の高いリードを得られる手段として、継続的に取り組みたい施策のひとつです。
商談
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント率：高 商談化率：中 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎企業向け採用支援・研修 ◼︎人材派遣 ◼︎教育機関向け提案型サービス |
| 必要資材 | 提案書、事例資料、比較表 |
| 注意点 | ◼︎ニーズに合わないと形だけで終わることも |
企業や教育機関に対して事前にアポイントを取得し、課題やニーズを丁寧にヒアリングしたうえで最適なプランを提案する営業手法です。
人材業界では、採用方針や組織課題を把握したうえで、人材派遣・紹介・研修サービスなどの中から最適な組み合わせを提案し、導入効果を具体的にイメージさせる資料や実績紹介が求められます。特に競合との比較や、導入事例の提示により、信頼感と導入後の成果イメージを強める工夫が重要です。
教育分野においても、学校や塾に対してICT教材や研修プログラムの導入を提案する際は、現場の課題を正しく理解し、それに沿ったカスタマイズ提案を行うことが成果に繋がります。
提案営業は「傾聴力」と「課題解決力」が問われる営業手法であり、相手ごとに内容を練った資料と話し方が成果の分かれ目になります。
6. オフィス設置型サービス
企業のオフィス内に福利厚生として設置するタイプのサービス。おかしBOX、置き惣菜、自動販売機、定期配送型の飲料・スナックなど、社員が自由に利用できる設置型商品が中心。従業員満足度向上や社内のコミュニケーション活性化を目的とした導入が多い。
| オフィス飛び込み | 大型什器向け企業へのテレアポ | |
| おすすめ度 | ★★★★☆ | ★★★☆☆ |
| 難易度 | アポイント難易度：低 商談化率：中 成約率：高 | アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：中 |
| 向いてる商材 | ◼︎設置費用がかからない福利厚生系サービス（おかしBOX、置き惣菜、自動販売機、定期配送型の菓子サービスなど） | ◼︎大型什器・自動販売機など設置スペースが必要なサービス |
| 必要資材 | 商品サンプル、エリアマップ、契約書、パンフレット | 架電リスト、簡易トークスクリプト、設置条件チェックリスト |
| 注意点 | ◼︎顧客側の懸念として「従業員による利用料の横領」「未払い」「スペース確保」が挙げられるため、懸念点への説明資料やQ&Aを準備しておくとよい | ◼︎搬入経路や設置スペースの条件を確認せずアポイントを取ると、後工程で「設置できない」問題が発生するため要注意 |
オフィス飛び込み
おすすめ度：★★★★☆
難易度
アポイント難易度：低 商談化率：中 成約率：高
| 向いてる商材 | ◼︎設置費用がかからない福利厚生系サービス （おかしBOX、置き惣菜、自動販売機、定期配送型の菓子サービスなど） |
| 必要資材 | 商品サンプル、エリアマップ、契約書、パンフレット |
| 注意点 | ◼︎顧客側の懸念として「従業員による利用料の横領」「未払い」「スペース確保」が挙げられるため、懸念点への説明資料やQ&Aを準備しておくとよい |
オフィスに設置する福利厚生型サービス（おかしBOX、置き惣菜、自販機、定期お菓子配送など）を提案する訪問型の営業です。
訪問時には、実際のサンプルや試供品を提示しながら商品ラインナップや使い方を説明することで、導入後のイメージを具体化しやすくなります。その場で質疑応答になるケースも多いため、「価格体系」「入替頻度」「不良品対応」など、よくある質問をまとめた想定問答集を用意しておくと即決率が高まります。
また、オフィスの入り口で対応されることも多いため、第一印象や導入事例紹介などで信頼感を得られるよう準備が重要です。直接話せる機会を活かして、短時間でメリットを伝えきることが成果につながります。
大型什器向け企業へのテレアポ
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎大型什器・自動販売機など設置スペースが必要なサービス |
| 必要資材 | 架電リスト、簡易トークスクリプト、設置条件チェックリスト |
| 注意点 | ◼︎搬入経路や設置スペースの条件を確認せずアポイントを取ると、 後工程で「設置できない」問題が発生するため要注意 |
自動販売機や冷蔵什器など、スペースや設備要件のあるオフィス設置型サービスでは、事前にアポイントを取り、条件を確認しながら商談を行うスタイルが主流です。
特に「設置場所の広さ」「電源の有無」「搬入経路」「従業員数」など、設置条件をアポイント獲得時点でヒアリングしておくと、訪問時にスムーズな提案が可能になります。現地で「設置不可」になるリスクを減らせるため、商談効率も向上します。
また、商談時には導入後の利用シーン（例：休憩時間のリフレッシュ、従業員満足度向上など）を具体的に伝えることで、導入メリットを実感してもらいやすくなります。設置条件の確認と合わせて、「導入後の姿」を描けるような提案が鍵です。
7. イベント開催
展示会や地域イベント、商業施設内イベントなどでブースを構えて集客・営業を行うスタイルです。主にBtoB・BtoC問わず幅広いターゲットにアプローチできる手法で、短期間に多数の見込み顧客と接点を持てる点が特長です。
| チェーン店へテレアポ | 店舗飛び込み | 協賛済み店舗や組合からの紹介 | |
| おすすめ度 | ★★★★☆ | ★★★☆☆ | ★★★★☆ |
| 難易度 | アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：高 | アポイント難易度：低 商談化率：中 成約率：高 | アポイント難易度：低 商談化率：高 成約率：高 |
| 向いてる商材 | ◼︎チェーン店や全国展開している店舗 | ◼︎個人経営の店舗や地域密着型のショップ | ◼︎地域に根ざした個人店舗 ◼︎商店街加盟店など |
| 必要資材 | チラシ、企画書、イベント概要書、スクリプト | チラシ、企画書、パンフレット、イベント案内の回収シート | チラシ、企画書、参加依頼状、紹介依頼のひな型 |
| 注意点 | ◼︎単発イベントなどでは承諾前に開催日が来てしまうこともあり、アプローチは早期から行う必要がある。企画段階でも情報を整理して提示できるようにしておく | ◼︎店舗が混雑していると対応してもらえないことが多いため、訪問時間帯を工夫する必要あり | ◼︎参加店舗に対するタスク（告知協力・準備作業など）が多くなると、参加意欲が下がるため、極力負担を軽減する仕組みが必要 |
チェーン店へテレアポ
おすすめ度：★★★★☆
難易度
アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：高
| 向いてる商材 | ◼︎チェーン店や全国展開している店舗 |
| 必要資材 | チラシ、企画書、イベント概要書、スクリプト |
| 注意点 | ◼︎単発イベントなどでは承諾前に開催日が来てしまうこともあり、アプローチは早期から行う必要がある。 企画段階でも情報を整理して提示できるようにしておく |
街並みイベントや地域連携型のポイントキャンペーン、周年イベントなどへの参加を促す営業では、事前の情報提供とスケジュール管理が成功の鍵です。
特に「イベントの目的」「過去実績」「参加による集客効果」などを具体的に伝えることで、初参加の店舗にも安心感を与えることができます。他地域での成功事例や、少額から参加できるパターンなどを提示すると承諾を得やすくなります。
また、短期開催イベントでは、アプローチのタイミングが遅れると参加自体が間に合わないケースもあるため、早めの打診とリマインドを徹底することが重要です。開催日が迫っている場合は、即時的な集客効果などを強調するとスピード感ある意思決定につながります。
店舗飛び込み
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント難易度：低 商談化率：中 成約率：高
| 向いてる商材 | ◼︎個人経営の店舗や地域密着型のショップ |
|---|---|
| 必要資材 | チラシ、企画書、パンフレット、イベント案内の回収シート |
| 注意点 | ◼︎店舗が混雑していると対応してもらえないことが多いため、訪問時間帯を工夫する必要あり |
飲み歩きイベントや地域限定フェア、全国規模の催しに出店・参加してもらうための営業では、短期間での意思決定を促す工夫が求められます。
訪問時には、1回の商談で概要が伝わるように、視覚的に魅力を伝える企画書やパンフレットを用意。参加店舗の情報（ロゴ・紹介文・メニューなど）も一括で回収できるよう事前に準備するとスムーズです。
また、訪問先の業態や雰囲気に合わせた提案ができるよう、事前にSNSやWebでリサーチしておくと反応が良くなります。短期間で参加判断が求められるため、限られた時間で興味を引く「提案力」や「プレゼン力」が重要です。
協賛済み店舗や組合からの紹介
おすすめ度：★★★★☆
難易度
アポイント難易度：低 商談化率：高 成約率：高
| 向いてる商材 | ◼︎地域に根ざした個人店舗 ◼︎商店街加盟店など |
| 必要資材 | チラシ、企画書、参加依頼状、紹介依頼のひな型 |
| 注意点 | ◼︎参加店舗に対するタスク（告知協力・準備作業など）が多くなると、 参加意欲が下がるため極力負担を軽減する仕組みが必要 |
イベント開催時、最初に信頼できる店舗を巻き込むことで、他店舗や商店街の組合を通じた紹介がスムーズに進みます。これにより、参加店舗を短期間で増やすことが可能です。
イベントの成功には、負担をかけず、煩雑なやり取りを避ける企画設計が重要です。やる意義が感じられないイベントや手続きが多すぎると、参加店舗数が減る可能性があるため、シンプルで魅力的な企画を立てることがポイントです。
初めに参加店舗を確保できれば、紹介を依頼しやすくなり、「○○さんも参加しています」と伝えることで参加のハードルを下げ、次々と参加店舗を募ることができます。紹介依頼にはテンプレートや紹介文例を準備しておくと、店舗の負担が減り、成功率が向上します。
8. 太陽光営業
戸建て住宅や企業・工場などの施設を対象に、太陽光発電システムや蓄電池、関連するエネルギー機器を提案する営業スタイルです。初期費用が大きく、長期的な投資となるため、信頼構築と丁寧な説明が求められます。また、対象施設の屋根面積や日照条件、補助金の有無など、提案前の事前調査も重要です。
| リストからのテレアポ | 個人所有物件へ飛び込み | 土地権利書閲覧してテレアポ | |
| おすすめ度 | ★☆☆☆☆ | ★☆☆☆☆ | ★★☆☆☆ |
| 難易度 | アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：低 | アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：低 | アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：中 |
| 向いてる商材 | ◼︎個人宅 ◼︎自社社屋・倉庫を持つ法人企業 | ◼︎個人宅 ◼︎新興住宅地 ◼︎地方企業（自社建物所有） | ◼︎農地 ◼︎空き地の所有者 |
| 必要資材 | 架電リスト、太陽光設置概要資料、補助金の案内チラシ | エリアマップ、導入実例入り資料、補助金情報 | 登記簿等による所有者リスト、発信元が明確な会社情報・企画書 |
| 注意点 | ◼︎「太陽光＝詐欺」のイメージを持たれているケースも多く、信頼を得るための資料整備が重要 | ◼︎訪問時間帯によっては対応してもらえない／警戒されることもあるため、身なりや名刺、トーク内容に配慮が必要 | ◼︎「どこで情報を得たのか？」と不信に思われることがあるため、情報の取得元や目的の説明は必須 |
リストからのテレアポ
おすすめ度：★☆☆☆☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：低
| 向いてる商材 | ◼︎個人宅 ◼︎自社社屋・倉庫を持つ法人企業 |
| 必要資材 | 架電リスト、太陽光設置概要資料、補助金の案内チラシ |
| 注意点 | ◼︎「太陽光＝詐欺」のイメージを持たれているケースも多く、 信頼を得るための資料整備が重要 |
個人宅や法人施設の屋根・敷地に太陽光パネルを設置する営業では、導入による光熱費削減や補助金活用のメリットを明確に伝えることが重要です。助成金の有無や適用条件をふまえた営業資料を用意しておきましょう。
太陽光営業は詐欺まがいの業者も存在するため、営業開始時点で会社の信頼性をしっかり示し、誠実な説明を心がけることが信頼構築の第一歩です。特に法人向けでは、他社導入事例やシミュレーション資料など、数値根拠のある情報が説得力を高めます。
設置による費用対効果や、導入までのスケジュールを明確に伝えることで、不安を払拭しやすくなり、検討に前向きな反応を得られやすくなります。
個人所有物件へ飛び込み
おすすめ度：★☆☆☆☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：低
| 向いてる商材 | ◼︎個人宅 ◼︎新興住宅地 ◼︎地方企業（自社建物所有） |
| 必要資材 | エリアマップ、導入実例入り資料、補助金情報 |
| 注意点 | ◼︎訪問時間帯によっては対応してもらえない／警戒されることもあるため、身なりや名刺、トーク内容に配慮が必要 |
高層ビルが少ない住宅地や新築戸建が多いエリアを対象にした太陽光パネルの飛び込み営業では、防災や電気代削減などの観点から関心を引くトークが効果的です。企業向けには自社ビルや工場所有企業をリスト化し、設置イメージ資料を添えて訪問しましょう。
助成金や補助金を活用できる場合は、申請手順や代行サポート、費用がどれだけ抑えられるかなどを具体的に伝える資料を用意しておくと安心感を与えられます。工事を含めた設置までのプロセスが長いため、継続的なフォロー体制もあらかじめ伝えておくと信頼につながります。
初回訪問では詳細な説明よりも信頼構築を優先し、「設置シミュレーション」や「周辺の設置事例」など、相手に自分ゴトとして捉えてもらえる情報提供を意識しましょう。ニーズが顕在化している層には高確率で響く営業手法です。
土地権利書閲覧してテレアポ
おすすめ度：★★☆☆☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎農地 ◼︎空き地の所有者 |
| 必要資材 | 登記簿等による所有者リスト、発信元が明確な会社情報・企画書 |
| 注意点 | ◼︎「どこで情報を得たのか？」と不信に思われることがあるため、 情報の取得元や目的の説明は必須 |
登記簿謄本や登記情報提供サービスを活用し、土地所有者に直接架電して太陽光設置を提案する営業は、情報収集やアプローチに高度な準備が求められます。
住所や登記内容に基づいて連絡するため、不審がられないよう情報取得元を明確に管理し、話し方には細心の注意が必要です。
「空き地の有効活用」といった抽象的な提案ではなく、「○○市での導入事例」「同様の土地形状での成功例」など、具体的な活用事例を交えて話すと納得感が生まれます。法人としての信頼性を示す資料や、制度的な裏付け（助成金・税制優遇など）もセットで提示すると効果的です。
話法の工夫と丁寧な説明力が問われる営業手法であり、成功には専門性と信頼性の両立が不可欠です。導入後のサポート体制も含めて全体像を伝えると、より前向きな反応を得られやすくなります。
9. 特定の業種特化のサービス
特定の業種特化とは、病院、保育園・幼稚園、工場、障害者福祉施設など、営業対象が明確に絞られた商材やサービスを指します。
業種ごとの特性を理解したうえでアプローチする必要があり、準備や配慮も一般的な営業より高度になる傾向があります。
| 自治体の業者一覧などからテレアポ | 対象企業への飛び込み | 未開拓エリアへのチラシやサンプル送付 | |
| おすすめ度 | ★★★☆☆ | ★★★☆☆ | ★★★★☆ |
| 難易度 | アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：中 | アポイント難易度：中 商談化率：高 成約率：中 | アポイント難易度：高 商談化率：高 成約率：高 |
| 向いてる商材 | ◼︎無形商材（システム、保険、サービスなど） | ◼︎有形商材（消耗品、什器備品、清掃用品、健康機器など） | ◼︎有形商材（日用品、衛生用品、設備機器など） |
| 必要資材 | 架電リスト、トークスクリプト、業種別訴求資料 | エリアマップ、チラシ、提案書、サンプル | 郵送先リスト、送付状、チラシ、サンプル |
| 注意点 | ◼︎業種により対応可能な時間帯が異なる（例：保育園や福祉施設では昼寝・食事時間帯の架電はNG） | ◼︎対象施設が特定エリアにまとまっていない場合、訪問効率が悪くなる可能性がある | ◼︎他のDMに埋もれてしまう可能性がある。 |
自治体の業者一覧などからテレアポ
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント難易度：中 商談化率：中 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎無形商材（システム、保険、サービスなど） |
| 必要資材 | 架電リスト、トークスクリプト、業種別訴求資料 |
| 注意点 | ◼︎業種により対応可能な時間帯が異なる （例：保育園や福祉施設では昼寝・食事時間帯の架電はNG） |
特定の業種に特化した商材・サービスの営業では、商品内容と同様に精度の高い架電リストの作成が成果を左右します。
業界によっては自社でのリスト作成が効果的で、地域ポータルサイトや自治体が公開する事業者一覧を活用すると効率よくターゲティングが可能です。
架電時は業界特有の課題（人手不足、DX対応、衛生対策など）に寄り添った提案を行うことが成約の鍵です。リサーチに時間を要するものの、ニーズとマッチすれば高い確率で成約につながります。可能であれば、同業他社の導入事例や成果データを紹介すると、信頼度が高まりやすくなります。
対象企業への飛び込み
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント難易度：中 商談化率：高 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎有形商材（消耗品、什器備品、清掃用品、健康機器など） |
|---|---|
| 必要資材 | エリアマップ、チラシ、提案書、サンプル |
| 注意点 | ◼︎対象施設が特定エリアにまとまっていない場合、訪問効率が悪くなる可能性がある |
クリニックや歯科医院などの医療施設向け営業では、エリアによっては医院が密集しているため、飛び込み訪問も有効です。
特に医院長や施設長が在席している時間帯を狙えば、サンプルの試用やその場での説明がスムーズに進みます。
訪問時は現場の静けさや診療のタイミングに配慮し、昼休みや受付業務の切れ間などを見計らってアプローチし、短時間でメリットを伝えるために、製品の使い方や効果を簡潔にまとめた資料を準備しておくことが重要です。
未開拓エリアへのチラシやサンプル送付
おすすめ度：★★★★☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：高 成約率：高
| 向いてる商材 | ◼︎有形商材（日用品、衛生用品、設備機器など） |
|---|---|
| 必要資材 | 郵送先リスト、送付状、チラシ、サンプル |
| 注意点 | ◼︎他のDMに埋もれてしまう可能性がある。 |
チラシや送付状とともに無料サンプルを同封して郵送する方法は、地方や未開拓エリアの企業・施設に対し、自社製品の認知を促す手段として有効です。
広範囲に一度にアプローチできる反面、他のDMに埋もれてしまうリスクもあります。
そのため、送付前後に電話で連絡を入れることで、資料が見られる確率を高める工夫が重要です。内容には、業界でよくある課題やその解決につながる導入メリットを簡潔に記載し、無料サンプルや期間限定特典を付けることで関心を引きやすくなります。送付後の丁寧なフォローアップが、次のステップへの鍵となります。
10. 個人向けサービス
ウォーターサーバーやネットスーパー、ネット回線の切り替え、牛乳の宅配など個人向け営業が個人向けの営業に当たります。
住宅街や集合住宅が主なターゲットとなるため、効率よくエリアを選定して行動する必要があるのが特徴です。
| 個人宅飛び込み | 問い合わせ顧客へテレアポ | 商業施設でブース営業 | チラシやサンプル送付 | ポスティング | |
| おすすめ度 | ★★★☆☆ | ★★★★☆ | ★★★★☆ | ★☆☆☆☆ | ★★☆☆☆ |
| 難易度 | アポイント難易度：高 商談化率：高 成約率：中 | アポイント難易度：高 商談化率：高 成約率：中 | アポイント難易度：中 商談化率：高 成約率：中 | アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：低 | アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：低 |
| 向いてる商材 | ◼︎有形商材 ◼︎見本がある商品 ◼︎その場で契約が可能な商品 | ◼︎ネット回線や電気ガスなどの切り替え ◼︎不用品訪問買取 | ◼︎ウォーターサーバー ◼︎マッサージチェア ◼︎宅配サービスの定期プラン | ◼︎有形商材（軽量なサンプルがあるもの） ◼︎健康食品 ◼︎定期購入商品 | ◼︎地域密着型サービス（宅配、掃除、リフォームなど） |
| 必要資材 | チラシ、商品の見本、身分証、契約書一式 | 架電リスト、トークスクリプト、CTIシステム | ブース開催費用、見本品、集客グッズ（風船やホワイトボードなど）、POP、契約書 | 郵送先リスト、サンプル、チラシ、送付状 | チラシ、エリアマップ、投函許可確認済リスト |
| 注意点 | ◼︎押し売りにならないように ◼︎訪問可能時間帯（9〜20時）を遵守 | ◼︎リストの出所によっては違法になることもあるので注意が必要 | ◼︎安全配慮（転倒・混雑など）、契約書や金品の管理 ◼︎周囲動線の確保 | ◼︎封入ミス、開封されずに捨てられるリスク | ◼︎自社社員で行うと時間がかかる、ポスト投函NGのマンションもある |
個人宅飛び込み
おすすめ度：★★★☆☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：高 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎有形商材 ◼︎見本がある商品 ◼︎その場で契約が可能な商品 |
| 必要資材 | チラシ、商品の見本、身分証、契約書一式 |
| 注意点 | ◼︎押し売りにならないように ◼︎訪問可能時間帯（9〜20時）を遵守 |
ネットスーパーや牛乳宅配、ネット回線の切り替えなど、即決が可能な商材は、個人宅への訪問営業と非常に相性が良いです。カタログやサンプルをその場で見てもらいながら話ができるため、顧客の購買意欲や関心の度合いをその場で見極めやすいのが大きなメリットです。
ただし、訪問営業には法律で定められた時間帯の制限があるため、訪問時間には細心の注意を払う必要があります。また、訪問時のマナーや第一印象も契約率を大きく左右する要素となります。個人宅というプライベートな空間に踏み込むため、過度な営業にならないよう配慮しながら会話を進める姿勢が重要です。
ドアを開けてもらうための「最初の一言」が非常に重要であり、その導入トークの精度が成果を左右します。日々の現場で得た反応をもとに改善を重ねていくことが、成功率向上につながります。断られるケースも多いため、柔軟に切り替えながら丁寧に対応できるメンタルの強さも求められます。短時間で商品の価値や利便性を伝える工夫が、成否を分けるカギとなります。
問い合わせ顧客へテレアポ
おすすめ度：★★★★☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：高 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎ネット回線や電気ガスなどの切り替え ◼︎不用品訪問買取 |
| 必要資材 | 架電リスト、トークスクリプト、CTIシステム |
| 注意点 | ◼︎リストの出所によっては違法になることもあるので注意が必要 |
ネット回線や電気・ガスの切り替え、不用品の訪問買取などの“無形商材”は、テレアポ営業と特に相性が良い営業手法です。即時契約に至るケースもあるため、短時間で興味を引くトーク構成が成功の鍵となります。「今お時間大丈夫ですか？」など自然な入りから入ることで、警戒心を和らげる工夫が求められます。
新規顧客への架電を行う場合は、リストの準備が成否を左右します。問い合わせ顧客リストや専門業者から購入したデータを活用するのが一般的ですが、リストの出所によっては違法となるケースもあるため、個人情報保護法に関する正確な知識と社内管理体制が必須です。
無形商材はメリットが見えにくいため、最初の10秒で「何がどう良くなるのか」を端的に伝えることが重要です。リストの質がそのまま成果に直結するため、ターゲット選定も慎重に行いましょう。商品特性とターゲットの興味を丁寧に結びつけるトーク設計がポイントです。
商業施設でブース営業
おすすめ度：★★★★☆
難易度
アポイント難易度：中 商談化率：高 成約率：中
| 向いてる商材 | ◼︎ウォーターサーバー ◼︎マッサージチェア ◼︎宅配サービスの定期プラン |
| 必要資材 | ブース開催費用、見本品、集客グッズ（風船やホワイトボードなど）、POP、契約書 |
| 注意点 | ◼︎安全配慮（転倒・混雑など）、契約書や金品の管理 ◼︎周囲動線の確保 |
ウォーターサーバーやマッサージチェアなど、大型で持ち運びが難しい商材は、商業施設などでのブース営業と相性が良い手法です。特に家族連れを対象とした商品は、週末の施設利用者を狙った展開で高い効果が期待できます。実物を見て触れる体験を通じて商品理解を深めてもらえる点が強みです。
ブース営業は商業施設の営業時間に合わせて行うため、1日の稼働時間が長くなりがちで体力的な負担が大きい点も留意が必要です。開催場所の選定は集客に直結するため、動線上の目立つ場所を確保することが成否を分けるポイントになります。事前に施設側との交渉で有利な場所を確保し、遠くからでも目を引くディスプレイや集客グッズの準備を徹底しましょう。
また、什器の転倒や通行の妨げにならないよう、安全面や導線への配慮も重要です。施設の一角を借りて行うため、契約書や貴重品の管理にも注意が必要です。人通りの多いイベント時や、キッズ向け催事と同時開催など、ターゲットに合ったタイミングで出展することで、商品に触れてもらえる機会が増え、成約率向上につながります。
チラシやサンプル送付
おすすめ度：★☆☆☆☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：低
| 向いてる商材 | ◼︎有形商材（軽量なサンプルがあるもの） ◼︎健康食品 ◼︎定期購入商品 |
| 必要資材 | 郵送先リスト、サンプル、チラシ、送付状 |
| 注意点 | ◼︎封入ミス、開封されずに捨てられるリスク |
手紙や送付状、チラシとともにサンプルを同封して送付する方法は、特に地方や未開拓エリアへのアプローチに効果的です。
過去の購入履歴をもとに新商品を送ることで、自社製品を認知してもらう機会を作り出せます。ただし、他のDMやチラシに埋もれて見落とされるリスクがあるため、事前に電話で送付予定を伝えることが重要です。到着予定日を伝えることで、見落とされての処分を防ぎ、開封される確率を上げることができます。
直接の訪問営業よりはコストは抑えられますが、開封されなければ意味がないため、「○○様専用」と書かれたラベルや季節感のある封筒で目を引く工夫をすることで、受け取った側の関心を引きやすくなります。荷電で事前に案内をし、到着後にはフォローコールを行うことで、送付物を見てもらう確率が格段に上がります。
ポスティング
おすすめ度：★★☆☆☆
難易度
アポイント難易度：高 商談化率：低 成約率：低
| 向いてる商材 | ◼︎地域密着型サービス（宅配、掃除、リフォームなど） |
|---|---|
| 必要資材 | チラシ、エリアマップ、投函許可確認済リスト |
| 注意点 | ◼︎自社社員で行うと時間がかかる、ポスト投函NGのマンションもある |
自社サービスが地域密着型の場合、近隣住宅に向けてチラシのポスティングを行うことは、ターゲットを絞った認知拡大に非常に効果的です。
手間はかかりますが、地域住民に直接アプローチできるため、地域内での認知度向上に貢献します。外注業者を利用すれば、配布のスピードや量を確保することができ、効率よくポスティングを行うことが可能です。
配布エリアの選定には、人口密度や年代別構成などのデータを活用することで、ターゲット層に最適な場所を選定し、より効果的な配布が実現できます。さらに、配布後1〜2週間以内にフォローとしてDMやテレアポを連動させることで、チラシの効果を最大限に引き出し、成約率を高めることができます。
新規開拓営業を成功させる7つのポイント
新規開拓営業は、既存顧客との営業とは異なり、ゼロから関係を築く難しさがあります。しかし、正しいステップを踏めば、成果を出すことは十分可能です。
ここでは、新規開拓営業を成功に導くために押さえておくべき7つのポイントを、わかりやすく解説します。
- ターゲットの明確化とリスト作成
- アプローチ手法の選定
- 営業トークと資料の準備
- 顧客へのフォローアップ
- 営業活動のデータ分析と改善
- 顧客との信頼関係構築
- マーケティングとの連携
1. ターゲットの明確化とリスト作成
理想の顧客像（ペルソナ）を明確にすることで、営業の精度が格段に高まります。
業種・地域・規模・課題・行動特性などを具体化し、関心を持ちやすい層を見極めたうえでリストを作成しましょう。単なる企業名や連絡先だけでなく、ニーズや購買可能性まで意識したリスト化が重要です。
地域特性や業界ごとの傾向を踏まえれば、より効率的なアプローチが可能になります。
2. アプローチ手法の選定
電話・メール・DM・訪問など、商材やターゲット層の属性に応じて、最適なアプローチ方法を選ぶことが重要です。たとえば即決が必要な商材なら電話、検討時間が必要な商材ならDMやメールが有効です。
反応率を高めるには、チャネルを1つに絞らず、複数の手法を段階的に組み合わせる「マルチチャネル戦略」が効果的です。リストの精度や顧客の情報感度に応じて、アプローチ順序やメッセージ内容を最適化しましょう。
3. 営業トークと資料の準備
相手の業種や立場に合わせて、課題に寄り添うトークスクリプトや提案資料を事前に準備しておくことで、短時間でも信頼を獲得しやすくなります。特に、導入実績や費用対効果などの具体的な数字や比較資料があると説得力が高まります。
トークスクリプトは「課題提起 → 解決策提示 → 具体事例 → クロージング」の流れを意識してトーク内容は作成し、顧客タイプごとに複数パターンを用意しておくと、より確実な提案につながります。
4. 顧客へのフォローアップ
成約率は初回接触後の対応次第で大きく左右されます。一度話しただけで終わらせず、メールや電話、ニュースレターなどを通じて継続的な関係構築を意識しましょう。
顧客の検討状況に応じたタイミングで、有益な情報や事例、キャンペーン情報などを提供すると、好印象を与えることができます。また、連絡頻度や内容は顧客の温度感に応じて調整し、押し売りにならないよう配慮が必要です。「信頼関係の積み重ね」が最終的な成約に繋がります。
5. 営業活動のデータ分析と改善
営業の成果を継続的に高めるためには、活動データの収集と分析が欠かせません。架電件数、アポイント率、成約率などのKPIを定期的にチェックし、改善点を特定してPDCAサイクルを回しましょう。
特にアプローチ方法やトーク内容ごとの成果差を可視化できると、精度の高い改善が可能になります。CRMやSFAなどのツールを活用すれば、データの蓄積やチーム内での共有もスムーズにでき、数値に基づいた振り返りと改善が、営業組織全体の底上げに繋がります。
6. 顧客との信頼関係構築
新規営業であっても、丁寧なコミュニケーションや誠実な対応を積み重ねることで、顧客との信頼関係を築くことができます。相手の業界や課題に対する理解を示し、売り込みではなく「支援」の姿勢を持つことが大切です。
また、短期的な成果に固執せず、長期的な視点で関係性を育む意識を持つことで、継続的な取引や紹介につながる可能性も高まります。些細なやりとりでも相手の信頼を得るチャンスと捉え、日々の対応に真摯に向き合う姿勢が成果を左右します。
7. マーケティングとの連携
営業活動の成果を最大化するには、マーケティング部門との連携が不可欠です。展示会・SEO・SNS広告などで獲得したリードを営業部門が適切に引き継ぎ、段階的に育成（ナーチャリング）していくことで、アポ獲得や成約の成功率が高まります。
また、営業からのフィードバックをマーケティング施策に反映することで、より精度の高いリード獲得が可能になります。部門間で情報を共有しながら、インバウンドとアウトバウンドをうまく組み合わせることが、新規開拓の成功につながります。
まとめ
新規開拓営業では、「誰に」「どんな手法で」「どうアプローチするか」を戦略的に設計することが成果に直結します。本記事でご紹介した7つのステップを丁寧に実行することで、成約率の向上や関係構築につながる営業活動が可能になります。
しかし、実際の営業現場では「ターゲットリストの作成が手間」「アプローチ手法の選定に迷う」「トークや資料の精度が不安」など、さまざまな課題がつきものです。
弊社では、こうした課題を解決するために、営業代行・テレアポ代行・DM設計支援・SFA活用サポートなど、新規開拓営業に特化したサービスを多数ご用意しています。
リード獲得から商談創出、成約まで一気通貫で支援可能ですので、新規営業にお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
| 弊社関連サービス |
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| 新規開拓営業 営業ターゲットのリストアップから、テレアポ、訪問営業、クロージングに至るまで、新規開拓営業の全てのプロセスを営業代行するサービスです |
入社2年間営業チームでtoB,toC向け商材の営業を行う。 その後、バックオフィスとして10年以上営業以外全てのサポート業務に従事し、 多数の営業パーソンの起業独立にも携わる。 その他にもマーケティングやリクルーティングも兼任。