営業業務は会社の売上をアップさせ、成長していくために大切なものです。今、この営業業務をアウトソーシングする会社も増えています。営業業務をアウトソーシングすれば、より効率的に低コストで販路を拡大したり新規顧客を獲得できたりできるのがメリットです。
しかし「営業派遣やSPO（セールスプロアウトソーシング）との違いが分からない」と悩んでいる方もいるでしょう。
この記事では、営業アウトソーシングの特徴やメリット・デメリットを解説します。
営業アウトソーシング（営業代行）とは
営業アウトソーシング（営業代行）とは自社の営業の一部、もしくは全てを外注に出すことです。
例えばテレアポ業務だけ丸ごと代行を依頼することもできれば、営業業務全て委託できます。
かつて営業業務は、全て自社で人材を育成して行うのが当たり前でした。しかし営業のやり方が多用になった現在、最初からその分野に秀でたスペシャリストに任せた方が効果的ですし、コストも削減ができるという考え方が現在は主流となっています。
特に自社に営業のノウハウがない企業や、短期間で成果を上げたいと考えている企業に、営業アウトソーシングはおすすめです。
営業派遣との違い
営業派遣も営業力に特化した人材を派遣して業務を行ってもらうことは営業アウトソーシングと共通しています。営業アウトソーシングと営業派遣との違いは、指揮系統がどこにあるかです。営業派遣は、派遣先が指揮を取ります。
一方で営業アウトソーシングの指揮は営業代行を請け負う業者が執るので、自社に営業のノウハウがゼロでも問題ありません。
また自社の営業活動方法などを見直すこともできます。
例えばテレアポ業務を行うために営業派遣に人材を派遣してもらうように依頼した場合、スタッフに指示を出したり教育をしたりするのは、全て派遣先です。営業のノウハウはあるが単純に人材がいないので即戦力になる人がほしいという場合は、営業派遣が適しています。
一方で営業アウトソーシングは、仕事の指揮を取ると実際に業務に当たるスタッフが用意されます。そのため「新たな事業を始めたいものの、自社にノウハウも人材もない」というケースに特におすすめです。
SPOとの違い
SPO（Sales Process Outsourcing）とは、「セールス・プロセス・アウトソーシング」の略です。営業活動を代行してもらうところは営業アウトソーシングと同様ですが、SPOの場合は自社の営業担当部署と委託先が分業・協業しながら業務を進めます。営業アウトソーシングとは成果に対する視点が異なるものの、SPOは営業アウトソーシングの一種です。
SPOの利用に適しているケースとしては、「自社で培ったノウハウをもとにずっと営業をしてきたが、最近は成果が上がらないので、活動のプロセスを見直してほしい」という場合や「新しく会社を立ち上げたので、営業のノウハウを丸ごと教えてほしい」という場合などが挙げられます。営業におけるコンサルタント業務のような仕事と考えるとイメージしやすいでしょう。
営業アウトソーシング（営業代行）が注目される理由
「人材を育成している時間がない」「営業力の維持が難しい」「売上を上げ続けるのが難しい」という悩みを抱えている会社にとって、営業アウトソーシングは画期的な解決方法です。
短期間で効果的な結果を出してもらえるだけでなく、依頼の種類によっては、営業コンサルティングまで行ってもらえます。
また「自社で新しい業務を行うが、人材が育つまで営業を代行してほしい」といった依頼も可能です。
一口に「営業」といってもさまざまなやり方があります。現在は情報を発信する方法も豊富で、小さな企業でもSNSなどを利用すれば、大企業同様の知名度を得ることができ、自社の商品やサービスを効果的に販売することが可能です。
その一方で、消費者も選択肢が豊富になっています。そのため「やみくもな訪問営業やテレアポをして売上を伸ばせる」という時代ではありません。営業部門を自社で抱えており、ノウハウがある会社でも「今までのやり方が通じない」と悩むことも多いでしょう。
現在は社会が変化するスピードも速く、時代に合った営業を行うのが難しくなっています。デジタル化の波に乗るために営業アウトソーシングを利用する企業も少なくありません。
コロナ禍により、会社に出社しなくてもテレワークなどで営業ができるようになった環境が整えられたことも、営業アウトソーシングの追い風となっています。
営業アウトソーシング（営業代行）を利用するメリット
では営業アウトソーシングを利用するメリットには、具体的にどのようなものがあるのでしょうか。以下に、営業アウトソーシングを利用するメリットの具体例を4つ紹介します。
営業部門を拡大できる
営業部門を自社で拡大しようと思う場合、ノウハウの獲得や人材の育成などクリアしなければならないハードルがいくつもあります。やっと利益を上げられるようになったときには、すでに利益を上げられるチャンスを逃していたということもあるでしょう。
営業アウトソーシングを利用すれば、営業部門の拡大も容易です。特に全くノウハウがない営業分野を追加したい場合は、アウトソーシングはとても便利でしょう。
短期間で成果が得られやすい
営業のなかには、スピード勝負のものもあります。
例えば「今から1カ月以内に人員を増員してノウハウを駆使して営業すれば、大きな成果が見込める」といった案件がある場合、営業アウトソーシングを利用すれば、高い効果を上げることが期待できます。
また「急遽会社の売上を上げなければならない」という場合も営業アウトソーシングは有効です。
月単位で契約することもできるので、必要なときに必要な分だけアウトソーシングすれば、余計なコストもかかりません。
採用・教育コストを削減できる
営業業務を拡大したい場合、自社で全てを賄うならば人員を採用して教育しなければなりません。それには費用がかかります。しかも、必ずしも利益に直結するとは限りません。
営業をアウトソーシングすれば、経験豊富な営業のプロフェッショナルがすぐに業務に取りかかかってくれます。アウトソーシングの費用を払っても採用・教育コストの削減になる可能性が高いでしょう。特に自社に営業のノウハウがない分野だと自社の社員を教育するコストも削減ができます。
繁忙期にリソースを調整できる
営業のなかには、特定の時期にだけ忙しい分野もあります。例えば学習塾や学生向けの通信教育の場合、中学、高校に進学する2～4月くらいまでがもっとも忙しく、残りの月はそれほどでもありません。
このような営業の場合、繁忙期だけ営業アウトソーシングを利用すれば、即戦力を持つ人材を効率的に使うことができます。
リモート営業のノウハウを活用できる
2020年初頭に始まったコロナ禍により、リモートワークが一気に日本中に浸透しましたZoomやSkypeなどを使ったリモート営業も今では当たり前になっています。しかし急激にリモートワーク化したおかげで、「自社にはまだリモート営業のノウハウがない」と悩むところもあるでしょう。
営業アウトソーシングは、リモート営業のノウハウも備えています。協力して仕事をすることにより、自社でもリモートワークのノウハウを会得できます。
営業アウトソーシング（営業代行）を導入した場合のデメリット
しかし営業アウトソーシングを導入するデメリットもあります。ここでは、デメリットの代表例を4つ紹介します。メリットとデメリットを両方把握することで、自社での必要性を判断しやすくなるでしょう。
赤字になるリスクもある
営業アウトソーシングの導入は費用がかかります。料金形態によっては、導入の効果が出なくても費用が発生する可能性もあるでしょう。また営業は必ず利益を上げられるとは限りません。利益が出ると思って導入したら、社会情勢や政治情勢の変化で利益が出なかったという可能性もあります。このような場合も赤字になるでしょう。
依頼を考えている案件は、赤字になるリスクを負ってでも依頼するメリットがあるかどうかよく考えることが重要です。
活動を把握するのが難しい
営業アウトソーシングは、仕事の指揮も任せます。ですから、完全に別会社が自社のなかに入り込む形になるでしょう。自社の社員と協力して業務を行うならばまだいいのですが、一分野の業務を丸ごと委託した場合、そこがブラックボックス化する恐れもあります。
これを防止するために進捗状況を常に共有するなど、活動を把握するプロセスを作っておくと効果的です。
自社にノウハウが蓄積されない
営業コンサルタントに依頼しない限り、営業アウトソーシングが自社のノウハウを他社に教えることはほぼありません。そのため短期間で結果を出すことができても、営業のノウハウは蓄積されないというデメリットがあります。
「今は営業をアウトソーシングしても、将来的には自社の社員で営業を行いたい」と考えている場合は注意が必要です。先に紹介したSPOを利用するなどの選択を考えましょう。
情報漏えいのリスクがある
営業をアウトソーシングするということは程度の違いはあっても、社外秘の情報を社外の人間に教えなければなりません。そのため、情報漏えいのリスクがあります。
今は、情報秘匿の重要性が広く浸透していますが、社外の人間に社外秘の情報が知られるのは、やはり危険です。社外に可能な限り知られたくない情報が営業で必要という企業は、情報の取り扱いを社員に徹底している業者を選びましょう。
営業アウトソーシング（営業代行）の選び方
では最後に、営業アウトソーシングの選び方を紹介します。どのようなポイントに注視しておけば、自社に合った営業アウトソーシング業者を選べるのか、参考にしてください。
委託したい内容と提供しているサービスの適合性
一口に営業アウトソーシングといっても、業者によって提供しているサービスが異なります。
今はホームページを開設している業者も多いので、まずは、どのようなサービスを提供しているのか、確認をしたうえで相談しましょう。
問い合わせをすれば、自社が望むサービスを提供してくれるのかどうか、丁寧に説明してくれる業者が大半です。相談無料のところもあります。
料金形態で選ぶ
営業アウトソーシングの料金形態は、以下の3つが主流です。
- 成果報酬型
- 月額固定報酬型
- 複合型
成果報酬型とは、成果が上がった分だけ報酬を支払う方式です。例えば商談を1件成立させたらいくら、といった支払い方法です。営業が成功した分だけ支払えばいいので、コストに無駄がありません。その一方で、1件あたりの支払額が高く、依頼したい業務の内容によっては1件でも契約が成立したら予算が足りなくなる可能性もあるでしょう。
月額固定報酬型は毎月一定額の料金を成功、不成功にかかわらず支払います。依頼する業務内用によっては赤字になることもありますが、コンサルタンド業務など「成功の基準が曖昧」といった依頼も可能です。あらかじめ金額が決まっているので予算を立てやすいメリットはありますが、成果が得られなくとも費用が発生するデメリットがあります。
複合型は成果報酬型と月額固定報酬型の2つを併せた支払い方法です。業務ごとに支払い形態が変わる業者もあります。成果報酬型と月額固定報酬型の両方の特徴を持ちますが、依頼先によって料金の仕組みが異なるためよく確認することが大切です。
赤字のリスクがないか慎重に検証する
アウトソーシングをする以上、できる限り赤字は避けたいものです。そのため本格的に依頼する前に、赤字のリスクがないか慎重に検証しましょう。複数の業者を比べれば、赤字のリスクにも会社ごとに差があるのが分かります。相見積もりを作ってもらうなどして業務内容と料金があっているかも比べてみてください。
円滑にコミュニケーションできるか確認する
営業アウトソーシングは自社で指揮をする必要がないとはいえ、コミュニケーションは重要です。必要なときにすぐに連絡が取れるように複数の手段を確保していることが重要です。
電話・メールはもちろんのこと、ZoomなどのWeb会議ツール、チャットワークのようなチャットツールなど複数のコミュニケーション手段を確保しておきましょう。
また進捗状況を定期的に報告してもらうなどの取り決めも重要です。
自社に出社してもらうならば挨拶など最低限のコミュニケーションはしっかり取るように心がけましょう。
まとめ
今回は、営業アウトソーシング事業の特徴や依頼するメリット、業者の選び方まで詳しく紹介しました。
自社でも営業アウトソーシングを利用してみたいという方は、ぜひ株式会社Sales and Innovation Japanにご相談ください。当社は、10年以上の実績を持ち、再現性のあるノウハウを持ったチームがご支援可能な営業アウトソーシング会社です。
当社に依頼できる事業は新規事業立ち上げ支援、法人の営業代行、インサイドセールス代行など、幅広く、お客様に寄り添った対応を実現しています。料金は基本的に月額報酬制ですが、条件によっては成果報酬型もご利用になれます。 営業のことで「何か困った」ということがあれば、一度ご相談ください。
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